Technologie de commercialisation (MarTech) est le stratégie marketing des plus grandes entreprises d’aujourd’hui.
C’est la bonne décision.
MarTech a connu un gain de popularité significatif grâce à la disponibilité étendue des données, aux nouveaux outils numériques et aux analyses avancées permettant aux entreprises d’optimiser l’engagement client et de mener des stratégies marketing ciblées.
Cependant, de nombreuses entreprises sous-utilisent considérablement les piles MarTech. Même s’ils investissent massivement dans les dernières technologies, ils ont du mal à tirer le meilleur parti de leurs solutions, retardant ou diminuant ainsi leur modèle de retour sur investissement MarTech.
Les marques n’utilisent que 33 % des capacités de leur pile marketing, contre 42 % en 2022 et 58 % en 2020. Avec les directeurs marketing (Directeurs marketing) déclarant consacrer un quart de leur budget marketing total à la technologie, beaucoup ressentent une pression croissante pour réduire les coûts et justifier leurs dépenses.
Ainsi, pour la première fois depuis la naissance de MarTech, le Suite C passe plus de temps à optimiser la technologie qu’à l’installer.
Les directeurs marketing doivent s’assurer que leur pile MarTech est mise en œuvre, intégrée et optimisée pour générer des revenus qui remboursent l’investissement initial dans les technologies.
Voici comment les responsables marketing et leurs homologues de la haute direction peuvent entamer ce processus.
#1 Donner la priorité à la fidélisation des clients à haute valeur à vie
Chaque acheteur a de la valeur, mais tous les clients n’ont pas le même potentiel de revenus.
Pour maximiser et accélérer le développement d’une pile MarTech Retour sur investissementdonner la priorité au maintien d’une valeur élevée à vie (LTV) clients. Ces acheteurs dépensent généralement plus, restent fidèles plus longtemps et contribuent de manière significative à la génération de revenus.
Commencez par établir une hiérarchie de stratégies de marketing clients et prospects en fonction de leur efficacité en matière de génération de revenus. Pour y parvenir :
- Nourrissez les prospects avec une stratégie marketing omnicanale basée sur l’analyse
- Attribuer des scores à la propension à acheter
- Utilisez des proxys pour personnaliser les offres des prospects.
Segmentez les clients en fonction du LTV pour adapter les efforts marketing de manière plus personnelle et plus efficace, capitaliser sur le désir des consommateurs pour des interactions personnelles.
#2 Concentrez-vous sur les stratégies génératrices de revenus les plus élevées
Découvrez la valeur totale de propriété de la pile MarTech (DEUX) et comparez-le au coût total de possession (Coût total de possession).
Cela permet aux marques d’identifier les efficacités opérationnelles qui minimisent le TCO.
La fidélisation personnalisée et la vente croisée des clients LTV existants, basées sur les données, offrent généralement le retour sur investissement le plus élevé. Cela nécessite d’acquérir des données de première partie, de rémunérer les clients pour les données de source nulle et de s’engager dans un marketing continu, hyper-personnalisé et contextuel qui convertit les prospects en clients.
La plupart des organisations disposent de suffisamment de données mais ont du mal à les rendre exploitables. La clé consiste à intégrer diverses sources de données pour libérer le potentiel de vos données en tant qu’unité cohérente axée sur l’amélioration de l’expérience client.
Piloter une stratégie de données qui exploite les données first party (1P), enrichit les profils clients et les données comportementales, tout en gardant à l’esprit l’architecture de confidentialité. Cette approche garantit le respect de la réglementation tout en maximisant la valeur de vos données.
Les stratégies génératrices de revenus les plus élevées peuvent différer selon l’entreprise, le secteur ou le public de consommateurs. Cependant, concentrez-vous sur les 20 % de stratégies qui génèrent 80 % des revenus, en optimisant vos efforts et en les orientant vers vos clients les plus importants.
Quelle que soit votre stratégie, les marques doivent tirer parti de l’IA comme multiplicateur de force.
