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juin 13, 2019

Les étapes de la création de votre plan d’acheteur


Une bonne idée de qui sont vraiment vos meilleurs clients vous aidera à trouver un marché solide pour votre entreprise.


5 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.


L’extrait suivant est tiré du livre de Scott Duffy Breakthrough . Acheter maintenant de Amazon | Barnes & Noble | Livres d'Apple | IndieBound

En fin de compte, les affaires tournent autour du client. Vous pouvez percer et mettre votre produit sur le marché, mais vous ne pouvez pas le faire acheter. Par conséquent, vous avez besoin du bon produit pour le bon acheteur.

La plus grande erreur que commettent les vendeurs est de vendre la mauvaise chose. Soit ils insistent sur ce qui leur semble le plus important pour leur produit ou service ou sur ce que leur patron leur a dit de vendre. Quand la perspective dit non, ils ne comprennent pas pourquoi. C’est parce que le vendeur n’a jamais demandé ce que le client potentiel voulait – il n’a pas compris le plan de son acheteur .

Bien que j'aurais dû le savoir mieux, je suis moi-même tombé dans ce piège. Un exemple était lorsque j'étais à Virgin Charter. Nous avions une équipe intelligente et éduquée. Nous étions confiants de comprendre les problèmes de nos clients et de savoir comment les résoudre. Nous avons donc créé une carte routière des produits, répertoriant les fonctionnalités à développer et en les classant dans l'ordre de leur construction. Avec une centaine de fonctionnalités sur notre liste, j'avais l'impression que nous étions sur la bonne voie. Puis, après avoir dépensé beaucoup d’argent pour construire et aller au marché, nous avons découvert un problème.

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n'utilisions pas notre service comme nous le pensions. Notre équipe a passé son temps à créer des fonctionnalités à l’arrière de notre site Web: création d’efficacité, automatisation de systèmes et développement de technologies permettant à un acheteur d’acheter et de gérer en ligne les détails de son voyage. Mais les clients ont passé leur temps à l’avant de notre site Web, effectuant des recherches et visualisant les profils de tous les avions disponibles. Quand ils ont été prêts à acheter, la plupart ont juste pris le téléphone et demandé à notre équipe de traiter la commande.

Nous devions retourner sur le marché. Nos vendeurs, nos techniciens et nos vendeurs se sont donc réunis dans des salles avec des clients.

Nous avons vite appris que certaines des fonctions les plus recherchées ne figuraient pas dans le produit actuel ni dans les dix principaux éléments à inclure dans notre feuille de route pour le produit. Certains ne faisaient même pas partie de notre plan.

Le défi consiste à créer un plan d’acheteur solide avant de faire autre chose. Vous pouvez le faire en posant deux questions très simples:

1. Quel est le plus important pour vous?

Souvent, si vous posez cette question à un client, vous obtiendrez la réponse suivante: je ne le sais pas. Mais essayez de répondre avec Mais si vous saviez, de quoi s'agirait-il? Vous constaterez que cela suscite généralement des réponses utiles et que la personne commence à énumérer les éléments qu’elle apprécie le plus, peut-être même sans s’en rendre compte. Prenez des notes et, une fois qu'ils ont terminé, travaillez avec eux pour classer chaque élément de leur liste afin d'identifier les fonctionnalités les plus importantes pour eux.

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Par exemple, si vous pouviez avoir seulement cette fonctionnalité ou celle-là, laquelle choisiriez-vous? Continuez à retravailler et à peaufiner leurs réponses. Un acheteur potentiel peut par exemple dire que sa priorité est qu'un produit alimentaire ait un bon goût ou qu'un service technique soit facile à utiliser. C’est un début, mais pas tout ce que vous devez savoir. Cela vous amène à la deuxième question.

2. Comment savez-vous que vous obtenez ce que vous voulez?

Presque tout le monde oublie de poser cette question, qui est peut-être la plus importante. Pourquoi? Parce que la définition de «bon goût» ou «facile à utiliser» est différente pour tout le monde. Votre travail consiste non seulement à déterminer les valeurs de vos prospects, mais également à déterminer les règles qu’ils utilisent pour déterminer s’ils obtiennent ce qu’ils veulent. Cela rend les questions de suivi essentielles: Comment savez-vous que cela a bon goût? Avez-vous envie de sucre ou aigre, croquant ou lisse? Comment savez-vous qu’il est facile à utiliser? Avez-vous besoin d'y accéder en ligne? En auriez-vous besoin sur un appareil mobile?

Si vous comprenez très tôt ce que veut votre client potentiel et comment il sait qu'il obtient ce qu'il veut, vous pourrez créer et vendre des produits et des services qui: associez le plan de votre acheteur, entraînant ainsi un grand succès pour votre entreprise.

Un mot d'avertissement cependant: le fait qu'un client dise vouloir quelque chose ne signifie pas qu'il l'achètera dès qu'il aura l'occasion de l'utiliser. . Ce n’est pas qu’ils essaient de vous tromper; ils ne peuvent en savoir autant que s’ils ont la chance de découvrir ce que vous avez à offrir. Pour cette raison, il est essentiel de faire deux choses.

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Tout d'abord, construisez une chose à la fois plutôt que tout. immediatement. Ainsi, si vos clients commencent à utiliser votre produit et réalisent qu’ils veulent quelque chose de légèrement différent, vous n’avez pas perdu trop de temps et de ressources. Deuxièmement, incitez les clients à utiliser le produit dès que possible et collectez autant de commentaires que possible. Puis répétez, redéployez et redimensionnez.

La meilleure façon de continuer à avancer est une interaction et une communication constantes avec vos utilisateurs et une réévaluation continue de votre produit et de vos priorités. Les entreprises établies font souvent l'erreur de penser savoir exactement ce que veulent leurs clients, car elles réussissent depuis de nombreuses années. Les temps changent, les clients changent et leurs besoins changent. Continuez à demander des commentaires pour rester à jour. Si vous cessez de demander des commentaires et si vous cessez de connaître vos clients, votre concurrence finira par vous écraser.




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