Les MQL sont Passé – Générez-vous des MQM? »Zone Martech

Le MQM est la nouvelle devise marketing. Les réunions qualifiées en marketing (MQM) avec les prospects et les clients accélèrent le cycle de vente et augmentent le pipeline de revenus. Si vous ne numérisez pas le dernier kilomètre de vos campagnes marketing qui mène à plus de clients gagnants, il est temps de considérer les dernières innovations marketing. Nous sommes bien entrés dans une transition révolutionnaire du monde des MQL à un monde dans lequel les leads prêts à la conversation sont la principale devise marketing.

Le jeu n'est plus seulement une question de chiffres; Le paysage marketing d’aujourd’hui consiste à impliquer les clients de manière plus authentique, afin de renforcer la confiance et, en fin de compte, des relations plus solides. C'est particulièrement important en ce moment, et je prédis que cela le restera après le COVID, car le marketing numérique doit stimuler le pipeline des ventes, qui est un indicateur avancé de la croissance des revenus.

Les lecteurs de ce blog seront très familiers avec le marketing et l'entonnoir de vente, une représentation visuelle des interactions de tout prospect ou client avec votre entreprise. Il illustre succinctement le parcours hypothétique d'un prospect inconnu, de ne rien savoir sur une entreprise à devenir l'un de ses clients fidèles. De même, il peut suivre une opportunité de vente croisée ou de vente incitative avec un compte existant pour un nouveau produit ou service. Peu importe à quel point nous débattons de l'exactitude et de l'efficacité de l'entonnoir, une chose est sûre: il est là pour rester! pour une entreprise dans l'ère pré-COVID est représentée dans le diagramme ci-dessus. En commençant par le haut de l'entonnoir, ce qui peut être un cas typique où vous avez cent mille visiteurs sur vos événements ou votre site Web, ainsi que les prospects que vous ciblez dans vos campagnes publicitaires. C'est la phase de sensibilisation de vos prospects cibles. Une entreprise peut généralement s'attendre à un taux de conversion d'environ 5%, ce qui, dans cet exemple, donnerait environ 5 000 prospects.

L'étape suivante consiste à noter et à entretenir ces prospects et à les convertir en MQL (prospects qualifiés pour le marketing) en fonction du niveau d'intérêt que le prospect a montré pour notre marque ou notre produit. C'est généralement à ce moment que se produisent les ventes artisanales, de sorte que les ventes peuvent qualifier ces prospects, puis les convertir en opportunités dans le cadre du pipeline de ventes.

Pour la plupart des activités de marketing et de vente B2B, 1% des prospects sont convertis en gains. Dans cet exemple, en commençant avec environ 5 000 prospects, on aboutirait à environ 50 victoires. Notez que cette métrique peut varier beaucoup en fonction du prix de vente moyen, du type d'industrie et de la durée du cycle de vente.

Le coronavirus a changé l'entonnoir

La crise pandémique actuelle affecte chaque étape de cet entonnoir. Le haut de l'entonnoir sera probablement réduit car vous n'aurez pas des milliers de visiteurs lors d'événements en personne, de tournées de présentation et d'autres activités du même genre. Cela diminue bien sûr le nombre de leads.

En fait, COVID-19 affecte les conversions tout au long de l'entonnoir. Cela est particulièrement vrai au milieu de l'entonnoir où se produit le transfert entre un prospect qualifié pour le marketing et un prospect qualifié pour les ventes. C’est parce que c’est à ce stade que se produisent la majeure partie des engagements des prospects et des clients, en particulier pour une entreprise B2B. C'est ici que tous les événements et activités annulés ont un impact massif sur les interactions en personne essentielles qui sont nécessaires pour faire passer un prospect dans l'entonnoir du pipeline jusqu'à une opportunité de vente chaude.

C'est un énorme problème pour nous, spécialistes du marketing. Comme le montre le deuxième diagramme en entonnoir, même si les pourcentages de conversion par le biais de l'entonnoir semblent jusqu'à présent avoir légèrement baissé, le nombre de victoires chute précipitamment de 50 à 20. Ce n'est que de simples calculs; au fur et à mesure que vous avancez dans l'entonnoir, même un petit pourcentage de baisse aura un impact énorme sur le nombre de victoires.

