Intégrer le parcours d’achat et les personnalités d’acheteur dans votre stratégie de médias sociaux  

Il ne suffit plus de simplement suivre les « j’aime » sur vos plateformes de médias sociaux. La stratégie sociale d’aujourd’hui implique une analyse complète de plusieurs indicateurs de performance clés. Il est désormais plus vital que jamais de se concentrer sur le parcours d’achat sur vos réseaux sociaux et de comprendre les indicateurs tout au long de ce parcours.

Pour être clair : votre parcours peut être très différent en fonction de votre secteur, de votre modèle commercial, de votre produit, de vos prix et de votre public. Certains clients B2C, par exemple, passent très peu de temps au milieu du parcours d’achat, par rapport aux clients B2B qui ont besoin de beaucoup plus de soutien, d’engagement et de développement de relations avant qu’un achat ne soit effectué.

Le parcours d’achat de médias sociaux en plusieurs étapes

Trop d’équipes de direction pensent que les médias sociaux ne sont utiles que pour renforcer la notoriété de la marque de manière organique ou pour générer des prospects grâce à des efforts rémunérés. En réalité, le parcours d’achat sur les réseaux sociaux se déroule en cinq étapes distinctes, de la sensibilisation au plaidoyer, avec des mesures spécifiques pour nous aider à suivre nos objectifs à chaque phase. Les médias sociaux offrent de nombreuses opportunités pour nouer des relations avec votre public cible et les favoriser même au-delà du point de conversion. Voici comment cela peut se traduire en stratégie de contenu et en mesures pour chaque étape.

Contenu et indicateurs de performance clés (KPI) pour naviguer dans le parcours d’achat sur les réseaux sociaux

Les médias sociaux disposent de mesures uniques, et même si certaines vous sont déjà connues, d’autres pourraient être de nouvelles découvertes. Quoi qu’il en soit, ils seront probablement essentiels pour évaluer les performances de vos stratégies organiques et payantes concernant le parcours d’achat sur les réseaux sociaux.

Contenu de sensibilisation et KPI

Pendant la phase de sensibilisation, les clients potentiels recherchent des réponses. C’est l’occasion pour vous de devenir leur guide tout au long de leur parcours via des méthodes telles que des didacticiels vidéo qui montrent comment votre produit résout un problème courant. Automatiser vos publications de contenu social au cours de cette étape peut rapporter de réels dividendes.

Outre les didacticiels, les types de contenu de médias sociaux pour cette étape peuvent inclure des articles faisant la promotion d’articles de blog informatifs, des livres blancs, des livres électroniques, des webinaires, des brochures de produits et des listes de contrôle. Par exemple, HubSpot publie souvent sur ses plateformes du contenu qui fait la promotion d’articles de blog informatifs et de livres électroniques afin d’accroître la notoriété auprès des clients potentiels.

En tant qu’étape initiale du parcours d’achat sur les réseaux sociaux, la notoriété produit diverses mesures pour évaluer votre portée.

Du côté du bio, ceux-ci peuvent inclure :

• Aime
• Impressions
• Taille du public
• Partage de voix
• Vues vidéo
• Vues vidéo en lecture automatique
• Clics de vue de publication photo ou vidéo

Du côté des réseaux sociaux payants, ceux-ci peuvent inclure :

• Clics
• Vues vidéo
• Coût par vue vidéo (CPV)
• Coût pour mille impressions (CPM)

Contenu de considération et KPI

Lors de la phase de réflexion, les clients explorent plus en profondeur leurs options. En présentant des actifs tels que des études de cas sur vos plateformes sociales de manière horaire réguliervous pouvez vous positionner en tant qu’expert du secteur et proposer des solutions éprouvées.

En plus des études de cas, les types de contenu pour cette étape peuvent inclure des témoignages, des témoignages de clients et des vidéos de démonstration. Salesforce, par exemple, utilise des témoignages de clients et des études de cas pour renforcer la crédibilité lors de la phase de considération.

Cette étape vise à générer de la demande, avec des métriques distinctes qui reflètent les actions plus interactives du prospect.

Du côté du bio, ceux-ci peuvent inclure :

• Actions
• commentaires
• Enregistre
• Taux d’engagement
• Clics sur les liens
• Clics sur le site Web
• Taux de clics (CTR)
• Lectures vidéo
• Relire les vues vidéo

Du côté payant, cela comprend :

• Taux de clics (CTR)
• Coût par clic (CPC)
• Coût par vue vidéo (CPV)
• Coût par prospect (CPL)

Contenu de décision et KPI

Lors de la phase de décision, les clients se préparent à faire un choix, et votre rôle est de faciliter la décision grâce à des offres telles que des essais gratuits ou des démos.

Au-delà des essais gratuits et des démos, les types de contenu pour cette étape peuvent inclure des offres de réduction, des consultations ou des devis. À titre d’exemple, Adobe propose souvent des essais gratuits de ses produits, facilitant ainsi l’étape de décision du parcours d’achat.

