Les entreprises de distribution et de fabrication de soins de santé connaîtront une autre année record en 2021

Un article eMarketer a signalé que «les dépenses publicitaires en santé numérique B2B aux États-Unis augmenteront de 41,2% en 2020 pour atteindre 848,1 millions de dollars. C'est le taux de croissance le plus élevé de tous les secteurs pour lesquels nous suivons les dépenses publicitaires numériques B2B. » Maintenant, je ne peux pas dire que je suis surpris par cette statistique. Comme le souligne précisément eMarketer, non seulement il y a une demande accrue de produits de santé (en particulier les EPI) dans les établissements de santé, de nouveaux clients sont entrés dans cette verticale qui n'ont jamais acheté ce type de produits auparavant.

Pourquoi tu demandes? C'est simple. Si votre entreprise distribue ou fournit d'autres entreprises dans lesquelles les clients peuvent avoir besoin d'interagir en personne, comme des restaurants, des magasins de détail, des hôtels, etc., alors vous avez probablement augmenté votre jeu PPE en 2020 en raison du COVID. Les stations de désinfectant pour les mains sont désormais incontournables dans tous les espaces publics et les gens se lavent les mains comme jamais auparavant. Un article récent sur la santé et la sécurité au travail indique que 90% des personnes déclarent se laver les mains plus fréquemment, plus soigneusement ou plus longtemps qu'auparavant, et 78% se lavent les mains six fois par jour ou plus. C’est contre seulement 37% qui faisaient la vaisselle souvent avant l’épidémie.

Ainsi, non seulement les gens se lavent-ils les mains plus souvent au cours de la journée, mais ils les lavent plus soigneusement et avec plus de savon (produit). Cela en soi a entraîné une augmentation de la demande de produits. Et cela sera reproduit dans l'année à venir dans certains des domaines dont je parle ci-dessous. Cependant, il y a aussi d'autres cas d'utilisation à venir en 2021, et voici comment je le vois se dérouler et pourquoi il est important pour les organisations B2B de commencer à planifier maintenant.

Nous avons vu le commerce de détail, les restaurants et d'autres entreprises publiques commencer ouvrir et commencer à revenir à la normale, mais ce n'est que le début de ce qui est à venir. Voici d'autres considérations commerciales à prendre en compte pour 2021:

Événements sportifs / concerts
Nous avons vu des équipes sportives collégiales et professionnelles avoir des saisons cette année avec une participation limitée ou nulle. Cependant, en 2021, je pense que ces événements commenceront à accueillir plus de fans. Avec cela vient plus de produits EPI, en particulier des stations de désinfection des mains situées partout dans les arénas. La majorité des équipes de la NFL amènent de 60 à 70 000 fans par match à domicile; multipliez cela par 16 semaines pour chaque équipe et vous pourrez voir combien de désinfectant pour les mains sera utilisé seul. Il en va de même pour les salles de concert. Lorsqu'ils commencent à s'ouvrir, vous vous retrouverez dans une situation similaire.

Voyages / conférences
Les aéroports sont restés ouverts pendant la pandémie, mais le nombre de voyageurs n'a pas été proche de ce que nous sommes habitué. Il en va de même pour les hôtels et les bateaux de croisière. En plus du fait que les conférences d'affaires devraient recommencer l'année prochaine, il y aura un énorme besoin d'EPI supplémentaires pour maintenir les directives du CDC.

Alors, qu'est-ce que tout cela signifie pour les entreprises de soins de santé B2B? Cela signifie que non seulement le type de clients que vous servez changera, mais que les modèles d'achat et la gamme de produits changeront probablement également. L'utilisation de certains produits EPI continuera d'augmenter en 2021 et si vous êtes un acteur de cet espace, vous devriez vous préparer dès maintenant à certaines de ces demandes des clients. Et quelle meilleure façon de s'y préparer que via votre plateforme de commerce numérique? Voici quelques moyens de se préparer à cet afflux de demandes potentielles nouvelles et actuelles des clients:

Considérations relatives aux nouveaux flux de travail des clients

Identification de la personne de l'utilisateur

Une excellente façon d'aider les nouveaux clients potentiels à trouver ce qu'ils recherchent Grâce à votre expérience de commerce numérique, vous demandez à quel personnage ou groupe ils appartiennent lorsqu'ils arrivent sur votre site. Vous pouvez proposer une fenêtre contextuelle modale indiquant «Sélectionnez votre groupe de clients» afin que les visiteurs du site puissent choisir l'une des options que vous leur présentez. Si votre plate-forme de commerce le permet, vous pouvez alors modeler et modifier l'expérience qu'ils voient en fonction de leur sélection.

