Les buts ne sont pas le but

Aussi important qu'il soit de définirobjectifsavec votreéquipe – et c'est important – les objectifs eux-mêmes ne sont pas la fin du jeu. Le processus defixer des objectifs est plus important que les objectifs eux-mêmes. D'après mon expérience, cependant, le processus de fixation d'objectifs est quelque peu méprisable et, sans surprise, conduit rarement à un changement intéressant ou à une amélioration du comportement.

J'ai eu une fois un patron qui fixait des objectifs qu'il pensait difficiles à atteindre. Mais quand je les ai facilement atteints, il est revenu sur les primes promises. Ses raisons de le faire étaient compréhensibles, mais maintenant il avait un employé très performant qui ne lui faisait plus confiance. Le mal exécutéPlanificationprocessus l'a laissé à la recherche d'un nouveau vice-président.

J'avais un autre patron qui fixait des objectifs ambitieux qui étaient si élevés que tout l'exercice était inutile. Les gens roulaient des yeux en examinant les documents dont il était si fier. Quand les objectifs semblent impossibles, à quoi bon essayer ?

Pourtant, une autre entreprise pour laquelle j'ai travaillé a laissé le processus d'établissement d'objectifs si subjectif qu'il a littéralement incité les employés à soudoyer leurs supérieurs immédiats à la fin de chaque année.

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Le système est le but

Ce qui compte vraiment dans leétablissement d'objectifs Le processus est le système mis en place pour atteindre les objectifs. Le chemin est plus important que la destination. Les gens ont besoin d'un comment autant qu'ils ont besoin d'un quoi. Les objectifs nous permettent donc simplement de mesurer les progrès. Ils ne font pas progresser.

Le bon système devrait fournir des incitations pour que les gens travaillent ensemble vers le même objectif global. Il devrait également être réalisable compte tenu des meilleurs efforts de chacun. Cela signifie que quelqu'un qui ne fait pas de son mieux devrait être appelé par le système lui-même plutôt que d'opposer les joueurs les uns aux autres. Si le système n'appelle pas les membres de l'équipe improductifs, ce sera aux autres membres de l'équipe de porter un jugement sur leurs coéquipiers, ce qui ne finit jamais bien.

Comment créer le système

Concevez le système en fonction de l'attente que chaque membre de l'équipe fera de son mieux. Je dis le meilleur travail parce que personne n'est embauché pour faire moins que de son mieux. Les gens devraient faire de leur mieux. Faire moins que leur mieux devrait avoir des conséquences et faire mieux que le mieux devrait avoir des récompenses. Mieux que mieux implique qu'une personne a pris sur elle d'améliorer sa capacité globale à performer. Une personne qui recherche une éducation et une formation supplémentaires, par exemple, augmenterait sa capacité de performance.

Première étape : l'objectif de l'entreprise

L'objectif commun global de l'équipe doit être le succès de l'entreprise. Ainsi, la première étape consiste à fixer un objectif annuel pour l'entreprise. L'objectif de l'entreprise tient compte des capacités de l'équipe et ne tient pas compte des chocs externes. Il est important de ne pas tenir compte des catastrophes car cela élimine les excuses qui peuvent conduire à des performances médiocres.

L'objectif de l'entreprise comporte deux parties. La première partie est financière et définit le succès de l'équipe. Le succès signifie que l'entreprise va de l'avant pour créer un avantage économique en faisant des choses de l'entreprise qui atteint ou dépasse l'avantage économique de faire d'autres choses. Par exemple, si la société ne suit pas le taux de rendement d'un fonds indiciel, vous devriez peut-être investir sur le marché et trouver autre chose à faire de vos journées. Je me rends compte que cela simplifie un peu, mais assurez-vous que votre équipe ne perd pas son temps. Ne pas atteindre l'objectif peut déclencher une restructuration de l'entreprise. Dépasser de loin l'objectif sera un motif de célébration et d'attentes plus grandes l'année prochaine !

La deuxième partie de l'objectif de l'entreprise est un objectif de momentum. Momentum implique que l'entreprise n'atteint pas seulement son objectif, mais le fait également de manière durable. Cela permet d'éviter des aubaines trop gratifiantes comme d'énormes contrats gouvernementaux qui, s'ils sont perdus, pourraient mettre l'entreprise en danger.

Un objectif d'entreprise pourrait ressembler à ceci :

• Financier : 10 000 000 $ de revenus
• Momentum : 1 000 nouveaux clients

Ce serait un objectif d'entreprise logique pour une entreprise qui vend une technologie qui coûte en moyenne environ 10 000 $ par client. Une fois que l'équipe s'est mise d'accord sur l'objectif annuel de l'entreprise, celui-ci est gravé dans la pierre. Les objectifs de l'entreprise ne changent pas !

