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septembre 29, 2020

Les marchés de l'industrie chimique, juste du battage médiatique ou du nouveau champ de bataille?10 minutes de lecture



Les marchés numériques grand public sont très attrayants; nous pouvons y trouver tout ce que nous voulons, sans aucune limitation par marque, concurrence ou portefeuille. Les avis des acheteurs précédents, la personnalisation et la publicité ciblée nous attirent, nous montrant des annonces pour des produits que nous avons examinés sur d'autres sites ou sur nos appareils mobiles. Les produits ne sont peut-être pas les moins chers, mais le prix n'est pas la principale raison pour laquelle nous utilisons les marchés numériques. la commodité et la simplicité d’acheter des produits dont pourrions avoir besoin, en un seul clic, sont les principales attractions. Depuis 40 ans, nous gérons nos activités en utilisant le fax, le courrier électronique, le téléphone et peut-être une boutique en ligne, et maintenant, la technologie entraîne des changements à la vitesse de l'éclair. Les entreprises investissent d'énormes sommes d'argent dans la numérisation, mais le résultat est souvent «plus ou moins identique», avec un peu de rouge à lèvres dessus. En limitant nos processus à la commodité et en ne prenant pas en compte de nouvelles façons de faire des affaires, nous limitons notre capacité à libérer la puissance d'un marché

Et alors?!

Rien qu'en Europe, il existe près de 23 000 entreprises chimiques. Beaucoup d'entre eux sont de taille petite à moyenne, souvent des familles. Ces entreprises font généralement des affaires comme elles l’ont toujours connue; ils achètent et vendent et offrent peut-être leurs propres services. Les relations sont construites pour l'éternité; La personnalité et les poignées de main comptent.

Vous pourriez penser que ces entreprises sont à l'abri des nouvelles technologies et tendances, mais c'est le contraire. Les tendances ne se déroulent pas sans effet. Ils sont contraints par leurs fournisseurs, ou souvent par leurs clients, de s'adapter aux nouvelles normes. La jeune génération joue un rôle majeur ici, car elle n'accepte pas la façon tout à fait compliquée dont les entreprises font des affaires. Beaucoup de gens sont frustrés que les discussions sur les innovations se limitent aux processus frontaux, plutôt que de se pencher sur les processus globaux (interrompus) qui rendent la vie difficile aux clients et aux employés.

En regardant de près un acheteur de catégorie type dans l'industrie chimique, beaucoup achètent 50 produits auprès de plus de 200 fournisseurs dans le monde. Chaque fournisseur a ses propres processus ou outils, loin d'être harmonisés ou de suivre des normes. L'approvisionnement est une tâche complexe et longue. Une volonté limitée de vraiment comprendre un client, même lorsque la relation commerciale est longue et mature, conduit à des clients frustrés. Sans un processus de satisfaction client à toute épreuve, comment une entreprise peut-elle savoir si elle a des clients fidèles?

Bien que l'automatisation des processus soit une tendance de premier plan dans l'industrie, il reste encore un long chemin à parcourir. Avec l'automatisation, les entreprises réduisent certainement leurs efforts et augmentent leur efficacité. Mais est-ce vraiment l'indicateur de performance clé unique (KPI) qui compte? Avec tous les défis et opportunités auxquels l'industrie est confrontée, je suis convaincu qu'il doit y en avoir plus.

 l'industrie chimique se positionne comme aucune autre pour l'économie circulaire

Un coup de main dans l'économie circulaire

Nous voyons le des preuves claires de la pollution des océans et des champs, et des plastiques et autres produits chimiques dans notre bétail, notre eau et nos cultures; la nature souffre. C'est un défi que beaucoup d'entre nous sous-estimons depuis longtemps. Les produits et services doivent être repensés pour améliorer l’empreinte écologique, non seulement en réponse à une réglementation accrue, mais aussi parce que les clients en ont besoin.

Les déchets d’aujourd’hui pourraient être le nouveau combustible, la nouvelle matière première ou l’intermédiaire de demain. Les entreprises relèvent le défi, passant d'une approche «prendre-faire-gaspiller» à une approche basée sur la durabilité. C'est le cœur de l'économie circulaire; ce n’est cependant pas facile à changer. C’est depuis longtemps un argument de vente unique pour proposer des produits performants car mélangés avec des additifs et des mélanges. Les produire en masse en fait des produits bon marché. Mais cette approche rend très difficile le recyclage de ces produits, car ils n'ont jamais été conçus pour être réutilisés. La modification de la formule peut avoir un impact significatif sur les performances du produit et, plus important encore, éliminer l’argument de vente unique. Le plus grand défi, cependant, est d'accepter que ce n'est rien qu'une entreprise puisse résoudre seule. Les concurrents deviennent amis, les nouveaux joueurs deviennent essentiels. Avec tous ces changements, les entreprises ont clairement besoin de nouvelles propositions de valeur.

«Le plus grand danger en période de turbulence n'est pas la turbulence; c'est agir avec la logique d'hier. » – Peter Drucker

La pleine puissance d'un marché ouvert pour les produits chimiques

Un marché ouvert est différent d'un marché ou d'un écosystème fermé, et connaître les différences est crucial pour que toutes les parties parlent des mêmes choses et pour gérer les attentes et communication avec les clients, les distributeurs et les chaînes de valeur.