Appel clé à l'action

Ceci est important pour tous les clients, bien sûr, mais avec de nouveaux clients, les appels à l'action doivent être clairs, intuitifs et alignés sur la situation de ce prospect dans le processus d'achat. Par exemple, si vous n'autorisez pas les utilisateurs à acheter des produits sans connexion, assurez-vous que vos Product Experience Pages (PEP) disposent de moyens clairs pour les futurs clients potentiels de créer un compte ou de demander plus d'informations à ce sujet

Facilitez-leur la communication

Bien que de nombreux acheteurs B2B cherchent à tirer parti des fonctionnalités et des expériences du site en libre-service, ils auront probablement des questions sur la configuration de leur compte. Facilitez-leur la tâche en leur offrant des fonctionnalités de site à valeur ajoutée comme le chat en direct ou la fonctionnalité de recherche de représentant commercial. Cela aidera les prospects à obtenir des réponses aux questions et à avoir des conversations avec votre équipe qui renforcent la confiance.

Considérations sur les flux de travail des clients existants

Demandes d'allocation futures

L'utilisation de certains de vos clients actuels est susceptible de changer à mesure qu'ils servir les entreprises qui auront besoin de stocker davantage de produits EPI au fur et à mesure de leur croissance. Pour en tenir compte, le fait d'avoir une demande d'allocation ou d'utilisation future vous aidera non seulement à planifier et à acheter en conséquence, mais créera la confiance et la fidélité de vos clients, car vous leur donnez la possibilité d'avoir des conversations bidirectionnelles sur les besoins futurs potentiels en matière d'inventaire.

Mises à jour des informations clés sur le produit

Des commandes en souffrance se produiront; il n'y a aucun moyen de contourner cela. Mais vous pouvez tirer parti de 3 technologies ^rd pour fournir aux clients des mises à jour sur l'état des stocks de certains produits de haut niveau. Si un client s'inscrit à ces alertes produit, il sera averti lorsque des changements dans l'inventaire surviennent. Avec cela, quelque chose d'aussi simple que de se souvenir de commander des produits EPI clés pourrait être un défi, en particulier si ce client a besoin des articles à court préavis. En offrant aux clients la possibilité de mettre en place une réapprovisionnement automatique de certains articles (le configurer et l'oublier), cela contribuera à leur faciliter la vie. De plus, en tirant parti de certaines des mises à jour des informations sur le produit ci-dessus, vous pouvez chercher à associer des articles de remplacement si un client a quelque chose en rupture de stock sur une commande récurrente. Un exemple de ceci serait «Le désinfectant pour les mains que vous avez en réapprovisionnement automatique est en rupture de stock, cependant, nous avons cet article de remplacement qui est comparable – cliquez ici pour approuver ce substitut à court terme»

Il n'y a aucun doute que 2020 a accéléré de nombreux éléments du commerce numérique, en particulier au sein du B2B, car de plus en plus d'entreprises cherchent à tirer parti des fonctionnalités de libre-service. À l'approche de 2021, nous pouvons prédire avec une grande certitude qu'au fur et à mesure que de plus en plus d'entreprises rouvriront et reviendront à un certain niveau normal, les fonctionnalités du site mentionnées ci-dessus aideront à offrir une expérience client plus fluide.

N'oubliez pas que tout ce que vous pouvez faire pour augmenter votre relation avec votre client vous aidera à surmonter la tempête de ce qui est susceptible de se produire. En implémentant certaines de ces fonctionnalités dès maintenant et en collaborant avec vos clients et vos employés sur la manière dont ces nouvelles fonctionnalités aideront à atténuer certaines des folies à venir, vous renforcerez votre relation avec votre client, ce qui se traduira par plus de revenus pour aujourd'hui et demain.

À propos de l'auteur

Justin Racine est un consultant principal en commerce chez Perficient, qui se concentre sur l'innovation dans le commerce électronique sur de multiples plates-formes et industries. Justin a plus de 10 ans d'expérience dans le domaine du commerce électronique, avec une immense expérience dans le domaine de la santé et de la médecine.

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