Convertir plus de leads en victoires, plus rapidement [19659010] En réponse, les équipes de marketing numérique de nombreuses entreprises prospères s'intensifient maintenant dans leur jeu. Ils visent à générer des centaines, voire des milliers de MQM: des réunions qualifiées en marketing. Ces équipes ont conclu qu'il ne suffit plus de simplement livrer un MLQ. Certes, les MQL sont toujours importants, mais il est indéniable que vous ne pouvez pas vous permettre d’arrêter votre parcours pour générer des MQL à partir de leads bruts. Ce qu'il faut, ce sont des lieux qui permettent cette interaction très importante avec le client qui est si importante pour éduquer le client, répondre aux questions, répondre aux objections et gérer les négociations.

Événements virtuels, webinaires et presque tous Les campagnes de génération de demande peuvent conduire des stratégies d'engagement client avec des prospects qualifiés pour approfondir leur formation, façonner la considération et ainsi les faire progresser tout au long de leur parcours d'achat. Pour cette raison, je dirais que les MQM sont des MQL encore plus importants dans notre climat marketing actuel.

Les MQM sont également extrêmement polyvalents car ils peuvent être définis comme un CTA virtuel (appel à l'action) dans tous vos programmes de marketing numérique et événements virtuels. Ne préférez-vous pas une réunion client plutôt qu'un prospect client?

Les réunions client virtuelles peuvent prendre diverses formes

Considérez ce diagramme, qui illustre les différents types de réunions clients B2B que nous pouvons désormais gérer virtuellement.

Alors, si les réunions clients avec des experts et des cadres ont plus de valeur que des prospects, comment pouvons-nous en générer davantage? Dans des circonstances normales, lorsque les clients souhaitent voir une démonstration, ils peuvent la voir lors d'un événement, d'un roadshow ou d'une séance en petits groupes. Dans un avenir prévisible, ces activités devront être virtuelles. De même, si un client demande une réunion avec une réunion de la haute direction avant de s'engager dans un achat de plusieurs millions de dollars, cela peut facilement être géré virtuellement.

Il en va de même pour les tables rondes avec des partenaires, des distributeurs et des clients, et pour toute situation où plusieurs personnes doivent se réunir pour résoudre des problèmes et discuter de solutions. Les webinaires sont désormais l’un des outils les plus puissants pour accélérer tout le parcours de l’acheteur, et des sessions avec des experts sont toujours essentielles pour convaincre les clients de passer à une nouvelle technologie ou à une nouvelle solution. Les réunions de partenaires sont également essentielles pour de nombreuses entreprises pour stimuler leurs activités. Toutes ces réunions clients B2B sont stratégiques pour votre entreprise et peuvent être générées en intégrant des MQM dans vos initiatives de marketing numérique.

Réfléchissez à la manière dont votre organisation peut générer des MQM

Voici l'essentiel: si vous voulez augmenter vos revenus, vous devez développer votre pipeline. Plus votre objectif de revenus est élevé, plus vous avez besoin de pipeline en place – votre pipeline est le principal indicateur de revenus (qui est lui-même un indicateur retardé de votre succès marketing).

Le moyen le plus sûr de prévoir votre pipeline est de vous concentrer sur l'optimisation de vos réunions clients B2B et d'autres interactions planifiées. En d'autres termes: les MQM conduisent un pipeline, qui à son tour génère des revenus.

Un programme MQM réussi générera un volume élevé de demandes de réunion, et celles-ci doivent être étroitement gérées et suivies pour en assurer l'efficacité et en assurer le suivi. La mise en place d'une réunion avec un prospect ou un client peut nécessiter jusqu'à 14 e-mails et appels s'ils sont traités manuellement, de sorte que les entreprises qui s'intéressent sérieusement aux MQM utilisent une plate-forme d'automatisation de réunion (MAP).

En ajoutant un MAP à votre pile de technologies marketing vous serez en mesure d'augmenter considérablement vos capacités MQM, car il automatisera trois domaines qui sont de gros puits de temps: la planification avant la réunion (orchestrez la configuration de la réunion pour les participants et s'assurer que chacun dispose des informations nécessaires pour assurer le succès de la réunion); gestion du flux de travail (fournir aux responsables des réunions ou à l'équipe des opérations de marketing la capacité de superviser toutes les demandes et confirmations de réunion, pour s'assurer que les informations de vente pertinentes sont capturées, gérer la logistique des réunions); et des analyses post-réunion (tableaux de bord de mesure des revenus des réunions et influencés, gestion des enquêtes pour comprendre les performances et l'intention de l'acheteur).

Le Jifflenow MAP est conçu dans le seul but d'automatiser la planification et la gestion du virtuel ou des réunions B2B en personne. Jifflenow vous aidera à convertir vos interactions virtuelles avec les prospects et les clients en réunions significatives qui, à leur tour, peuvent aider à faire progresser le pipeline des ventes et à raccourcir le cycle de vente.

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