La liste de contrôle du débutant sur la façon d'orienter les prospects qualifiés vers votre produit

En tant que consommateur, faire un achat est un défi.

Il y a trop d'options! Et tout le monde essaie de vous convaincre qu'il s'agit de la meilleure option pour votre achat. Mais quelle est la meilleure option? Comment savez-vous à qui faire confiance?

En tant que commerçant ou propriétaire d'entreprise, le défi de la vente devient de plus en plus complexe. La concurrence est rude et ne fait que devenir de plus en plus encombrée. Les consommateurs sont plus exigeants parce qu'ils sont de plus en plus avertis. Et les règles de la génération de leads changent constamment.

Tous ces composants créent un grand fossé entre les entreprises et les clients. Alors, comment pouvez-vous guider les prospects qualifiés et leur offrir le produit idéal?

La vente guidée est la solution pour combler cette distance.

Cette approche de la vente est orientée vers le consommateur. Il pense au client, à son emplacement dans la vie, à ses points faibles et à la manière dont vous pouvez l'aider à trouver votre produit ou service en tant que solution.

Dans cet article, nous expliquerons comment la vente guidée place le client au premier plan, comment les évaluations vous aident à mieux comprendre les besoins de vos clients et comment votre site Web peut agir en tant qu'associé commercial.

Focalisation sur le client

Nous avons tous entendu le vieil adage: le client a toujours raison.

Mais que se passe-t-il si ce client ne connaît pas la réponse? Et s'ils rencontrent un problème mais n'ont aucune idée de la manière d'aborder une solution? C’est là que vous devez intervenir en tant que propriétaire d’entreprise ou agent de commercialisation. Il est de votre responsabilité de les aider à choisir la bonne voie au cours de leur voyage.

Par exemple, vous êtes une entreprise SaaS qui fournit des services logiciels aux agences de marketing. Vous pouvez mener une enquête pour déterminer les points faibles de vos clients (potentiels), les aidant ainsi à identifier le bon parcours client, adapté à leurs besoins.

Commencez par vous concentrer sur les points faibles de la personnalité de votre acheteur. Qu'est-ce qui leur cause des problèmes? Comment peuvent-ils faire ce dont ils ont besoin plus efficacement? Quelles questions posent-ils sur votre industrie? Ceci est essentiel à la vente guidée. Dans ce cas, il est clair que votre client a besoin d'aide pour deux problèmes: obtenir de nouveaux clients et gérer le temps.

Pour commencer le voyage, vous devez savoir où rencontrer prospects qualifiés .

La vente guidée consiste à établir un dialogue entre vous et vos clients, en particulier de manière numérique ou axée sur l'IA, comme les robots de discussion. Vous souhaitez les guider vers votre site Web et votre achat. Mais avec toutes les options disponibles, comment les amener à visiter votre site Web?

À ce stade, le contenu est utile. Vous devez penser aux points faibles du client et créer du contenu qui l’aidera. Pendant que les clients effectuent leurs recherches sur leurs points faibles, assurez-vous que vous disposez d'un contenu qui y répond. Cela les guide vers votre site Web et les aide à l'étape de sensibilisation de l'entonnoir de vente . Une fois qu'ils sont sur votre site Web, il est temps de vraiment lancer la vente guidée.

Mais comment?

Utilisez des évaluations ou des questionnaires pour vous aider

Comme nous l'avons expliqué ci-dessus, il existe généralement un écart entre les clients et les entreprises. Cet écart est créé par un manque de communication entre les deux. Les évaluations comblent cette lacune en connectant les clients et les entreprises grâce à une communication stratégique.

Demandez, évaluez, conseillez

Les clients ont des problèmes, et c'est votre travail de les trouver et de les aider à les résoudre avec votre produit ou service. Mais comment commencez-vous même à comprendre ces points douloureux? La réponse est simple: il suffit de demander à vos clients.

Par exemple, cet auteur vend son expertise aux chefs d'entreprise et aux équipes. Avec un quiz, il interroge son public sur son style de communication actuel. À la fin du questionnaire, les répondants reçoivent des conseils sur la façon d'améliorer la communication de leur équipe et ils sont redirigés pour acheter un livre, ou pour prendre un autre rendez-vous pour recevoir l'auteur pour une keynote.

Par conséquent, ils sont guidés vers la bonne solution pour leurs problèmes personnels.

Avec des quiz ou des évaluations, vous ouvrez une communication bidirectionnelle avec les clients. Vous leur fournissez une plate-forme pour aborder et vous dire exactement quelle est leur situation et comment ils aimeraient l'aborder.

Comment configurer un quiz

Lors de la configuration de votre évaluation, il est essentiel de garder le client à l’esprit. Fournissez des questions à choix multiples, des questions à choix radio et même des questions ouvertes afin qu'ils puissent personnaliser leurs réponses autant que possible. Ce sont des données précieuses pour enrichir votre parcours client.

Question à choix multiple

Question ouverte

Question sur le choix d'image

Question Radio Choice

À la fin de votre évaluation, vous voulez vous assurer que le client a une bonne idée de ce qu'il recherche exactement, qu'il s'agisse d'un produit ou d'un service spécifique.

Pour en savoir plus sur la façon dont les quiz peuvent augmenter vos ventes, consultez Comment utiliser un entonnoir de quiz pour élargir votre liste de diffusion.

] Offrez de la valeur avec un rapport personnalisé

Les visiteurs de votre site Web seront reconnaissants pour vos conseils gratuits, mais vous pouvez aller plus loin.