Utiliser IA (y compris GénAI) en tant que multiplicateur de force pour faire évoluer les solutions, combler les déficits de compétences internes, accroître l’efficacité et accélérer l’innovation. Tirez d’abord parti des fonctionnalités d’IA des plates-formes technologiques existantes, et à mesure que vous développez vos expériences, cherchez à identifier IP opportunités ancrées dans vos données.
#3 Maîtrisez la fonctionnalité qui compte le plus
Maîtrisez les fonctionnalités technologiques les plus pertinentes pour le modèle marketing de la marque.
Alors que les marques ont investi des millions de dollars dans de nouvelles solutions MarTech brillantes, beaucoup ont oublié d’équiper leurs collaborateurs pour qu’ils puissent bien utiliser cette technologie. Comme le note une analyse marketing :
Le remède à la sous-utilisation le plus sous-utilisé est probablement l’investissement dans une bonne habilitation.
Les entreprises peuvent résoudre ce problème en proposant des formations, du coaching, des programmes de soutien par les pairs et des documents de référence exploitables. Associées à une culture qui encourage l’expérimentation et l’apprentissage, les marques peuvent garantir que leurs équipes sont capables de maximiser leurs investissements MarTech.
Plus précisément, concentrez-vous sur les investissements technologiques de base et restez agile sur les systèmes périphériques. Toutes les technologies n’ont pas la même valeur, alors donnez la priorité aux investissements qui ont un impact direct sur vos principaux objectifs commerciaux.
#4 Aligner le marketing avec les revenus de pointe
Pour accélérer le retour sur investissement des outils MarTech, alignez les efforts marketing sur les périodes de pointe de revenus.
L’analyse des tendances saisonnières, des habitudes d’achat des consommateurs et de la demande du marché peut éclairer des stratégies de marketing et une utilisation plus efficaces des investissements MarTech.
Dans le même temps, développez Martech et Adtech en un seul écosystème au lieu de maintenir des implémentations spécialisées et cloisonnées. Cette approche unifiée garantit un flux de données transparent et une gestion de campagne plus efficace.
Comprendre le cycle de revenus de l’entreprise lié aux opérations marketing et identifier les investissements MarTech soutenant les pics de revenus. Combinez ces efforts avec des structures de gouvernance internes afin que les revenus supplémentaires générés par la pile MarTech soient appliqués au cycle de récupération technologique.
#5 Définir et partager les KPI
La mise en œuvre efficace des MarTech ne relève pas uniquement de la responsabilité du service marketing. Cela nécessite une collaboration étroite entre le marketing, ILd’analyse de données, de vente et d’analyse de données pour produire des résultats optimaux qui génèrent des revenus et justifient les investissements MarTech.
Commencez par définir le partage KPI entre le marketing et les autres départements. Cela permet à chacun de mesurer le succès et de mettre en œuvre la responsabilité en matière de génération de revenus.
La coopération et la collaboration douce entre les départements sont des stratégies essentielles pour optimiser avec succès les stratégies MarTech. Promouvez cela au sein de l’organisation en mettant en œuvre des modèles de rémunération partagés qui pourraient bénéficier à la synergie organisationnelle et inciter toutes les fonctions commerciales à poursuivre ensemble les mêmes résultats.
Tirez le meilleur parti de votre investissement MarTech
MarTech est la stratégie marketing adaptée aux entreprises d’aujourd’hui, permettant aux petites entreprises et aux marques mondiales de se connecter avec leurs clients, de convertir les navigateurs en acheteurs et de piloter une prise de décision basée sur les données pour une croissance soutenue et un avantage concurrentiel.
Naturellement, les chefs d’entreprise souhaitent obtenir un retour sur investissement de leurs investissements MarTech, et ils veulent des résultats le plus tôt possible.
Pour les CMO modernes, le défi consiste à optimiser leur pile MarTech existante, en maximisant ses capacités à générer des revenus mesurables et à justifier les investissements substantiels réalisés dans ces technologies. La solution vient de la mise en œuvre, de l’intégration et de l’optimisation de leur pile MarTech pour générer des revenus qui remboursent l’investissement initial dans les technologies et permettent à leurs entreprises de rester agiles à mesure que de nouvelles et meilleures solutions émergent.
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