Le focus des startups devrait passer de la croissance à la rentabilité en 2020

Un renversement de fortune d'une chaîne de startups chéries cette année a martelé la maison que la croissance massive à elle seule ne rend pas une entreprise prospère et durable. Tout au long de 2019, nous avons vu un certain nombre de «réussites» réduites en valeur supprimant des emplois et faisant face à une lutte difficile pour se restructurer et se redresser, notamment à l'écurie licorne de Softbank . Alors, la réalité a-t-elle finalement rattrapé l'illusion de croissance des startups?

Ce sont peut-être les grands noms qui ont défrayé la chronique, mais l'illusion de croissance est tout autant un problème chez les startups qui viennent de s'installer. Une culture s'est développée au cours des dernières années qui privilégie par-dessus tout l'expansion rapide, y compris de nombreux éléments fondamentaux d'une entreprise évolutive, tels que l'adéquation marché-produit, et un modèle d'entreprise qui apporte réellement de la rentabilité, au moins au niveau sous-jacent. niveau client.

Cependant, à la suite des événements de 2019, il y a des signes que l'industrie se réveille au danger de poursuivre cette stratégie chargée de risques et je prédis que l'année prochaine, nous verrons de plus en plus de startups et d'investisseurs qui se concentrent sur l'accès à la rentabilité sous-jacente avant d'aller vers la croissance, plutôt que l'inverse.

Prévisions de croissance – la racine du problème

Un bon point de départ est les prévisions de croissance. Tout investisseur connaîtra le pitch pitch typique des startups, qui inclut invariablement des prévisions irréalistes de la croissance que l'entreprise réalisera au cours de ses premières années. On dit aux fondateurs qu’ils doivent montrer l’objectif «magique» de 100 millions d’euros de revenus nets dans trois à quatre ans pour être significatif pour les investisseurs en capital-risque, mais très peu d’entre eux se concrétisent dans un délai aussi court.

En fait, dans la majorité des cas, immédiatement après l'investissement, les entreprises traversent une pause de croissance alors qu'elles prennent le temps de renforcer leurs équipes de vente et de marketing, d'affiner leur stratégie de marketing et de résoudre tout problème de produit, avant qu'elles ne le soient.

Bien qu'il soit compréhensible que les fondateurs veuillent être ambitieux, ce genre de prévisions sape leur position dès le début de leur voyage, les mettant sur la voie de la poursuite d'objectifs de plus en plus irréalistes qui souvent ne font pas sens pour l'entreprise.

Cette tendance à la croissance à tout prix pousse fréquemment les fondateurs à dépenser de manière irresponsable, à gaspiller des fonds pour des initiatives vouées à l’échec, sans parler de l’augmentation du niveau de stress de l’équipe dans le processus, augmentant ainsi les risques de surmenage.

J'ai souvent vu des entreprises se développer via un marketing agressif, se déplacer vers de nouvelles verticales ou zones géographiques de produits sans avoir obtenu une forte adéquation marché-produit. Le plus souvent, ces tentatives échouent. C'est une perte de temps et d'argent qui serait beaucoup mieux dépensée pour obtenir ces fondamentaux commerciaux en premier.

Vers des prévisions plus réalistes

Les mises en garde de 2019 signifient que les sociétés de capital-risque et la communauté des investisseurs au sens large sont devenant de plus en plus sceptiques vis-à-vis des prévisions farfelues et souhaitent plutôt voir des fondateurs qui peuvent montrer qu'ils ont une bonne compréhension des fondamentaux et de ce qu'il faut pour atteindre une certaine trajectoire.

Présenter ces prévisions de façon réaliste consiste à instaurer la confiance dans la capacité de l'équipe à préparer un plan qui peut être livré. Cela ne signifie pas que les fondateurs ne devraient pas non plus être ambitieux en montrant des avantages supplémentaires pouvant être générés si les étoiles s’alignaient.

Les prévisions de croissance sont le reflet d'un certain nombre de facteurs, y compris le «vrai marché adressable» pour la solution de l'entreprise, la proportion de ce marché que l'équipe pourrait être en mesure de saisir, l'efficacité de l'économie unitaire du et la vitesse de croissance réaliste, en fonction de la disponibilité des produits et de la disponibilité de canaux de commercialisation éprouvés.

Bien sûr, les choses ne se dérouleront jamais exactement comme vous l'espérez, en particulier avec les entreprises en phase de démarrage, mais les chiffres doivent au moins être argumentés dès le départ et étayés par un jugement raisonnable sur la délivrabilité d'un produit prêt à être vendu, les canaux d'accès au marché qui ont été testés et l'économie d'unité qui a du sens.

Le fait d'être réaliste sur les prévisions permet également aux fondateurs d'économiser du temps et de l'aggravation de parler à des VC de type «mauvais». Tous les secteurs ou modèles d'entreprise ne peuvent pas durablement assurer une croissance élevée et constante, que ce soit parce que la taille du marché adressable est une niche, le secteur est déjà trop compétitif ou le modèle commercial n'est pas vraiment évolutif. Cela ne veut pas dire que les entreprises moins évolutives sont faibles ou ne valent pas la peine d'investir, mais cela n'a pas de sens pour certains VCs de se concentrer.

Les prévisions de démarrage à un stade précoce seront toujours hautement spéculatives et, bien sûr, les VC veulent investir dans des fondateurs qui rêvent grand. Cependant, il est temps que les fondateurs et les investisseurs tirent les leçons de la croissance de 2019 et réfléchissent sérieusement aux types d'entreprises que nous voulons créer au cours des prochaines années. La croissance durable est la voie à suivre intelligente.

Publié le 27 décembre 2019-10: 00 UTC