Le secret pour présenter votre plan d'affaires en seulement 10 minutes

Réaliser un bon pitch consiste autant à transmettre des émotions qu'à transmettre des informations. Si vous avez l'occasion deprésenter devant un public en direct , ces deux objectifs doivent être prioritaires. La phrase « Ils ne se soucient pas de ce que vous savez tant qu'ils ne savent pas que vous vous souciez de vous » est un sage conseil et constitue la base pour commencer une présentation de 10 minutes.

Start-up sont un travail acharné. Si vous ne vous souciez pas particulièrement du marché ou du problème que vous résolvez, vous pouvez renflouer lorsque les choses se compliquent. Les investisseurs doivent savoir que c'est plus qu'un simpleaffaires.

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Minute 1 : Présentation personnelle

Faites savoir au public que vous, personnellement, vous souciez des gens et du problème que vous essayez de résoudre. Utilisez le mot "je" au lieu de "nous". je sais que vous êtesreprésenter votre équipeet votre entreprise, mais concentrez-vous pour l'instant sur l'établissementton passion et engagement. Racontez une histoire personnelle rapide sur la façon dont vous êtes tombé sur l'entreprise que vous poursuivez et sur ce qui vous a fait réaliser que c'était là que vous vouliez vous concentrer la plupart de vos heures d'éveil.

Vos diapositives doivent être simples. Ils sont juste là comme toile de fond de votre monologue d'ouverture et devraient vous faire bien paraître. Personnellement, j'aime montrer des photos de moi et/ou des clients rencontrant le problème de première main. L'accent doit être mis sur vous et votre message.

Avancez vers le public, établissez un contact visuel doux et engagez-le autant que vous le pouvez sur le plan personnel. Le but est qu'ils vous fassent confiance, aient confiance en vous et vous apprécient.

Passez de l'introduction personnelle à l'aperçu du problème que vous essayez de résoudre. Votre travail consiste à décrire le problème comme un problème qui va bien au-delà de vous et de votreexpérience . Une belle phrase est : « Quand j'ai commencé à regarder autour de moi, j'ai réalisé queje ne suis pas le seul avec le problème X. Beaucoup et beaucoup d'autres personnes l'ont aussi !

Minute 2 : Le problème

N'oubliez pas de garder un appel émotionnel inclus dans votre description du problème. Les personnes atteintes de ce problème sont : en difficulté, irritées, en colère, privées de leurs droits ? Gardez les émotions humaines réelles. Décomposer le problème en ses éléments constitutifs accompagnés d'un schéma.

Vos diapositives pendant cette minute sont simplementaides visuelles qui aident à expliquer le problème. Comme dans l'introduction, les photos peuvent exprimer le facteur humain, mais les diagrammes peuvent aider à expliquer comment le problème est vécu par les gens.

Restez proche du public et aidez-le à sympathiser avec ceux qui rencontrent le problème. Au fur et à mesure que vous avancez dans la solution, éloignez-vous physiquement du public, souriez et écartez les bras pour faire des gestes plus grands. Votre travail consiste à faire monter le niveau d'excitation dans la salle.

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Minute 3 : La solution

À ce stade, vous allez maximiser le crescendo. Montrez votre enthousiasme et votre passion pour la solution de votre entreprise. Passez à « nous » au lieu de simplement « je ». Guidez le public non seulement sur le fonctionnement de la solution, mais également sur les grands avantages de la solution.

Vous devez positionner votre corps devant la pièce et le rendre aussi grand et lumineux que possible avec de grands mouvements de bras, un sourire éclatant,voix confiante et beaucoup de contact visuel. Le public devrait commencer à partager votre enthousiasme pour votre entreprise.

Vos diapositives sont des aides visuelles et des diagrammes. Ils doivent contenir peu ou pas de texte. Gardez-les aussi simples que possible, car la complexité ne fera qu'aspirer l'énergie de la pièce. Tu n'as pas à expliquertout votre entreprise le fait, juste les points principaux. N'oubliez pas que vous n'avez que 10 minutes.

Il est bon de montrer des images ou des captures d'écran de produits existants ou de versions bêta et d'autres preuves tangibles de votre exécution, mais trop expliquer la solution rendra la présentation moins convaincante et cela prendra trop de temps. Vous voulez laisser le public en vouloir plus.

Une fois que votre public se sent bien avec la solution, il est temps de parler d'argent.

Minute 4 : Modèle d'entreprise

Il y a plusieurssujets liés à l'argent vous devrez aborder pendant votre présentation, y compris comment vous gagnerez de l'argent, combien d'argent vous gagnerez et combien d'argent vous aurez besoin. Gardez ces parties séparées afin qu'elles soient plus faciles à digérer.

