La fondatrice de Forerunner Ventures, Kirsten Green, à propos de ce qu'elle recherche dans un pitch

juin
4 2019

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Tout d'abord: quelle est votre définition du démarrage technologique? Je pense que certaines personnes ont du mal à comprendre pourquoi, par exemple, une marque de maquillage comme Glossier (dans laquelle Forerunner est un investisseur) s'identifie en tant que société de technologie.

Oh, les gens sont si confus! Nous avons lancé tant d’entreprises basées sur un beau produit que j’aimerais acheter, mais cela ne correspond pas au profil de ce dans quoi nous voulons investir car le modèle de la société se vend chez un grand détaillant. Oui, nous investissons dans marques et produits mais nous investissons surtout dans des fondateurs qui voient une opportunité de changement. Glossier concerne le client. C’est ancré dans la vente de produits, mais les consommateurs échangent entre eux. So Glossier a utilisé la technologie pour créer une connexion plus profonde avec son consommateur afin de se développer. Les achats vont souvent au-delà du produit. Et c’est pourquoi nous investissons.

Alors, quand vous lancez-vous, que cherchez-vous vraiment, avec quoi faut-il qu’ils soient armés pour attirer votre attention quand ils sont à ce stade précoce?

Un fondateur doit être capable de brosser un tableau général, mais aussi de bien le situer aujourd’hui et de dire comment il va se développer. Si vous avez une grande idée et que vous allez faire un peu de tout pour commencer? Vous êtes condamné. Lancez-vous avec une chose, clouez le modèle économique, faites connaître le consommateur, puis, brique par brique, construisez la couche suivante. Il faut de la patience. Les gens veulent aller vite, mais vous devez ralentir si vous voulez créer une entreprise importante pour les gens dans deux décennies.

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Quelle est la marque qui a si bien fonctionné et qui a tenu ses promesses?

Club de rasage en dollars. Michael Dubin a vendu des rasoirs lors de son lancement, mais il ne m’a pas proposé de société de rasoir – s’il l’avait fait, je n’aurais pas investi. Il m'a présenté une énorme compagnie de toilettage d'hommes. Mais Michael savait qu'il pouvait posséder le marché du rasoir. Il savait que le consommateur masculin, qui évoluait, avait été négligé par l’industrie. Il ne pouvait acheter que chez de grandes marques de CPG, dont aucune n’utilisait les données pour créer un meilleur produit pour lui. Alors Michael a identifié ces inefficiences et les a résolues. Il a introduit les rasoirs de manière expérimentale, a trouvé la confiance, surveillé la croissance et collecté des données, avant de s’étendre aux soins capillaires et à d’autres produits.

Quelles sont les opportunités dont les entrepreneurs d’aujourd’hui devraient tirer parti?

Nous sommes assez avancés dans la technologie et les choses difficiles il y a quelques années sont beaucoup plus faciles, plus efficaces et plus accessibles. C’est le continuum de l’évolution; vous devez en profiter.

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Comment cette technologie a-t-elle également changé le consommateur?

Les affaires d'aujourd'hui évoluent si rapidement et le consommateur est presque à la tête de ce mouvement. Depuis 10 ans, les gens grandissent vraiment sur les plateformes sociales, mais le modèle commercial – données et informations – entre en conflit avec le produit. Les consommateurs se retirent maintenant et disent: «Je ne veux pas renoncer à mes données et informations, mais je veux tout de même vivre l'expérience de la communauté. Où puis-je l'obtenir? »C'est une nouvelle catégorie d'opportunités pour les entrepreneurs qui peuvent concevoir pour un consommateur qui a évolué et qui a plus de clarté sur ce qu'il veut.