Ici, différentes métriques vous aideront à générer des conversions dès l’étape de décision.

Côté bio, cela comprend :

• Clics sur les liens
• Actions sur les pages
• Trafic social
• Conversions sociales

Du côté payant, cela comprend :

KPI d’adoption

Les clients acquis sont loin d’être au bout de leur parcours. En fait, ils peuvent constituer des atouts essentiels pour votre marque. Encourager vos clients à adopter de nouvelles offres et obtenir leurs commentaires peut vous aider à consolider votre image de marque tout en renforçant votre relation avec eux.

Les types de contenu pour cette étape peuvent inclure des enquêtes, des offres de réduction, des essais gratuits, des consultations, des devis, des livres électroniques et des webinaires exclusifs, ainsi que des articles informatifs de leadership éclairé. Microsoft, par exemple, propose des webinaires gratuits et des livres électroniques exclusifs pour faciliter l’adoption de ses nouveaux produits ou fonctionnalités.

Les mesures de l’étape d’adoption mesurent l’engagement accru du client sur le chemin de l’étape de plaidoyer.

Du côté organique, ces mesures peuvent inclure :

• Mentions de marque
• Engagement moyen
• Sentiment de marque ou de produit

KPI de plaidoyer

Enfin, l’étape Advocacy vise à transformer des clients satisfaits en fidèles défenseurs de votre marque.

Les types de contenu pour cette étape peuvent inclure des offres personnalisées et des programmes de fidélité et d’affiliation. Starbucks, par exemple, utilise des offres personnalisées et un programme de fidélité pour transformer ses clients en défenseurs de leur marque.

Côté bio, cela comprend :

• Taux d’engagement des publications
• Quantité de contenu généré par l’utilisateur (UGC)
• Pourcentage d’impressions des défenseurs

Du côté payant, cela comprend :

• Coût pour mille impressions (CPM)
• Coût par vue vidéo (CPV)

Pas seulement où, mais qui : intégrer les personnalités d’acheteur dans le mix de parcours

Comme les publics diffèrent considérablement, la recherche sur la personnalité des acheteurs est cruciale pour élaborer une stratégie de marketing de contenu efficace qui s’aligne sur leur parcours vers l’achat. Lorsque vous établissez des personnalités d’acheteur et que vous les intégrez dans votre stratégie de parcours d’achat, vous pouvez à la fois adapter votre contenu sur les réseaux sociaux et affiner encore davantage vos campagnes.

Trois étapes essentielles peuvent vous aider à créer des personnalités d’acheteur :

Examinez votre clientèle actuelle

Vous pouvez en apprendre beaucoup sur le client idéal en utilisant les données client dont vous disposez déjà. Qu’est-ce qu’ils ont en commun? Est-ce qu’ils tendent du tout en termes de temps typique nécessaire pour acheter ? Résolvent-ils tous les mêmes problèmes ou désirs ? Rédigez une enquête pour recueillir des informations sur les comportements, les intérêts et les problèmes de vos clients. Pour plus d’équilibre, lorsque vous interrogez vos meilleurs clients pour en savoir plus, vous pouvez également interroger un client avec lequel vous avez eu une mauvaise expérience afin de découvrir en quoi votre approche a échoué.

Regrouper les clients par similarités

Après avoir étudié vos clients, vous pouvez les organiser en groupes. Créez seulement un ou deux personnages pour commencer afin de faciliter le regroupement selon les similitudes les plus courantes. Vous pouvez utiliser de nombreux critères différents pour segmenter vos clients, notamment les données démographiques, le comportement, les objectifs, les problèmes ou le secteur d’activité. Le but ici est de personnaliser le contenu en fonction de ces publics individuels, qu’il s’agisse de la langue vernaculaire que vous utilisez dans la messagerie ou des différentes informations culturelles/sociales correspondant aux groupements.

Nommez vos personnages

Il est plus facile de créer du contenu pour les acheteurs lorsque vous leur attribuez des noms. Si vous souhaitez étudier les différences régionales, appelez-les Midwest Max ou Southwest Sam. En bref, donner des identités explicites à vos personnages vous permet de mieux comprendre à qui vous vous adressez lorsque vous créez du contenu.

Dernières pensées

Différents types de contenu trouveront un écho plus efficace à différentes étapes du parcours client. Tenez compte des différentes étapes et conditions dans lesquelles se trouvent vos clients, donnez-leur des identités personnelles tangibles et créez du contenu pour avoir le plus d’impact au cours de leur parcours d’achat unique sur les réseaux sociaux.

Une gestion de contenu optimisée est essentielle pour adapter le parcours client à votre stratégie de marketing sur les réseaux sociaux. Lorsque vous utilisez dlvr.it pour automatiser vos capacités de gestion et de publication de contenu social, vous obtenez une longueur d’avance sur la concurrence. Découvrez comment dlvr.it peut vous aider à suivre efficacement le voyage sur vos plateformes sociales..