Il est maintenant temps de dire au publiccomment vous gagnerez de l'argent. Il existe littéralement des dizaines de modèles commerciaux possibles, notamment la vente du produit, la vente d'un abonnement, la prise en charge de frais de traitement, l'octroi de licences, etc. Expliquez comment vous allez facturer les gens pour la solution que vous proposez.

Sur votre diapositive se trouve un aperçu de l'unité clientéconomie pour votre modèle d'entreprise choisi – le prix qu'ils paieront et les conditions de base d'un contrat typique. Expliquez comment vous allez « faire l'affaire » avec les clients. Chaque fois que vous montrez des chiffres, tenez-vous près de votre écran de présentation etindiquer aux chiffres dont vous parlez. Les chiffres sont difficiles à suivre. Montrer du doigt pendant que vous parlez aidera les gens à rester engagés.

Si lamodèle d'affairesest attrayant, comme il se doit, vous devrez expliquer qui d'autre s'en prend à l'argent du client.

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Minute 5 : La Compétition

Il n'y a pas d'entreprise sans concurrence, et impliquer que vous n'en avez pas est un signal d'alarme majeur pour les investisseurs et même les partenaires ou clients potentiels. Quel que soit le problème que vous recherchez, il est traité d'une manière ou d'une autre, peut-être pas très bien, mais les personnes confrontées au problème essaient de le résoudre, et les ressources auxquelles elles ont accès pour trouver une solution vous permettront de définir votre concurrence.

La clé ici n'est pas d'éviter l'idée que la concurrence existe, mais comment votre entreprise estdifférent . L'existence de la concurrence valide le marché. Ne parlez pas de la façon dont vous êtes "meilleur", concentrez-vous sur "différent". Votre attitude envers la concurrence donne au public un aperçu de votre âme d'entreprise. Êtes-vous consciencieusement respectueux de leur présence et de leur pouvoir ou êtes-vous suffisamment arrogant et naïf pour penser que votre petite startup n'aura aucun problème à les battre ? Pécher du côté de l'humilité.

Vos diapositives doivent décrire vos différences par rapport aux principaux concurrents. Comparaisons de fonctionnalités outableaux de positionnement , par exemple, peuvent être des outils efficaces. La plupart des questions que vous recevrez du public découleront de ce que vous direz pendant cette minute de votre présentation.

Soyez clair et respectueux avant de passer à vos ventes etplan de marketing.

Minute 6 : Ventes et marketing

Lors de votre description du concours, vous avez adopté un ton respectueux. Il est maintenant temps d'amplifier à nouveau la salle en parlant du nombre de clients potentiels et de la manière dont vous allez les obtenir. Montrez votre enthousiasme et votre confiance en guidant le public à travers les données du marché, le point d'entrée que vous avez choisi et votre stratégie de communication.

Les diapositives présenteront des données, des tableaux et des graphiques sur lesquels vous voudrez pointer pendant que vous expliquez. Images de sites web, brochures,stands de foire commercialeen action, etc.

Il est important de lier vos plans de vente et de marketing afin que vous n'ayez pas l'impression de tirer sur un pistolet à dispersion de tactiques ponctuelles. Montrez la logique et le flux de la génération de prospects à la vente finale et comment votre équipe prévoit d'accompagner les prospects tout au long du processus d'achat et dans leexpérience client.

Terminez cette minute en traduisant le grésillement du marketing en chiffres. Il est temps de reparler d'argent !

Minute 7 : Argent

Plus tôt, vous avez expliqué comment l'entreprise va gagner de l'argent. Maintenant, il est temps de dire au public combien d'argent vous allez gagner. C'est la bonne partie. Votre description de l'offre montre l'économie unitaire d'un seul client (prix), et votre description du marché indique le nombre d'offres potentielles (quantité). Armé de ces informations, vous pouvez décrirecomment les revenus se construisentheures supplémentaires.

Décomposez-le pour le public. Afficher les revenus et les dépenses sous forme graphique. Rien ne vaut un bon graphique à barres, et à peu prèsrien bat une capture d'écran d'une feuille de calcul. Revenez à votre diapositive de présentation et pointez vers des informations telles que le météorologue pointe vers une carte météo à la télévision.

Gardez un ton optimiste et engageant. Vous voudrez dégager autant de confiance que possible. À cette fin, évitez de présenter différents scénarios dans vos prévisions. Choisissez le scénario qui, selon vous, est le plus susceptible de se produire et soyez prêt à défendre vos hypothèses.

Pour rendre l'entreprise crédible, le public devra maintenant rencontrer votre équipe.

Minute 8 : L'équipe

Il peut sembler un peu étrange d'attendre vers la fin de votre présentation pour présenter votre équipe, mais attendre a des avantages. Il est important deprésenter votre équipe dans le contexte de l'entreprise afin que le public comprenne pourquoi c'est ce que c'est. Si vous présentez l'équipe dès le départ, vous devrez revenir en arrière pour décrire leurs rôles plus tard, ce qui fait perdre du temps et peut devenir redondant. Un pitch de 10 minutes doit éliminer la redondance.

