Leçons de 281 sociétés SaaS les plus performantes

Les nouvelles pistes sont à la fois passionnantes et terrifiantes. Ils sont la pierre angulaire de votre entreprise, mais ils vont souvent aussi vite qu'ils viennent.

Pour que ces nouveaux prospects n'abandonnent pas immédiatement votre entonnoir de vente, vous devez assurer un suivi efficace. Un faux mouvement et ils vous laisseront tomber.

Peut-être que vous étiez trop insistant. Peut-être ont-ils perdu tout intérêt avant votre appel à l'action. Quoi qu'il en soit, il n'est pas nécessaire de commettre les mêmes erreurs que des milliers d'autres sociétés.

Pour savoir exactement comment les principales sociétés SaaS font le suivi des nouveaux prospects et clients, Inside SaaS Sales

Nous nous sommes inscrits à chacune des sociétés SaaS 250 de Montclare (les 250 plus importantes sociétés SaaS au monde) ainsi qu'à 31 des meilleures startups sur AngelList. Nous avons utilisé les faux détails d'un employé de Virgin et nous n'avons jamais répondu à aucun message. Toutes ces constatations découlent d'un suivi insuffisant.

Vous voulez savoir comment les 281 entreprises SaaS suivent leurs nouvelles pistes?

Suivi pendant 9 jours

Il est difficile de savoir combien de temps vous devez suivre avec un contact avant de réduire vos pertes et de vous concentrer sur la prochaine piste. Bien que cela dépende idéalement de la valeur potentielle du plomb, à un certain moment, il est plus efficace d'avoir un point de coupure.

En moyenne, les entreprises ont fait un suivi de neuf jours avant d'abandonner. La plus longue chaîne de contact était iDoneThis (qui a continué pendant 36 jours avant de tirer le bouchon) alors que la plupart ont abandonné après environ une semaine.

Ceci pourrait indiquer quelques points à retenir que vous pourriez appliquer à votre propre entreprise:

• Ils peuvent consacrer une quantité égale de temps (moyenne de 9 jours) à toutes les pistes avant d'abandonner
• Les employés de Virgin valent 9 jours de suivi
• Les prospects qui ne convertissent pas dans les 9 jours coûtent généralement plus cher en ressources de contact
• Selon la raison, il ne vaut probablement pas la peine de consacrer beaucoup plus qu'une semaine à vos tentatives de suivi si vous voulez suivre les traces des meilleures sociétés SaaS.

  Envoyez un e-mail par jour (en moyenne)

  En moyenne, les entreprises envoyaient un e-mail par jour t signifie le taux était conforme.

  Close.io a montré que les utilisateurs sont plus susceptibles de les convertir si vous les suivez immédiatement; l'intérêt a tendance à décliner une fois la période de «lune de miel» terminée. En d'autres termes, il est préférable de frapper pendant que le fer est chaud, puis de réduire lentement votre matériel de suivi pour ne pas gêner votre public.

  En envoyant plusieurs emails au moins le premier jour, ces sociétés SaaS

  Sans compter que cela vous permet d'économiser des ressources que vous pourriez gaspiller en essayant de convertir des prospects qui ne conviennent pas à votre service.

  automatisation du marketing pour alléger votre charge

  L'automatisation des processus d'affaires est un outil puissant qui permet aux entreprises d'économiser des millions d'heures de travail chaque année. En automatisant des tâches simples (telles que le tri des prospects dans des listes de suivi prédéfinies avec Wishpond ), vous pouvez empêcher votre équipe de passer des heures à faire la même chose manuellement.

  

  C'est moins cher, plus facile, plus fiable (en raison d'un manque d'erreur humaine ) et meilleur pour le moral de votre équipe. Après tout, ils n'auront plus à effectuer les mêmes tâches élémentaires et pourront se concentrer sur ce qui compte vraiment.

  Les principales sociétés SaaS en sont bien conscientes, ce qui explique pourquoi 67% d'entre elles nous ont confié une campagne de marketing électronique automatisée . C'est un excellent moyen de suivre les clients potentiels tout en permettant à vos commerciaux de se concentrer sur les offres à forte valeur ajoutée.

  Pour prouver ce point, 28% des entreprises SaaS interrogées la plus grande proportion (39%) utilisait uniquement l'automatisation.

  Dans la mesure où vous construisez soigneusement votre entonnoir de commercialisation et de vente cela laissera la majeure partie du processus de conversion à un service automatisé. Après tout, qui n'aime pas la conversion des utilisateurs sans stress?

  Alterner entre les ventes et le contenu marketing

  La dernière chose que vous voulez, c'est ennuyer vos prospects au point qu'ils abandonnent. L'une des meilleures façons de le faire est de trop compter sur le contenu des ventes ou du marketing. le premier fait en sorte que les utilisateurs se sentent valorisés autant que leurs portefeuilles, et le second les empêche de tirer le meilleur parti de votre produit.

  Pour lutter contre cela, 57% des entreprises SaaS les plus performantes autre jour. Combiné à la moyenne d'envoi d'un e-mail chaque jour, il est facile de voir que les entreprises ont tendance à alterner chaque jour entre le contenu marketing et commercial.

  Cela leur permet de conserver l'intérêt de leurs prospects (avec du matériel marketing) les avantages de la conversion sans être trop arrogant.

  S'en tenir à environ 130 mots par email

  La longueur de l'e-mail est difficile à évaluer lorsque vous commencez.

  Je vous conseille de ne rien lire. Coupez trop et vous ne serez pas en mesure de les convaincre de prendre des mesures avant la fermeture.

  130 mots.

  

  Le nombre moyen de mots pour les e-mails marketing que nous avons reçus dans cette expérience était de 133, alors que les e-mails de vente environ 130 mots. Juste assez longtemps pour faire passer votre message de manière convaincante, mais pas assez longtemps pour que le courrier électronique soit fermé dès qu'il verra ce qui va arriver.

  En guise de remarque, si vous avez besoin d'aide pour configurer votre propre campagne email possède de superbes modèles qui peuvent vous permettre de démarrer.

  Conclusion

  Pourquoi risquer de commettre les mêmes erreurs que tous les autres lorsque les meilleures sociétés SaaS les évitent déjà? Utilisez ces conseils (et les autres sur Inside SaaS Sales ) pour devancer le jeu et voir exactement comment les grandes entreprises gèrent leurs cadences de vente et de marketing.

  Pour plus de conseils sur la création et l'exécution entonnoir de marketing du début à la fin, consultez " Le guide fondateur de votre entonnoir de marketing et de vente en ligne ."

  A propos de l'auteur:

  

  Benjamin Brandall est un créateur de contenu à Process Street où il écrit sur les workflows et l'automatisation pour vous aider à développer une activité plus efficace.