Le mantra simple de 3 mots selon lequel vit le co-fondateur de GameStop

Dans chaque entreprise qu’il rejoint, Gary Kusin accroche trois mots au mur : « Données est l’oxygène. » Ce mantra simple l’a guidé dans la co-fondation de l’entreprise qui allait devenir Arrêt de jeuco-fondatrice du Laura Mercier marque de maquillage et gérer le Fusion de 2,4 milliards de dollars entre Kinko’s et FedEx. Dans son livre, Toujours apprendre : leçons tirées de la mise à niveau de GameStop à Laura Mercier et au-delàKusin souligne comment ses percées dans le commerce de détail découlent de son attention portée aux données.

« J’ai besoin de données, et j’ai beaucoup de mal à dire : ‘Eh bien, nous allons les écraser. Allons ouvrir ces magasins.’ Non, ne faisons pas ça », dit Kusin.  » Ayons la réponse aux questions que le propriétaire pourrait nous poser. Sachons, avant d’entamer une négociation, quel pourcentage du loyer nous pouvons nous permettre. Ainsi, lorsqu’un propriétaire nous dit quel accord il propose, si c’est cela ou moins, nous sommes ça va être bien. »

Lorsque nous pensons aux données, nous pensons généralement à données quantitatives ou des chiffres. Cependant, certaines des données les plus significatives recueillies par Kusin tout au long de sa carrière étaient qualitatives, se concentrant davantage sur les caractéristiques que sur la quantité.

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Par exemple, il a observé que les grands magasins perdaient face aux marchés émergents. magasins spécialisés comme Superproduction. Il a partagé ce constat avec son ancien camarade de classe à la Harvard Business School, Jim McCurry, qui travaillait dans le secteur émergent du jeu vidéo. Tirant des similitudes entre les jeux vidéo et Blockbuster, les deux hommes ont lancé le premier magasin de vente au détail de logiciels au monde, Babbage’s – ou comme nous le connaissons aujourd’hui, GameStop.

« Nous avons fait nos devoirs », dit Kusin. « Nous nous sommes assurés d’avoir des hypothèses sur ce qui allait se passer. Nous les testions. Parfois, cela prenait six mois, et nous avions une dure leçon à partir de laquelle nous devions nous détourner. Mais [collecting data] C’est en quelque sorte mon modus operandi dans presque tout ce que je fais. »

Après son succès avec GameStop, Kusin a poursuivi son prochain défi de vente au détail dans l’industrie cosmétique. Il a entendu parler de MAC par un ancien collègue, alors PDG de Neiman Marcus, et il voulait voir s’il pouvait lancer sa propre ligne. Kusin possède une connaissance approfondie de l’histoire des cosmétiques, retraçant son évolution depuis des maquilleurs comme Estée Lauder jusqu’aux marques développées en laboratoire comme Clinique et enfin aux maisons de couture comme Chanel. Il aimait l’idée de remettre à l’honneur les maquilleurs.

Son collègue lui a présenté un commerçant chevronné et ensemble, ils ont commencé à rechercher leur maquilleuse vedette. « Nous avons interviewé toutes sortes de maquilleurs et Laura Mercier était seule avec une vision très claire de ce qu’elle essayait d’accomplir avec ses lignes de maquillage », explique Kusin. « Nous l’avons donc mise sous contrat de licence à long terme, nous avons décollé et le reste appartient à l’histoire. »

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Kusin prouve qu’il a le doigt sur le pouls de tendances de l’industrie est la clé pour bâtir une entreprise durable. Plus important encore, il n’a jamais poursuivi ces efforts seul. En nourrissant votre relations avec vos camarades de classe et vos collègues, vous pouvez découvrir des opportunités inexploitées et les transformer en marques mondiales.

L’obsession de Kusin pour tester des hypothèses et collecter des données est devenue particulièrement utile lorsqu’il a été chargé de transformer Kinko’s, qui fonctionnait avec une perte de 11 millions de dollars, en une entreprise rentable et de la préparer à la vente.