Alors qu'un marché fermé appartient généralement au producteur, un marché ouvert est géré indépendamment d'un producteur. Sur le marché libre, vos concurrents peuvent être juste à côté de vous, offrant les mêmes produits à des prix différents. Dans un marché fermé, vous décidez qui ou quoi est à côté de vous, mais vous avez également du mal à obtenir des produits complémentaires sur votre plate-forme, car vos concurrents pourraient ne pas vouloir vous présenter leurs clients et risquer de les perdre pour vous. Ainsi, bien que vous puissiez faire des affaires comme d'habitude sur le marché fermé, vous devrez tout de même gérer les attentes accrues des clients. Même ainsi, la plupart des entreprises préfèrent les marchés fermés, car cela leur donne le sentiment d'avoir les choses sous contrôle.

Un autre modèle est l'écosystème, qui offre des services pour aider les clients à tirer le meilleur parti d'un produit en offrant des services tiers supplémentaires tels que les péages, les finances, les services de la chaîne d'approvisionnement, etc. Il peut être détenu ou simplement utilisé, mais il est différent d'un marché ouvert, car vous ne trouverez pas vos concurrents ici. Au lieu de cela, les clients obtiennent un produit et une foule de services autour de lui. Contrairement à un marché fermé, l'écosystème pourrait gérer le niveau d'engagement de lui-même, indépendamment du produit lui-même.

Concentrons-nous un instant sur les marchés ouverts des produits chimiques.

Un marché ouvert est l'endroit où votre L'entreprise pouvait non seulement acheter ou vendre des matériaux et des services, mais aussi comprendre les tendances et les demandes du marché en un coup d'œil. C'est également un endroit où vous pouvez demander à des consultants indépendants de vous aider à surmonter les défis de la numérisation en raison de capacités internes limitées. Imaginez que l'achat et la vente seraient combinés dans le commerce.

Séparer les services d'experts du prix global du produit et les proposer aux clients sous forme de conseil est plus facile pour les entreprises: vous payez ce que vous obtenez. Pourquoi les clients devraient-ils payer pour vos ventes ou votre service technique à chaque fois qu'ils achètent votre produit, même s'ils n'ont besoin de vos conseils et de vos services que lors de l'achat initial?

Une lettre de crédit peut devenir obsolète, et avec elle, le temps et la frustration – processus de consommation de tous les côtés, car les services financiers n'interviendraient qu'en cas de besoin. Le transport et la logistique deviendraient transparents, les capacités pourraient être utilisées plus efficacement et la voix du client serait enfin entendue par ceux qui devraient écouter attentivement.

La moitié des acheteurs B2B d'aujourd'hui ont entre 24 et 39 ans, et Walker.com estime qu'en 2020, l'expérience client dépassera le produit et le prix dans les ventes B2B. Ce n'est qu'une question de temps jusqu'à ce que la première vague atteigne l'industrie chimique. Il est temps de repenser l’activité telle que nous la connaissons, de travailler sur des stratégies omnicanales et de mettre le confort des clients au premier plan.

Comme tout changement, qu’il soit nécessaire ou bon, cela comporte des risques. Par exemple, vous devrez générer de nouvelles sources de revenus, car vous perdrez probablement un peu de marge. La transparence est essentielle; vous ne pouvez pas masquer les prix et la disponibilité. Ce qui semble non évolutif pourrait devenir la prochaine génération de votre entreprise. Les services coûtent de l'argent, et si vous pouvez offrir ces types de services, pourquoi ne pas en prendre une part décente? Je me souviens d'une entreprise qui vendait des livres sans jamais les posséder. Cette histoire est également possible dans le domaine des produits chimiques.

Résumé

Le secteur des produits chimiques est complexe; ce n'est pas comme vendre des chemises ou des bougies. Il est hautement réglementé et motivé par les contrats, la politique, etc. Néanmoins, les clients méritent une manière plus personnelle, plus simple et plus confortable de faire des affaires. Le temps est révolu où vous pouviez résoudre seul des défis et la voix du client pouvait être augmentée ou diminuée pour mieux vous servir.

Si vous envisagez de placer vos produits sur un marché, assurez-vous d'avoir une compréhension claire de la modèle commercial sous-jacent. Ils peuvent vous aider mais peuvent aussi ruiner votre réputation et votre prix de marché. Aussi, ne vous attendez pas à ce que le monde vous attend pour enfin vendre vos produits sur un nouveau canal. Vous aurez besoin de marketing et de communication pour passer le mot. Enfin, offrir votre produit sur un nouveau canal avec les mêmes anciens processus et lacunes n'est pas ce à quoi on pourrait s'attendre en achetant votre produit sur un marché.

Ne sous-estimez pas le défi de réussir sur un marché, car ce les entreprises chimiques typiques du modèle commercial sont habituées. Utiliser un marché comme un autre canal de vente est possible, mais une stratégie de marché semble différente. C'est la principale raison pour laquelle de tels projets échouent souvent. Gérer votre entreprise sur une place de marché est la meilleure chance pour vous d'établir un modèle commercial numérique totalement nouveau avec de nouvelles opportunités de revenus, mais cela nécessite de nouvelles méthodes de mesure, des approches différentes, de nouvelles compétences et des partenariats.

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