Vous pouvez fournir à vos clients toutes les informations dont ils ont besoin concernant leurs besoins et les solutions possibles sous la forme de retours d'expérience tangibles et utiles pour l'avenir. Des rapports automatiques avec des informations détaillées sur leurs points faibles – y compris des recherches, des statistiques, des benchmarks, etc. – ainsi que des informations détaillées sur vos solutions et recommandations guideront vos clients vers une décision finale.

Et cette décision finale appartiendra très probablement à votre entreprise, si elle voit le niveau d'expertise que vous pouvez lui offrir.

Expérience client

Bien que les évaluations soient un outil de vente guidée extrêmement utile en raison de leur capacité à fournir des informations utiles à la fois à l'entreprise et, surtout, au client, elles ne sont pas les seules.

Vente guidée se présente sous toutes les formes et tailles, mais la chose la plus importante à garder à l'esprit est que vous, en tant que propriétaire d'entreprise ou agent de commercialisation, voulez vendre sur la valeur, pas sur le prix. Mais qu'est ce que cela veut dire exactement? Et à quoi ça ressemble?
Plus de valeur, moins de jargon
Une fois que votre client est sur votre site Web, vous voulez rendre votre communication avec les clients directe et fiable. Nous le répéterons parce que c'est si important: rendre votre communication accessible à votre client. N'utilisez pas de jargon marketing ou sectoriel sur votre site Web et en particulier sur les descriptions de vos produits ou services.

Oui, vous devez prouver votre expertise en utilisant un jargon professionnel, mais vous voulez également vous assurer que vos clients comprennent parfaitement la valeur de ce qu'ils regardent, pas besoin de rechercher un tas de mots différents pour même comprendre le produit ou un service. Par conséquent, trouvez un bon équilibre entre expertise et accessibilité.

Un site Web qui excelle dans ce domaine est Man Crates, un site Web de cadeaux pour les hommes. Ils comprennent que ceux qui achètent les cadeaux peuvent ne pas savoir exactement ce qu'ils recherchent. C’est pourquoi la copie du site Web fonctionne si bien. Il saute ou explique le «langage» des cadeaux d’une manière qui n’est pas intimidante. L'esprit inclus dans le jargon exprime la valeur et aide les décideurs, eh bien, à prendre leurs décisions.

Focus sur la navigation

La navigation de votre site Web est extrêmement importante lorsque vous guidez votre client vers son achat. Gardez votre client à l'esprit lorsque vous configurez l'architecture de votre site Web. Créez des personnalités de clients en fonction de vos clients et de leurs besoins, et assurez-vous que ceux-ci sont reflétés dans la conception du site Web.

Vous ne voulez pas que vos clients se promènent sur votre site Web comme un labyrinthe en essayant de trouver ce dont ils ont besoin. Ils sortiront plus tôt de votre page de votre page que de perdre leur temps précieux à une chasse au trésor. Configurez votre site Web pour guider vos clients, c'est-à-dire. Segments d'audience ou personnalités des clients – selon ce qu'ils veulent ou ce dont ils ont besoin.

Patagonia est un site Web qui fait bien cela. Non seulement ils ont leur navigation configurée pour séparer les sexes, les âges et les vêtements souhaités, comme indiqué ci-dessus. Ils sectionnent également leur site Web en fonction des activités auxquelles participent leurs visiteurs. Vous pouvez voir comment ils le font ci-dessous.

Inclure du contenu interactif

Nous l'avons déjà dit, et nous le redisons, le contenu interactif est l'avenir de la vente réussie. Il y a tellement de concurrence pour chaque produit et chaque industrie, vous devez donc aider les clients à vous choisir. Le contenu interactif les aide à sortir de leur monde actuel sans votre achat et dans un monde où ils possèdent déjà votre produit ou service.

Par exemple, l'artiste virtuel de Sephora aide les clients à voir à quoi ressemblent exactement différentes nuances de maquillage sur une personne. Ceci est extrêmement utile car ces nuances peuvent sembler extrêmement différentes lorsqu'elles sont vues uniquement avec le maquillage et lorsqu'elles sont réellement appliquées.

Mais pour permettre aux clients de voir cela, Sephora les aide à les guider vers un produit spécifique dans le confort de leur foyer. Si vous n'êtes pas sûr du type de contenu que vous devriez produire pour accroître l'engagement, recherchez le contenu à la mode et le plus consulté en rapport avec votre niche grâce à Content Discovery et aidez vos clients grâce à votre contenu.

Conclusion

La vente guidée aide les clients à comprendre ce qu'ils recherchent, en se concentrant sur leurs points faibles et en leur proposant la bonne solution en conséquence.

En tant qu'entreprise, vous devez vous assurer de contacter vos clients pour les rencontrer là où ils se trouvent déjà, afin de les aider à effectuer un achat sur votre site Web:

• Utilisez les bons outils tels que les évaluations pour mieux comprendre les points faibles de vos prospects
• Rédigez une copie qui se concentre sur la valeur de retour (et non jargon) les aidera à mieux comprendre ce que vous apportez à la table.
• Guidez facilement et efficacement les prospects sur votre site Web grâce à une navigation appropriée, mettez toujours en évidence la prochaine étape.
• Le contenu interactif sécurise les ventes en aidant les prospects à comprendre exactement comment votre produit ou service les aidera.

Alors, qu'attendez-vous? Lancez-vous avec la vente guidée dès aujourd'hui!

À propos de l'auteur

Stefan Debois est le fondateur et PDG de Survey Anyplace un outil logiciel en ligne pour créer des enquêtes, des évaluations et rapports personnalisés. Outre le kitesurf, Stefan est passionné par l'utilisation de la technologie pour établir des relations professionnelles avec des personnes à grande échelle.