« J’ai réalisé que tout ce que j’avais appris entre la création de Babbage’s et Laura Mercier entrerait en jeu chez Kinko’s », explique Kusin. « J’ai eu, pour la première fois de ma vie, le véritable sentiment que j’étais né pour faire ça. »

Même si la plupart des personnes occupant ce poste commençaient au sommet, en organisant des réunions avec les hauts dirigeants au siège de l’entreprise, Kusin avait d’autres projets.

« Nous avions 42 régions aux États-Unis et 1 200 magasins », explique Kusin. « J’ai dit : ‘Au cours des deux ou trois prochains mois, je me rendrai dans chacune de nos 42 régions et j’organiserai des assemblées publiques à chaque quart de travail dans chaque marché.’ Et j’ai demandé la même chose à chaque mairie : « Qu’est-il arrivé à cette entreprise ? Comment se fait-il que nous ayons perdu de l’argent alors que nous fournissons un service aussi génial dont les clients ont besoin ? Une fois que j’ai fini, je savais quel était le problème et quelles étaient les solutions. »

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Après trois ans, Kinko’s avait un EBITDA de 240 millions de dollars et Kusin a facilité la vente de l’entreprise à FedEx pour 2,4 milliards de dollars. Cela illustre deux leçons clés pour tout entrepreneur. Premièrement, lorsque les affaires sont en panne, allez sur le terrain et parlez à vos employés et à vos clients. Vous pouvez avoir des théories sur le problème ou sur ce que veulent les clients, mais vous ne le saurez jamais avec certitude à moins de demander et de collecter ces données. Deuxièmement, il existe de nombreuses façons d’atteindre le même objectif. Kusin a souligné tracer votre propre chemin en fonction de ce que vous êtes à l’aise de faire.

« Il y a plusieurs chemins vers le podium, comme je l’appelle », dit-il. « Il n’y a pas un seul chemin. Si jamais vous entendez le mot « devrait » apparaître dans une phrase qui sort de la bouche de quelqu’un qui essaie de vous dire ce que vous devez faire, vous courez dans l’autre sens. Vous devez réfléchir à ce qui fonctionne pour vous. Dans quoi êtes-vous à l’aise et comment allez-vous prendre les choses qui vous conviennent et les utiliser pour acquérir des connaissances, ce qui vous rendra meilleur dans l’entreprise que vous essayez de démarrer ? »

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De la création des premiers éléments de base de GameStop à la clôture d’une fusion de plusieurs milliards de dollars, Kusin attribue son succès à ces philosophies :

• Entretenez vos relations avec de vieux amis et collègues. En restant en contact avec votre réseau, vous ne savez jamais quelles opportunités inexploitées pourraient se présenter.
• Si vous voulez savoir ce qui se passe en première ligne, regardez. En matière de marketing, vous ne savez jamais ce que veulent les clients, sauf si vous le leur demandez. Armé de ces données, vous pouvez utiliser les commentaires des clients pour améliorer les opérations.
• Faites vos devoirs avant de prendre une décision. Les entrepreneurs sont souvent tellement enthousiasmés par une nouvelle entreprise qu’ils oublient de faire les calculs et les recherches nécessaires pour garantir le bon fonctionnement et l’efficacité de leur entreprise. viabilité financière.
• Lorsque les affaires sont en panne, demandez aux employés pourquoi. Bien qu’il soit important d’élaborer des hypothèses, il est tout aussi important de parler directement à vos employés qui comprennent le mieux les problèmes quotidiens. Ils auront également la meilleure idée des solutions potentielles.
• Il existe de nombreuses solutions au même problème. Ce n’est pas parce que quelqu’un peut résoudre un problème une fois que vous devez suivre sa méthode exacte. Utilisez votre intuition pour résoudre les problèmes à votre manière, en fonction de votre modèle commercial et de vos objectifs.

Écoutez l’épisode ci-dessous pour entendre directement Gary Kusin, et abonnez-vous à Derrière la revue pour en savoir plus sur les nouveaux propriétaires d’entreprise et les évaluateurs chaque jeudi. Disponible sur Spotify, Podcasts Apple et Pandore.

Contributions éditoriales de Erin Palmero et Kristi Lindahl