J’ai pitché Marc Benioff Ma startup. C’est ce que j’ai appris.

À l’automne 2014, mon frère Jeremy et moi venions de commencer à travailler ensemble sur notre première « vraie » startup. Nous avions tous les deux des emplois de jour. Jeremy travaillait pour une petite start-up de marché à San Fransiscoet je vendais Software d’entreprise pour une société d’analyse à New York. Ce que nous avons tous les deux réalisé dans nos emplois de jour, c’est à quel point il était difficile pour nos employés de partager commentaires constructifs d’une manière qui aiderait notre entreprise et nos dirigeants à croître et à s’améliorer. Il fallait un espace sûr pour que les employés puissent partager leurs commentaires sur leurs expériences professionnelles et les personnes avec lesquelles ils travaillent.

Jeremy et moi sommes devenus obsédés par ce problème. Jeremy passait ses soirées à apprendre Rubis sur rails pour coder la première version de notre application. Le site s’appelait Backdoor, mais nous ne possédions pas backdoor.com. Malheureusement, nous possédions checkmybackdoor.com, qui n’était pas beaucoup mieux. L’idée était simple et l’interaction était basique : un forum public pour fournir des commentaires anonymes sur vos collègues de travail avec la possibilité de « pouce vers le haut » ou « pouce vers le bas » et d’ajouter un commentaire sur le profil d’un collègue de travail. Nous avons validé le lien d’un employé avec son collègue sur la base de LinkedInles données. En septembre, nous avons lancé Backdoor à un petit groupe de personnes exerçant nos activités quotidiennes.

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Comme vous pouvez l’imaginer avec n’importe quelle plateforme de commentaires anonymes, en particulier une plateforme professionnelle, la modération était importante. Nous avons vu quelques pommes pourries sur le site, mais près de 85 % du contenu de Backdoor était constructif et positif. C’était assez bon pour nous. Nous avions un MVP fonctionnel. Nous avions de vrais utilisateurs. Nous avons eu croissance organique, alors que d’autres attiraient leurs amis et collègues de travail dans le réseau. J’ai commencé à ensemencer le réseau en envoyant des e-mails aux employés des entreprises où leurs collègues de travail avaient été évalués sur Backdoor. Nous sommes passés à 500 000 profils sur la plate-forme, et avec cette traction, j’étais convaincu que nous étions prêts à lever un tour de table.

Cependant, Jeremy et moi n’avions aucune idée comment lever des capitaux. Depuis mes jours dans les logiciels d’entreprise, j’ai toujours trouvé le succès plus je vendais dans une entreprise. Dans cet esprit, je me suis demandé qui était la personne la plus influente dans le SaaS d’entreprise, qui valorisait la culture d’entreprise et comprendrait le problème que nous cherchions à résoudre. La réponse: Marc BenioffPDG de Force de vente.

Benioff serait un parfait partenaire d’investissement. Mais comment diable peut-on entrer en contact avec « le Colosse du Cloud » ? En octobre, mon bon ami Victor avait reçu un laissez-passer supplémentaire pour la conférence annuelle de Salesforce, Force de rêve, de son entreprise qu’ils n’avaient pas l’intention d’utiliser. Il m’a demandé si je voulais y assister, car cela pourrait être une bonne occasion d’apprendre comment développer et faire évoluer Backdoor. Je savais que c’était ma fenêtre.

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Prends le coup que personne n’ose prendre

Le premier jour de Dreamforce, j’ai plané à l’extérieur du Moscone Center à San Francisco pour voir si je pouvais avoir la chance de présenter Benioff. Nous avons attendu près de deux heures, et j’avais presque perdu espoir quand j’ai vu les caméras clignoter et un entourage de sécurité géant sortir du théâtre. C’était comme si un président américain venait de quitter le bâtiment. Par coïncidence, c’était la fin du discours d’ouverture de Tony Robbins et Benioff. J’ai regardé Victor et lui ai dit : « J’entre. Victor a répondu: « Tu es fou. »