Lorsque vous présentez les principaux acteurs de l'équipe, vous pouvez mettre en évidence la fonction qu'ils rempliront et vous vanter (oui, vous vanter) de la qualité de leur fonction et de la chance que vous avez de travailler avec eux. Parlez de vous avec humilité et parlez de votre équipe comme si c'était la meilleure équipe du monde.

Plutôt que de montrer des tirs à la tête et des puces, montrez des images de l'équipe en action ou en groupe. Vous voulez vous assurer que le public voit unéquipepas une collection d'individus.

Ensuite, vous expliquerez l'excellent travail accompli par cette formidable équipe !

Minute 9 : Preuve de Concept/Traction

Une équipe sans résultats n'est rien de plus qu'un cocktail. Pour attirer des investisseurs ou des clients, vous devez montrer des résultats. Qu'est-ce que l'équipe a accompli? Ont-ils lancé un MVP ? L'entreprise a-t-elle des revenus ? Les clients sont-ils satisfaits ?

Plus vous pouvez montrer de traction, mieux c'est. Ceci, plus que n'importe quelle autre minute de votre présentation, démontrera la capacité de votre équipe à réussir cette entreprise dans le monde réel. AfficherTémoignages de clients et les lire à haute voix. Montrez des photos de vos solutions en action. Maximisez l'excitation dans votre voix et votre expression faciale. Vous êtes presque à la fin de votre argumentaire, alors assurez-vous de le laisser sur une bonne note !

Il vous reste une minute. Il est temps de demander l'argent.

Minute 10 : Demandez

En supposant que vous êteslancer votre entreprise dans le but de lever des fonds, vous passerez la dernière minute à le demander. À présent, votre public a tout ce dont il a besoin pour savoir s'il est intéressé ou non à travailler avec vous. Vous devez brosser un tableau clair de ce dont vous avez besoin de la part du public et de ce à quoi ressemblera un investissement avec vous.

Les investisseurs veulent que leur argent soit utilisé pour la croissance, pas pour l'exploration. Montrez-leur que tout est en place pour grandir, il vous suffit d'attiser les flammes.

De nombreux fondateurs ne savent pas de combien d'argent ils auront besoin et à quelles conditions ils seront prêts à accepter. Ils tiennent à garder les choses ouvertes. D'après mon expérience, cependant, les investisseurs veulent un point de départ. Donne le leur.

Vous leur avez déjà montré combien vous vous attendez à gagner. Cet objectif financier repose sur de nombreuses hypothèses, dont la moindre n'est pas de savoir combienfinancement extérieur sera nécessaire pour exécuter le plan. Décomposez-le pour l'investisseur. Voulez-vous un investisseur principal ou plusieurs petits investisseurs ?

Si, par exemple, vous collectez 1 million de dollars, vous pouvez le diviser en 10 tranches de 100 000 dollars chacune et dire : « Nous collectons 1 million de dollars auprès deJusqu'à dix investisseurs dans des unités de 100 000 $ en échange d'un billet convertible. Combien d'unités voulez-vous ? » Vos diapositives peuvent montrer la répartition et les termes généraux de la note. Cela rend la transaction facile à comprendre. Un investisseur intéressé ne se retirera pas de l'accord sur la base de votre offre initiale, il fera une contre-offre et vous serez à la table des négociations – mission accomplie !

Exprimez votre enthousiasme pour leur participation à votre entreprise. Gardez les niveaux d'énergie élevés.

Conclusion

L'astuce pour livrer un argumentaire convaincant de 10 minutes est de laisser l'histoire se dérouler logiquement et d'éviter de vous répéter. Il n'est pas logique, par exemple, de présenter l'équipe avant que quiconque ne sache quel type d'équipe est nécessaire. De même, il n'est pas logique de parler de progrès et de traction avant de parler du fonctionnement de l'entreprise.

Chaque sujet du plan ci-dessus s'enchaîne parfaitement dans le suivant, vous permettant de construire votre histoire et de maintenir le niveau d'énergie dans la pièce. UNEbon pitch laisse l'histoire se dérouler naturellement et ne force pas les choses ensemble. Dans ce pitch, vous remarquerez peut-être qu'il n'y a pas de section "argent" ou "financière". Gagner de l'argent fait simplement partie du déroulement de l'histoire, il est donc abordé plusieurs fois pendant le pitch.

Perfectionner le pitch signifie pratiquer le pitch. C'est bien plus que ce que vous dites. Il s'agit aussi de savoir quand vous le dites et comment vous le dites.

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