Deuxième étape : Objectifs individuels

Avec l'objectif de l'entreprise à l'esprit, chaque membre de l'équipe aura son propre rôle à jouer pour y arriver. Par conséquent, chaque personne devrait être tenue responsable des objectifs qui représentent son meilleur travail. Définissez-les trimestriellement afin de pouvoir adapter la stratégie au fil du temps. Les objectifs annuels ont un calendrier trop long.

10 000 000 $ de revenus se décomposent en plus petits morceaux au cours de l'année et augmentent. Donc, peut-être que Q1 est de 1 000 000 $ ; Q2 est de 1 500 000 $ ; Q3 est de 2 500 000 $; et Q4 est de 5 000 000 $. Un quadrupleVentes Par conséquent, chaque équipe peut avoir un objectif de 250 000 USD au premier trimestre et 25 nouveaux clients. Si le but est manqué, l'équipe devra décaler davantage dans les quarts suivants.

L'équipe de vente aura besoin de prospects, bien sûr, donccommercialisation pourrait être sur le crochet pour un objectif de génération de prospects de 250 nouveaux prospects par vendeur qui devraient conclure 10 pour cent. Si le responsable marketing est chargé de générer de nombreux prospects, il peut avoir besoin du service informatique pour mettre en œuvre un nouveau programme CRM avant la fin du premier trimestre.

Et ainsi de suite… chaque membre de l'équipe a son propre rôle à jouer lorsqu'il s'agit d'atteindre l'objectif de l'entreprise. À la fin de la réunion de planification trimestrielle, chaque membre de l'équipe devrait avoir deux à quatre objectifs qui s'ajoutent à sa part de l'objectif annuel de l'entreprise. Chaque trimestre, l'équipe doit évaluer ses progrès et ajuster ses objectifs en conséquence.

Maintenant, je vais le rendre intéressant…

Troisième étape : les jalons

Un jalon est un point de contrôle le long du chemin vers une destination, c'est-à-dire l'objectif. Pour créer un système qui appelle les membres de l'équipe improductifs, vous aurez besoin de jalons. Un jalon est une étape vers un objectif qui peut appartenir à quelqu'un qui n'est pas le propriétaire de l'objectif. Le responsable informatique ayant pour objectif de lancer un nouveau programme CRM au cours du premier trimestre peut avoir besoin des exigences du processus de vente de la personne responsable du marketing. Ainsi, les exigences du processus de vente CRM peuvent être une étape importante appartenant à la personne responsable du marketing. D'autres jalons peuvent être le budget CRM pour le responsable financier, la décision d'achat pour le PDG, la finalisation du contrat par le service juridique, etc. Les jalons sont des mesures de progrès vers un objectif.

Maintenant, voici la meilleure partie : lorsqu'il manque des jalons, vous avez un avertissement précoce qu'un objectif est susceptible d'être manqué. Si un objectif est manqué, l'objectif de l'entreprise est en danger. Tout le monde sait qui a raté des jalons, donc les manquer est une expérience humiliante – comme il se doit ! Si vous êtes quelqu'un qui manque habituellement des jalons, peut-être devriez-vous être remplacé !

Mieux encore, lorsque des jalons sont atteints, l'équipe a des raisons de célébrer, de taper dans les cinq et d'envoyer de bonnes vibrations au propriétaire du jalon. Il n'y a rien de tel qu'une bonne raison concrète de célébrer qui n'est pas un anniversaire ou une promotion. Faire les bonnes choses au bon moment est une bonne raison de se réjouir !

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Avec un système en place qui va au-delà de l'objectif, une jeune entreprise peut s'assurer qu'elle reste sur la voie du succès. Chaque personne qui fait partie du système fait partie du processus de planification et a la possibilité de négocier son propre succès. Ils se mettent tous d'accord sur ce qu'ils peuvent livrer et quand ils le feront. Ce type d'adhésion peut être difficile à obtenir avec la définition traditionnelle d'objectifs descendants.

Restons simples

Une approche systémique de l'établissement d'objectifs est plus complexe qu'un gestionnaire seul assis dans son bureau disant à ses sous-fifres quoi faire. La complexité est ce qui le fait fonctionner, là où la simplicité est souvent le défaut fatal des autres approches.

Les objectifs sont bons, mais ils ne devraient pas être le but.

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