Benioff était escorté par trois gardes du corps, j’ai donc décidé de l’aborder de front pour ne pas me faire taser ou arrêter. J’ai dépassé l’agent de sécurité en chef, j’ai tendu la main à Benioff et j’ai dit : « Marc, nous ne nous sommes pas encore parlé, mais je sais que vous vous souciez de la culture de Salesforce. Je suis en train de créer une meilleure version de LinkedIn et nous avons déjà 500 000 utilisateurs sur notre plate-forme. Seriez-vous disposé à en savoir plus ? »

Après que Benioff ait réalisé que je n’étais pas là pour l’assassiner, il a fait signe à ses gardes du corps et a sorti son téléphone. Il m’a demandé le nom du site. J’ai répondu fermement, « backdoor.com. » Benioff haussa les sourcils. J’ai précisé : « Eh bien, techniquement, nous ne possédons pas le domaine de backdoor.com. En fait, c’est checkmybackdoor.com. » Benioff a souri et a dit : « Vous devez embaucher un bon spécialiste du marketing. Envoyez-moi un e-mail à CEO@salesforce.com, et nous y jetterons un coup d’œil. » Bam ! Nous avons eu une réunion.

Ce soir-là, j’ai envoyé un e-mail à Benioff. Deux jours passèrent, pas de réponse. J’ai envoyé un suivi. Quatre jours de plus se sont écoulés – pas de réponse. J’ai envoyé un courriel une troisième fois. Enfin, Benioff m’a répondu avec une introduction à l’équipe Salesforce Ventures. Nous nous sommes rencontrés au siège de Salesforce pour partager le pitch. Benioff n’était pas présent, mais son équipe a posé une tonne de questions sur nos plans de croissance et notre équipe. Nous avons échangé des idées sur l’avenir de la technologie RH et la position de Salesforce concernant l’expérience des employés. Au final, Salesforce Ventures nous a fait savoir que nous étions trop tôt pour un investissement de Salesforce. Plus précisément, nous n’avions pas de fossé de données solide pour le réseau que nous construisions, et nous dépendions fortement de LinkedIn pour notre croissance initiale, qui ne serait pas durable.

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Il n’y a rien de mal à accepter un non comme réponse, mais comprenez le « pourquoi » derrière cela

C’était nul d’entendre « non », surtout à la suite d’une recommandation du sultan du SaaS. Mais les commentaires de Salesforce nous ont aidés à réfléchir de manière critique à l’entreprise que nous construisions, ainsi qu’à la façon dont nous abordons les différentes profils d’investisseurs et des sociétés de capital-risque en fonction de la taille et de l’étape de notre entreprise. Jeremy et moi avons continué, nous nous sommes tournés vers les commentaires de l’entreprise et avons trouvé un marché précoce en pleine croissance dans l’écosystème des applications de messagerie d’entreprise. Checkmybackdoor est devenu Growbot, la première application de feedback des employés construite sur la plateforme Slack.

Un an plus tard, nous avons rencontré Phil Libin, fondateur d’Evernote et de mmHmm, et ancien associé de General Catalyst. Libin a vu notre vision de construire un lieu de travail plus sain et plus heureux. Il a tenté sa chance sur Jeremy et moi, menant notre tour de tête. Lorsque Libin nous a demandé qui d’autre nous avions sur notre liste d’investisseurs potentiels pour financer notre entreprise, il n’y avait qu’un seul nom que nous savions que nous devions impliquer : deux ans plus tard, nous avions une feuille de conditions de Benioff comme première et unique investisseur providentiel dans Growbot.

À ce jour, je ne suis pas tout à fait sûr si Benioff se souvient de moi comme du gars qui a bousculé son entourage de sécurité et lui a lancé l’idée de backdoor.com. Cependant, peut-être qu’il l’a fait, et peut-être que cela l’a aidé à gagner la conviction que nous étions là pour les bonnes raisons. Je devrai lui demander un jour.

Quelques réflexions finales:

1. Prenez le coup que personne n’ose prendre. Vous pourriez être arrêté, ou vous pourriez simplement obtenir une feuille de conditions.

2. Il n’y a rien de mal à accepter un non comme réponse, mais comprenez le « pourquoi » qui se cache derrière. Merci, Salesforce Ventures, de nous avoir appris cela.

3. La source de capitaux questions. Semblable au profil de client idéal dans un cycle de vente d’entreprise, vous devez vous concentrer sur le profil d’investisseur idéal (stade et taille) qui peut aider votre entreprise.