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juillet 12, 2019

La valeur d'un connecteur par rapport à son influence »Martech Zone


Nous continuons de lutter au sein du secteur des facteurs d'influence avec des mesures de vanité et des nombres élevés. Depuis que je suis dans les médias sociaux, je critique l'industrie depuis le début, à savoir que la plupart des métriques et des plates-formes ne mesurent pas réellement l'influence elles mesurent simplement la taille du réseau, du public ou des communautés.

I J'ai personnellement un très grand réseau… à tel point qu'il est souvent indiscipliné et que j'ai du mal à établir de bonnes relations avec de nombreuses personnes que je respecte. Au fil du temps, les gens et les entreprises ont tendance à perdre de la concentration alors que nous tournons notre attention vers les activités actuelles. Parfois, nous nous reconnectons volontairement alors que je les recherche comme une ressource fiable sur un sujet pour lequel je manque d’expertise. D'autres fois, il se peut que je participe simplement à une conférence ou à un événement et qu'ils se trouvent là et nous réamorcions notre relation.

Au sein de mon réseau, j'ai parfois une influence sur les décisions d'achat de certaines personnes qui se connectent ou se connectent. suivez-moi… mais ce nombre est en fait assez faible. J'ai une poignée de clients qui me font confiance implicitement et je peux même prendre la décision pour eux. D'autres personnes de mon réseau ont communiqué avec moi pour dire que j'avais aidé à faire progresser une plate-forme et une stratégie sans m'engager personnellement. Et puis, j’ai encore quelques lurkers sur qui j’ai influencé mais que je n’ai pas partagé publiquement et j’ignore totalement l’influence. Les solutions que j’ai écrites me disent régulièrement que j’ai remercié et dit que cela avait conduit à une prise de conscience ou même à un excellent client. Honnêtement, je ne le saurais vraiment pas s'ils ne me l'avaient pas dit.

Plus souvent que d'influencer une décision d'achat, je connecte des personnes de mon réseau avec des personnes d'influence . Hier, par exemple, j’ai rencontré une plate-forme avec laquelle je mets en contact un influent de l’industrie de la publicité dans les médias sociaux. L’influenceur me fait confiance et j’ai confiance en la plate-forme, c’est donc une excellente connexion à établir. Je suis persuadé que cela conduira à une prise de conscience et à des revenus supplémentaires.

Alors, suis-je un influenceur ou un connecteur? Bien que j’ai influencé certaines décisions d’achat je crois que je suis plutôt un connecteur . Je connais les plates-formes, je connais les gens, je comprends les processus… je peux donc connecter les bonnes perspectives aux bonnes personnes pour les aider à prendre leur décision d'achat.

Le problème, c'est que, bien sûr, il n'y a pas d'attribution tangible pour cela dans les bases de données relationnelles ou à partir d'une plateforme d'influence. Je sais que ma valeur est importante – une relation que j'ai établie a abouti à l'acquisition directe d'une entreprise. J’ai également participé à plus d’un milliard de dollars d’investissements et d’acquisitions dans l’industrie Martech. J'ai également aidé des dizaines de clients à sélectionner leurs fournisseurs… ce qui a eu une incidence sur des centaines de millions de dollars en revenus directs.

Je ne dis pas cela pour me vanter… Je fais souvent partie des dizaines de membres de ces équipes qui contribuent à conduire la décision d'achat. Et comme je le fais depuis quelques décennies, j’ai fait le tour du quartier plusieurs fois et je sais ce que je fais. Je suis un excellent connecteur.

Connectors versus Influencers

Permettez-moi d’en venir au fait. Nous confondons absolument influence et connectivité, ce qui soulève deux défis distincts:

  • Les influenceurs sont parfois vraiment des connecteurs – il existe des entreprises qui recherchent des personnes comme moi qui ont une clientèle importante dans une industrie ou une région. Parfois, c’est l’influence, d’autres fois, cela est perçu comme une micro-influence (si les chiffres sont plus petits et que le sujet est un créneau). Mais peut-être n’influencent-ils pas la décision d’achat… c’est un connecteur incroyable. Les entreprises sont souvent déçues de ces investissements… puisqu'ils ne génèrent peut-être pas les revenus directs escomptés.
  • Les connecteurs ont également une valeur incroyable – certains individus disposant de réseaux en ligne importants constituent des ressources fantastiques pour relier les points – des investisseurs aux plates-formes, en passant par les clients – mais il y a peu de moyens d'attribuer une valeur à ces connexions. Si, par exemple, je présentais à votre entreprise un influenceur et que vous investissiez dans cette relation… cela pourrait conduire à une croissance fructueuse… et tout revenu serait (à juste titre) attribué à cet influenceur. Cependant, sans ce lien, cela ne se serait jamais produit.

En tant que personne qui exploite mon activité à partir des connaissances de mon secteur et a fait un investissement important dans mon réseau, je ne parviens pas à pleinement monétiser cette force dont je dispose. Comment monétiser être un connecteur ? Certains de mes clients reconnaissent la valeur des relations nouées de longue date et des résultats obtenus en aval.

De nombreuses autres plateformes s’approchent de moi pour rechercher des résultats instantanés. Je mets tout en œuvre pour que la vente de leurs produits ou services ne soit pas l’atout le plus précieux que je leur apporte… et ils renoncent souvent à tout engagement avec moi. Voir le potentiel, c'est décevant… mais je comprends la pression qu'ils subissent et la difficulté d'attribuer une valeur à la relation.

Lorsque vous voyez de grands nombres vous pouvez être tenté d'embaucher la personne qui a ces chiffres comme un influenceur . N'oubliez pas que la valeur que ces grands nombres apportent ne se limite peut-être pas à la vente de vos produits ou services… ce peuvent être les relations qu'ils vous apportent.

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