La psychologie intérieure des épiceries spécialisées

septembre
6 2019

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Répondre aux demandes des consommateurs en épicerie est un véritable exercice d'équilibre. Les détaillants doivent offrir une expérience agréable en magasin tout en tenant compte du désir des consommateurs d’options de collecte et de clic. Ils s'efforcent d'être fiables pour les produits de base, tout en publiant des articles spécialisés en réponse aux nouvelles tendances.

En réponse à «l’évolution des goûts des consommateurs», Walmart a annoncé son intention d’élargir son assortiment d’aliments de spécialité, en discutant de la stratégie en détail lors du Summer Fancy Food Show . Avec 90% des Américains vivant à moins de 10 miles d'un magasin Walmart, Walmart a vu l'opportunité d'exposer les consommateurs à des marques plus innovantes. La nouvelle approche hyper-locale au niveau des magasins pour les décisions d'assortiments apporte de nouveaux produits aux marchés ciblés exacts.

Sans accès aux prouesses de la chaîne d’approvisionnement de Walmart, comment d’autres détaillants peuvent-ils faire de même? Est-il possible de créer des catégories très performantes tout en répondant de manière constante à la demande des consommateurs? La réponse est «absolument», mais cela nécessite un examen attentif des performances des catégories.

Liés: Une start-up égyptienne, Weelo, souhaite offrir une expérience d'épicerie numérique qui profite aux acheteurs et aux commerçants

Examinez une catégorie de doublons inutiles

Vous pouvez identifier les opportunités sur les étagères la «règle de 17», qui stipule que jusqu'à 17 pour cent des produits d'une catégorie donnée ont un caractère de duplication. Si un détaillant propose trop de produits similaires, il en résulte une croissance médiocre des ventes et des performances par catégorie. Au lieu de réduire le stock d'un article pour s'adapter à l'espace disponible sur un nouveau magasin, les détaillants devraient supprimer les produits en double et les produits inefficaces.

L'identification efficace de la duplication de catégories nécessite une compréhension précise des produits que chaque acheteur considère précieux et déterminer quels produits peuvent être retirés sans danger. Cela permet d’introduire des articles spécialisés là où de réelles opportunités existent dans une catégorie. L’exemple de Walmart montre que les clients refusent la duplication – ils veulent des sélections de produits uniques avec des différences faciles à discerner.

Déterminez si un nouveau produit est vraiment une "spécialité"

En gardant à l'esprit la règle de 17, les épiciers ont la possibilité d'élargir la gamme de produits plutôt que d'ajouter des produits en double qui encombrent encore plus la catégorie. Pour ce faire, ils doivent comprendre les attributs du produit qui le qualifient de «spécialité».

Un aliment de spécialité est intrinsèquement différent et unique des produits sur lesquels il se trouve. Il possédera des caractéristiques distinctives ou des profils de saveur qui séduiront les clients concentrés sur cette qualité spécifique. L’article peut avoir un objectif unique, être composé d’ingrédients uniques ou répondre à des besoins diététiques qui permettent de soustraire un produit traditionnel de l’ensemble des produits considérés. Par exemple, l'introduction de croûtes de pizza au chou-fleur dans la section congélateur ravira les acheteurs intolérants au gluten ou soucieux de leur santé.

Liés: Les recommandations en matière d'épicerie en ligne font défaut. Trois jeunes entrepreneurs tentent de changer cela.

Un produit alimentaire de spécialité n’est pas simplement un récipient, une taille ou un fabricant différent du même produit. Considérez 100% du jus de pomme non concentré, ou de l'huile d'olive extra vierge. Ces articles, par nature, sont ce qu’ils sont: ajouter un article avec un nouvel emballage ou une nouvelle marque risque de semer la confusion ou de submerger les acheteurs, et cela renforcera la duplication que les détaillants devraient chercher à éliminer.

Prenez des décisions précises concernant l'assortiment en fonction de l'emplacement.

Pour pouvoir introduire avec succès des articles spécialisés et des assortiments spécifiques à un magasin d'artisanat, les détaillants doivent comprendre les préférences des consommateurs à un niveau très granulaire et local. La stratégie de Walmart décrit une approche ouverte en matière d’assortiments, influençant entre 10 et 4 000 magasins.

Pour pouvoir proposer correctement les introductions de produits spécifiques aux magasins, les détaillants doivent comprendre le comportement des clients et les arbres de décision de chaque site. Ce niveau de granularité n’est possible qu’en exploitant les technologies émergentes de l’intelligence artificielle et les algorithmes d’apprentissage automatique pour traiter d’énormes quantités de données provenant de sources multiples.

Réétalonnez si un produit nouvellement introduit ne fonctionne pas

Alors que les détaillants introduisent des produits spécialisés, les organisations doivent observer de près le comportement du consommateur pour voir si le nouvel article a un impact. Pour ce faire, un mécanisme de réponse rapide doit être défini et exécuté, ce qui signifie que les nouveaux marchés ont une fenêtre d'opportunité donnée pour générer un certain montant de ventes ou générer un certain chiffre d'affaires croissance ou le produit est retiré de l'assortiment.

Les détaillants doivent disposer de la technologie appropriée qui inclut cette capacité «d'apprentissage» pour générer des gains d'efficacité supplémentaires tout en protégeant les marges.

Related: Voici pourquoi les épiceries locales en ligne sont la prochaine grande affaire

La règle de 17 – supprimer les produits en double pour améliorer les performances de la catégorie – devrait aider les détaillants à identifier possibilités d'introduction de nouveaux articles. Si 17% des doublons dans une catégorie sont supprimés, le détaillant ouvre le rayon pour jusqu'à 17% de nouveaux SKU pouvant offrir une valeur différenciée aux clients existants et nouveaux. En évaluant les données relatives aux ventes et à la fidélité des clients au cours du processus de correction de parcours, chaque détaillant sera en mesure de fournir systématiquement les produits exacts qu'un client achète.