La campagne de marketing de contenu efficace en 10 étapes

Février
19, 2020

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de entrepreneurs sont les leurs.

L'extrait suivant est tiré de Robert W. Bly The Content Marketing Handbook . Achetez-le maintenant sur Amazon | Barnes & Noble

Qu'est-ce qui fait le succès des campagnes de marketing de contenu génératrices de leads B2B et B2C? Il y a 10 étapes clés.

Étape 1: définir le public cible et ses besoins d'information

Dans B2B, définir le public cible ou le lectorat implique de connaître l'industrie, la taille de l'entreprise et le titre du prospect, les responsabilités, l'éducation et le degré de connaissances dans le sujet choisi, comme ainsi que la façon dont ils utilisent votre type de produit dans leur entreprise. Vous devez également réfléchir aux besoins d'information des prospects au stade du processus d'achat auquel vous les atteignez.

Étape 2: Élaboration d'un plan de contenu stratégique ou utile

Un plan de contenu stratégique est un plan dans lequel la publication et la distribution du contenu résolvent un problème de marketing. Un plan de contenu utile diffuse des informations utiles au prospect dans son travail, mais ne constitue pas un argument de vente pour votre produit ou service. Par exemple, un revendeur informatique peut offrir aux prospects et clients un rapport spécial sur la façon de prévenir la perte de données ou d'éviter les pirates, les logiciels malveillants et les virus. Ce type d'informations exploitables n'accélère pas spécifiquement les étapes du cycle de vente et ne vend pas le prospect au revendeur ou à ses solutions. Mais la perspective appréciera les conseils gratuits et rendra la pareille en regardant le revendeur sous un jour plus favorable. Cela renforce la bonne volonté et donne l'impression que vous êtes un expert dans votre domaine. : Sélectionnez un format ou un support pour votre aimant principal

Le contenu peut être présenté dans de nombreux formats et supports, et votre choix peut faire une grande différence dans le succès de votre campagne de marketing de contenu.

En plus des livres blancs téléchargeables ou rapports, il existe de nombreuses autres options. Vous pouvez:

• Offrir un webinaire gratuit, un cours en ligne, un podcast, une infographie ou une affiche.
• Publier une vidéo sur votre site ou YouTube.
• Envoyer un CD audio ou un DVD.
• Charger des données utiles et

La clé est de penser au-delà d'un rapport téléchargeable ou d'un livre blanc. Les médias alternatifs, parce qu'ils sont moins courants, attirent souvent plus d'attention.

Étape 4: Créez un grand titre pour votre aimant de plomb

Le titre de votre aimant de plomb est peut-être le plus grand facteur déterminant si les prospects demanderont votre contenu gratuit. Le but est d'attirer l'attention du prospect, de susciter l'intérêt et la curiosité et de les obliger à demander l'aimant en plomb.

Étape 5: recherche, organisation et rédaction du contenu

La quantité de recherches que vous devez effectuer dépend de votre connaissance du sujet. Mais même si vous connaissez bien le sujet, faites des recherches extérieures pour augmenter votre connaissance du sujet avec des faits, des chiffres et des idées en dehors des vôtres.

Une fois que vous avez rassemblé votre contenu, réfléchissez à la manière d'organiser et de présenter le matériel. . Parfois, le contenu dicte naturellement un schéma organisationnel particulier, comme l'ordre alphabétique ou chronologique. À d'autres moments, quelque chose d'aussi simple qu'une liste numérotée pourrait le faire. Ou vous pouvez choisir un format de questions / réponses, comme dans une page FAQ sur un site Web.

Enfin, écrivez votre document. Une fois le document terminé, modifiez-le pour le rendre plus serré, plus clair et meilleur, puis faites-le réviser par un correcteur professionnel.

Étape 6: Créer une page de destination pour télécharger l'aimant de plomb

Une page de destination est une page Web autonome où le prospect peut demander l'appât gratuit ou l'aimant de plomb. Sur une page de destination efficace et bien conçue, il n'y a que deux choix: demander l'aimant en plomb gratuit ou partir. Par conséquent, le taux de conversion – le pourcentage de visiteurs qui remplissent et soumettent votre formulaire – est beaucoup plus élevé sur les pages de destination dédiées que sur les pages d'accueil ou toute autre page Web.

Étape 7: générer du trafic vers votre page de destination

Comment générer du trafic vers votre site sans brûler votre argent disponible en quelques semaines? Il existe sept façons économiques d'obtenir des visites sur votre site: diffuser des annonces Google, via le marketing d'affiliation, participer à des pop-ups de co-enregistrement, acheter des annonces hébergées sur le Web, marquer des e-mails, acheter des annonces en ligne ou faire du marketing viral en ajoutant un ligne à vos messages de marketing par e-mail sortants qui dit, "S'il vous plaît n'hésitez pas à transmettre cet e-mail à vos amis afin qu'ils puissent profiter de cette offre spéciale."

Il existe de nombreux autres moyens économiques d'obtenir des visites sur votre site, notamment des cartes postales, des lettres de vente, des annonces imprimées, des blogs, des annonces ou des publications sur les réseaux sociaux, des webinaires ou des podcasts.

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Étape 8: Répondre aux demandes

Lorsqu'un prospect demande l'aimant de plomb, vous devez fournir des aimants de plomb électroniques, tels que des téléchargements PDF, en quelques secondes ou minutes. Les aimants en plomb physique, comme les livres ou les DVD, devraient être expédiés dans les 24 à 48 heures.

Étape 9: suivi

Bien que les opinions varient, je préfère exiger que les prospects donnent à la fois leur numéro de téléphone et leur adresse e-mail pour permettre aux vendeurs de suivre.

Étape 10: Fixer un rendez-vous ou une conversation

Il faut souvent rappeler aux responsables marketing que le but ultime du marketing de contenu n'est pas de donner des informations mais de vendre quelque chose. Donc, finalement, vous devez passer à l'étape suivante du processus de vente, qui consiste à obtenir un rendez-vous – en personne ou au téléphone – avec la perspective de faire des ventes personnelles.

Si vous avez effectué les étapes un à neuf correctement, vous aurez un avantage à faire cette vente, pour plusieurs raisons. Premièrement, en offrant un aimant pour les prospects, vous obtiendrez plus de prospects et donc plus de rendez-vous de vente. Plus vous avez de rendez-vous, plus vous concluez de ventes.

Deuxièmement, un livre blanc bien rédigé ou un autre aimant principal peut informer les prospects avant le rendez-vous de vente. Ainsi, lorsque vous avez cette première conversation avec eux, ils sont déjà prédisposés à acheter votre produit.

Troisièmement, un bon contenu peut anticiper et répondre aux objections les plus courantes que les prospects sont susceptibles d'avoir. Lorsque des objections sont posées et répondues avant le premier appel de vente, la conversation peut se concentrer sur les points positifs, car les points négatifs ont déjà été traités et rejetés.