Le coût réel de la franchise

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Alors que chaque élément du document d’information sur la franchise (FDD) est important, certains peuvent être plus importants pour vous que d’autres. L’un des éléments les plus coûteux auxquels vous devriez prêter attention est l’argent : ce que vous devez investir dans la franchise et ce que vous obtenez en retour.

Ce serait merveilleux s’il existait un calcul simple pour déterminer votre rapport coût/bénéfice, mais ce n’est tout simplement pas le cas. Malheureusement, parce que le FDD est un document si complexe que de nombreux franchisés potentiels tentent de le simplifier, et cela n’est nulle part plus évident que dans les éléments traitant des frais et des services (éléments 5, 6 et 8).

Souvent, les franchisés potentiels se concentreront soit sur le frais de franchise ou la redevance et comparez-la à celle des concurrents. À première vue, le tarif le plus bas semble le plus attractif. Malheureusement, cela équivaut à aller dans un garage de voitures d’occasion et à acheter la voiture la moins chère que vous puissiez trouver.

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Focus sur les redevances

C’est une grave erreur de prendre votre décision d’investissement sur la base des frais de franchise seul. Même si vous souhaitez des frais de franchise raisonnables et compétitifs, ils ne représentent qu’un élément de votre investissement total et, dans la plupart des franchises, ils représentent une fraction relativement faible de cet investissement.

Pour la plupart des franchiseurs, les frais initiaux ne constituent pas un centre de profit important. Ils ont des coûts associés à la commercialisation de la franchise, à la vente de la franchise, à la documentation juridique, à la formation de leurs franchisés et à leur fourniture d’un soutien initial jusqu’à ce qu’ils soient opérationnels – le tout étant théoriquement couvert par les frais de franchise. Ainsi, même si les frais de plusieurs dizaines de milliers de dollars rien que pour adhérer au système peuvent sembler excessifs, ce n’est pas là que le franchiseur gagne son argent.

Les redevances devraient être beaucoup plus importantes dans votre processus décisionnel. Disons que vous choisissez de payer une redevance supérieure d’un pour cent aux frais d’une offre de franchise comparable. Sur un chiffre d’affaires de 500 000 $, cela représente 100 000 $ supplémentaires tout au long d’un accord de 20 ans.

Mais les achats basés uniquement sur les redevances ne sont pas non plus la solution. Si vous deviez vous rendre dans ce même parking et que quelqu’un vous proposait une Chevrolet de dix ans pour 50 000 $, vous penseriez qu’il est fou. Mais s’ils vous proposaient une Ferrari toute neuve pour le même prix, vous sauteriez dessus. La vraie question n’est donc pas le prix, mais valeur.

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Comprendre les frais

Toutefois, à ce stade de votre analyse, n’essayez pas d’évaluer la valeur. Ayez simplement une bonne compréhension des frais que vous êtes susceptible d’encourir. En plus des frais initiaux (trouvés au point 5), le point 6 du FDD vous fournit un tableau documentant tous les frais que le franchiseur percevra auprès de vous. Ainsi, si le franchiseur perçoit une redevance de 5 pour cent et des frais technologiques de 1 pour cent, vous paierez un total de 6 pour cent. Parcourez attentivement cette section pour déterminer exactement quels seront vos engagements.

Assurez-vous également de comprendre comment ces frais sont réellement calculés. Par exemple, alors que la plupart des franchiseurs facturent des frais de franchise basés sur ventes brutescertains facturent des redevances basées sur la marge brute (revenus moins le coût des marchandises vendues). Certains franchiseurs peuvent avoir des définitions différentes des « ventes brutes », par exemple en excluant les taxes ou les revenus des cartes-cadeaux.

Le seul ensemble de frais que vous souhaiterez peut-être considérer différemment dans le cadre de cette analyse est votre frais de publicitéles commissions de référencement ou les frais de comptes nationaux. Contrairement à la plupart des autres frais, ces frais visent à générer des revenus pour votre entreprise. En tant que tels, vous devez les considérer comme non incrémentiels (car vraisemblablement le franchiseur les a conçus) ; ils vous bénéficieront directement et sont basés sur l’évaluation du franchiseur de ce qui a été historiquement nécessaire pour attirer des affaires à votre porte.

C’est également une bonne occasion de jeter un œil à l’article 8 du FDD, dans lequel le franchiseur doit divulguer toute restriction sur les sources de produits ou de services qui vous sera imposée. Tout franchiseur qui cherche à contrôler la qualité dictera les sources de tous produits ou services qui auront un impact sur l’intégrité de la marque – et cela affectera en fin de compte vos coûts, vos frais et vos résultats. Franchement, il est généralement dans l’intérêt de l’ensemble du réseau de s’assurer que le franchiseur applique ces normes de marque.

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Informations au point 8

À l’occasion, le franchiseur peut être l’un des nombreux fournisseurs ou même le seul fournisseur désigné de certains produits et services. De nombreux franchiseurs choisiront de vendre des produits et/ou services à leurs franchisés. Cela sera également divulgué au point 8, ainsi que les revenus (et non les bénéfices) que le franchiseur ou ses sociétés affiliées ont tirés de ces achats. Article 8 C’est également là que le franchiseur divulgue les remises ou autres incitations qu’il reçoit de fournisseurs désignés.

Lorsque le franchiseur vous vend, il doit avoir la possibilité de tirer un profit raisonnable de ces ventes. Dans de nombreux systèmes, le bénéfice réalisé par un franchiseur sur la vente de produits peut lui permettre de réduire les frais qu’il facture dans d’autres domaines, tels que les redevances. De même, nous avons vu plusieurs franchiseurs redistribuer les rabais du fabricant à leurs franchisés ou contribuer une partie ou la totalité de ces rabais à leur fonds publicitaire au profit de tous les franchisés.

Si le franchisé agit comme canal de distribution captif pour le franchiseur, notez-le ici. Plus tard dans votre processus de diligence, vous pourrez demander à tous les franchisés que vous interviewez si le prix du franchiseur est raisonnable.