Le pivot qui a aidé ce fondateur à entrer dans 10 000 magasins

novembre
21 2019

4 min de lecture

Cette histoire apparaît dans le
Décembre 2019
problème de
Entrepreneur . Subscribe »

Jesse Wolfe avait une idée folle : Il voulait construire le houmous de Ben & Jerry. Il a créé une marque appelée O’Dang Hummus en 2014, a concocté des saveurs délirantes et a commencé à vendre sur les marchés de producteurs. Les clients l'ont adoré. De nouveaux employés se sont joints avec enthousiasme pour aider O’Dang à se développer. Les amis et la famille ont investi en partageant la vision de Wolfe .

Puis, trois ans plus tard, il a réuni tous ses employés et partenaires pour faire une annonce: ils ne vendaient plus de houmous. «Nous avions toute la salle en colère, en particulier les investisseurs», déclare Wolfe. «Ils étaient comme:« Nous avons investi dans une entreprise de houmous! Nous avons acheté le rêve de houmous! Je ne comprends pas! ”»

Il avait une bonne raison. Il vient tout juste de traverser l’une des transitions les plus difficiles qu’un entrepreneur puisse faire: lorsque vous testez le marché, découvrez les failles de votre plan initial et réalisez que la survie nécessitera un changement radical. Mais comme Wolfe l’a appris, ce processus présente également un aspect positif. Souvent, alors que le premier plan échoue, un entrepreneur peut repérer une bien meilleure opportunité en cours de route.

Les ennuis avaient commencé au niveau de la vente au détail. Bien que les ventes du marché des agriculteurs aient été excellentes, Wolfe a eu du mal à faire entrer O’Dang dans les rayons des magasins. Les supermarchés ont toujours eu la même réponse: le plateau en houmous était déjà plein, dominé par Sabra et une poignée d’autres marques.

Mais il se passait une chose curieuse sur les marchés de producteurs. Les clients ont déclaré qu'ils mettaient du Hummus O’Dang sur leurs salades en guise de vinaigrette. Wolfe l'a essayé et a adoré son goût, mais le houmous était trop épais pour vraiment fonctionner. Il a donc préparé une vinaigrette à base de houmous plus mince, et le résultat a été positif.

Wolfe a commencé ses expériences. Il embouteilla les vinaigrettes et les amena à des réunions avec des détaillants – pas pour vendre, mais pour montrer ses ambitions. "Je ne voulais pas qu’ils partent," Vous êtes un gamin dans un marché de producteurs, alors nous ne vous prendrons pas au sérieux ", dit-il. «Je voulais qu'ils croient que nous étions une plus grande entreprise que nous.» (Il a même essayé la même stratégie lors d'une apparition dans Shark Tank. )

Les détaillants ont réagi de manière inattendue. Au lieu de prendre le houmous plus au sérieux, ils le rejetèrent, comme toujours, mais mouraient d'envie d'en savoir plus sur la vinaigrette. A vendu ses produits à des entreprises de technologie

En 2015, Publix a passé une commande portant sur l'achat de pansements dans 400 magasins, première vente de Wolfe à un géant. Deux ans plus tard, Walmart ignore son houmous mais commande ses pansements. Curieux, Wolfe pensait qu'il était temps de faire une autre expérience. Pendant 60 jours, lui et son vice-président des ventes cesseraient de lancer du houmous et se concentreraient sur la vinaigrette. Le résultat: et donc l’intérêt des détaillants, ils ont prolongé le test de 60 jours supplémentaires.

"J’étais comme, OK, nous sommes sur un point ici ", déclare Wolfe. «Nous ne savions pas que ce que nous avions créé était en fait la première vinaigrette à base de plantes vue dans une catégorie entièrement dormante – une que nous pourrions réveiller, comme ce que Sabra avait fait avec une trempette."

C'est pourquoi il a appelé tout le monde dans une pièce pour lui dire qu'il cesserait de vendre du houmous. Il était temps de passer à un produit recherché par les détaillants. Il a convaincu son équipe, retravaillé son processus de fabrication et obtenu des résultats immédiats. En 2017, il était dans 400 magasins. En 2018, il était dans 4 000 magasins. Vers la fin de 2019, il est sur plus de 10 000.

Liés: De petits changements pouvant entraîner de fortes augmentations des ventes au détail

Aujourd’hui, Wolfe est impatient de continuer à changer. Il a vu ce que cela a fait pour son entreprise. Que peut-il faire ensuite? Il discute avec les détaillants d’autres catégories de perturbations. Il se demande s’il devrait supprimer «houmous» du nom de sa société. (C’est toujours officiellement O’Dang Hummus.) Et il sait que l’évolution est inévitable. «C’est effrayant, non? J'ai construit cette chose littéralement avec mes mains nues et deux transformateurs alimentaires », dit-il. «Mais je suis disposé à écouter les opinions et les suggestions de chacun. Je veux faire ce qui est dans le meilleur intérêt de l’entreprise. "