La manière la plus évidente (mais toujours inhabituelle) d’engager des perspectives plus qualifiées

février
20 2019

4 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

J'ai eu une conversation intéressante avec un de mes clients qui, à mon avis, peut certainement avoir un impact sur votre entreprise.

Il est coach en matière de santé au Royaume-Uni et parle spécifiquement du rôle que jouent la nutrition, le stress et le bien-être émotionnel. Le bien-être et l’exercice physique jouent un rôle dans votre état de santé global.

Dans son esprit, si vous voulez perdre du poids, par exemple, le régime alimentaire et l’exercice en font évidemment partie. Cependant, le niveau de stress et le bien-être émotionnel sont tout aussi importants, car ils peuvent conduire (ou entraver) votre capacité à perdre ce surplus de graisse corporelle.

Son marché de niche est celui des dirigeants financiers.

À première vue, vous ' Vous vous demandez probablement quel est le problème avec cela?

On dirait qu'il est sur la bonne voie. Il a un bon produit, une bonne approche. Et on dirait qu'il travaille dans un créneau solide, alors quel est le problème?

Eh bien, si je vous disais que l'un de ses défis était de ne pas obtenir suffisamment de prospects qualifiés?

En d'autres termes, car il prospecte et génère Il dirige pour son entreprise (principalement via LinkedIn et les renvois), et constate qu'il n'y a tout simplement pas assez de son marché (dirigeants financiers occupés) pour s'engager et se convertir régulièrement en clients.

Il avait un gros problème de prospects, et c'est à ce moment-là que je suis entré.

"Alors, quand vous parlez à ces gars-là … parce que la plupart d'entre eux sont des hommes, n'est-ce pas?" J'ai demandé. "Quand vous parlez à ces gars-là, vous ne rencontrez pas trop de difficulté à les convertir en clients. Du moins, pas plus que d'habitude, mais vous me dites que le nombre de candidats qualifiés ne correspond pas à ce que vous souhaitez. , est-ce exact? "

" C'est tout à fait vrai ", répondit-il. "Et ce n’est pas qu’il n’ya pas assez de disponibilité physique en soi, mais entre leur emploi du temps extrêmement chargé, leurs voyages et ceux qui ont un problème de poids mais qui ne veulent aucune aide extérieure pour y remédier, j’ai le sentiment que je n’ai pas assez de prospects qualifiés. même parler à! "

" Intéressant … "

Nous en avons parlé un peu plus, et voici la réponse que nous avons trouvée. Vous pourriez être surpris.

Il s'avère que son marché était trop créneau.

"Trop créneau?" vous vous demandez peut-être.

Oui, trop de créneau.

En d’autres termes, il avait tellement «percé» dans son auditoire cible que la population résultante était trop petite pour fournir systématiquement un flux continu de pistes pour ses efforts de vente.

Ce qui, à mon avis, était fascinant. Combien de fois avez-vous entendu dire que vous deviez réduire votre marché cible? Heck, combien de fois ai-je donné le même conseil à mes amis, clients et collègues?

"Hé, je pense que vous pourriez être trop large dans votre offre. Avez-vous envisagé de vous en prendre un peu pour pouvoir vraiment frapper le bouton "

Et c'est vrai … pour la plupart des gens.

Mais pour lui, il était en fait tombé de l'autre côté du cheval, comme aime à dire un de mes amis.

Il avait si niché qu'il s'était coupé des candidats à la prospection viables, simplement à cause d'une contrainte arbitraire (son créneau) trop étroite. Cela coûtait à son entreprise des opportunités d’acquisition de clients légitimes.

Je lui ai suggéré de s’élargir un peu plus avec notre marketing . Plutôt que de cibler uniquement les dirigeants financiers occupés, je lui ai conseillé de partir avec les cadres occupés en général et de ne pas s'inquiéter autant de l'industrie. Après tout, les choses que mon client aidait ses clients à accomplir – travail, emploi du temps chargé, stress élevé, régime alimentaire médiocre – n'étaient en réalité pas seulement une fonction de l'industrie des finances .

Si Si vous ne parlez pas à suffisamment de prospects qualifiés – en fonction de votre marché cible, de vos contacts privilégiés et de la proposition de valeur correspondante -, vous voudrez peut-être vérifier si votre marché de niche est trop petit.

Ne soyez pas fou ou quoi que ce soit ( cela ne vous suggère pas de commencer à travailler avec tout le monde, puisque cela ne fonctionne pas non plus), mais regardez votre marché en arrière et voyez si vous pouvez l'élargir un peu, sans compromettre votre proposition de valeur initiale ou les boutons de raccourci associés.