L'ancien PDG d'Apple, John Sculley, partage 4 stratégies clés pour la croissance et la commercialisation de votre entreprise

19 juillet 2018

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Avec un CV d'affaires comme celui de John Sculley, on ne peut s'empêcher de nommer son nom.

Il était le président de PepsiCo, PDG d'Apple et un membre fondateur de l'équipe de MetroPCS. Maintenant, il est CMO à RxAdvance un gestionnaire national de prestations pharmaceutiques. Sous la direction de Sculley dans les années 1970 et au début des années 80, les campagnes de marketing de PepsiCo l'ont rapproché de la part de marché standard de Coca-Cola. Plus tard, il a aidé à construire MetroPCS dans une entreprise de 9 milliards de dollars avant sa vente à T-Mobile. Et bien que sa relation fameusement ténue avec Steve Jobs ait mené à son départ temporaire de sa propre compagnie, pendant les 10 années passées chez Apple, il affirme que la croissance de la société a explosé de plus de 1 000%.

Plus de cinq décennies dans le monde des affaires Il a enseigné à Sculley les stratégies de croissance et de marketing qu'il traite comme des pierres de touche à ce jour.

«Les entrepreneurs sont différents des autres», dit-il. "Les entrepreneurs sont insatiablement curieux. Les entrepreneurs sont des preneurs de risques … Les entrepreneurs sont ceux qui arrivent, et ils disent: «Il doit y avoir un meilleur moyen.»

Voici les quatre meilleurs conseils de Sculley pour développer votre idée d'entreprise et commercialiser votre chemin vers le succès.

1. Utilisez les faiblesses perçues à votre avantage.

Sculley était à la tête des efforts de marketing de Pepsi au plus fort de la «cola wars» – une série de campagnes entre PepsiCo et The Coca-Cola Company dans les années 1980 [1965C004] "Coke était la marque la plus précieuse au monde à cette époque", dit Sculley. «Ils possédaient la réalité – tout le monde les considérait comme un chef de file.» Pour cette raison, il savait que si les gens voyaient les noms de marque sur les bouteilles, ils choisiraient probablement l'option populaire: Coca-Cola. Mais quand une série de tests de dégustation à l'aveugle conduisit les gens à préférer Pepsi, Sculley décida d'encourager les gens à penser différemment au sujet de l'industrie.

La campagne suivante, appelée "Pepsi Challenge", fut lancée à San Antonio, Texas. marché où la boisson a été vendue de 12 à 1 par Coca-Cola. Ils ont filmé des personnes prenant des tests de goût à l'aveugle, puis ont lancé des publicités mettant en vedette ceux qui ont choisi Pepsi. «Plus [Coca-Cola] se plaignait, plus nous vendions», dit Sculley

Faites une liste de toutes les craintes que vous avez adoptées au sujet de la raison pour laquelle votre idée d'entreprise ne fonctionnera pas. Puis passer du temps à réfléchir à des moyens de les transformer en avantages. Si vous craignez que votre produit ou service traîne la concurrence, pensez à des moyens de le transformer en un cheval noir de l'industrie. Si vous n'avez pas une équipe aussi grande que vous le souhaitez, facturez vos efforts comme une entreprise intime qui répond individuellement à chaque client. Changer d'état d'esprit pourrait très bien changer les résultats de votre entreprise

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2. Être capable d'expliquer votre idée d'une manière simple.

Lorsque Steve Jobs a imaginé l'iPod des années après le lancement du lecteur MP3, il n'a pas demandé aux consommateurs, "Comment voulez-vous avoir un lecteur de disque miniaturisé ou un processeur plus rapide? "Sculley dit. Au lieu de cela, il a dit à son auditoire : "Ce petit appareil étonnant contient 1000 chansons, et ça va dans ma poche."

Comme le dit le dicton: "Vous ne comprenez pas vraiment quelque chose à moins de pouvoir expliquez-le à votre grand-mère. »Peu importe la complexité de votre idée, vous devez être capable de l'expliquer simplement à n'importe qui. Cela ne vous aidera pas seulement à vendre votre produit ou service – cela aidera également à attirer des personnes de qualité à faire équipe.

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3. Ne prenez pas de raccourcis sur l'expérience client.

En préparant le lancement du premier ordinateur Macintosh en 1984, Apple manquait de temps. Sculley se souvient d'un ingénieur montrant à Jobs la carte mère de l'ordinateur avant l'événement de lancement – et Jobs le rejetant à vue en raison de sa disposition et de son esthétique. Sculley se souvient que l'ingénieur avait dit à Jobs: «Personne ne le verra jamais – personne ne le saura!» Jobs aurait répondu: «Je le saurai.» Et c'est tout. La carte mère a été redessinée dans un exemple classique de l'approche «sans compromis» de Jobs pour ses produits et son expérience utilisateur.

S'en tenir à vos armes – ce à quoi vous croyez dès le début – peut être la clé du succès en tant qu'entrepreneur. "Les plus grandes entreprises sont axées sur le client dès le début", explique Sculley. Prenez Amazon, qui se concentre sur la réimagination de la chaîne d'approvisionnement pour la facilité du consommateur. Le fondateur et PDG de l'entreprise, Jeff Bezos, a récemment été nommé le plus riche de l'histoire moderne avec une valeur nette de plus de 150 milliards de dollars – mais il dit qu'il lit toujours des courriels . boîte de réception publique (jeff@amazon.com) pour rester impliqué avec la clientèle d'Amazon.

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4. Sachez que le pouvoir s'est déplacé des producteurs vers les gens.

À l'époque de Sculley, dit-il, les créateurs de produits ou de services ayant le plus de ressources ont souvent atteint les plus hauts niveaux de succès. Il se souvient que lorsque PepsiCo a créé Mountain Dew, l'élaboration de la stratégie de marketing a pris sept ans. "Personne ne construirait une marque comme celle-ci aujourd'hui", dit-il. La dynamique du pouvoir s'est déplacée des producteurs vers les consommateurs, principalement via le pouvoir des individus partageant leurs opinions sur des messages avec des amis, des critiques, des articles de blogs et des médias sociaux. «Nous sommes en train de vivre le changement le plus étonnant dans le marketing depuis sa création», explique Scott Sculley

Lorsque vous soutenez votre idée d'entreprise, ne pensez pas seulement au produit – pensez à l'expérience dans son ensemble. L'idée que les consommateurs accordent de la valeur aux marques qui offrent des expériences fait partie des raisons pour lesquelles des entreprises telles que Stitch Fix – qui vend des styles personnalisés et des livraisons de vêtements à la demande – sont en hausse. Grâce au bouche-à-oreille et à la promotion d'une expérience unique, Sculley affirme que vous pouvez bâtir une marque rentable sans dépenser beaucoup en publicité

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