Ignorez ces 3 sources de sagesse conventionnelle si vous souhaitez un financement par capital-risque

Entreprise en hausse capital est une tâche notoirement délicate. Des milliers de startups lancent des projets de capital-risque chaque année, dans l’espoir de recevoir le financement qui les aidera à transformer leurs rêves en réalité. Dans les plus grandes entreprises, seulement 0,7% des entreprises reçoivent le financement qu’elles recherchent.

Avec tant d’enjeux et de si grandes chances de succès, les fondateurs chercher des moyens pour améliorer leurs pitchs. Malheureusement, cela les amène souvent à apprendre et à suivre les idées reçues, dont une grande partie est dépassée et inefficace.

Cet article explorera trois sources de sagesse conventionnelle que les entrepreneurs devraient aborder de manière critique.

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1. Modèles de pitch

Des géants de l’industrie comme YC, Capitale Séquoia, et de nombreuses autres entreprises et particuliers ont partagé des modèles de présentation similaires depuis le début des années 2000. Ces modèles de pitch suivent souvent le même modèle que celui utilisé par des entreprises comme Dropbox et AirBnb pour présenter leurs premières idées avant de devenir des entreprises milliardaires.

Le problème de l’utilisation modèles de présentation est multiple.

La meilleure analogie avec un modèle de pitch est de faire du vélo avec des roues d’entraînement. Même si vous êtes moins susceptible de tomber du vélo, vous ne gagnerez pas non plus le Tour de France. Le problème de l’utilisation de roues d’entraînement lors d’une collecte de fonds est que cela limite votre potentiel. Avec seulement 6,7% Si les decks entrants vers des fonds majeurs sont sérieusement envisagés pour un investissement, la norme de votre deck ne peut éviter un échec complet ; il doit surpasser vos pairs.

La puissance d’un modèle de pitch est qu’il garantit que tous les aspects d’une entreprise avec lesquels un VC doit se familiariser avant d’accepter une réunion sont couverts. Vous n’aurez jamais de carence grave dans le contenu de votre deck. Le compromis est que vous supprimez la liberté de création requise pour créer un deck convaincant. Au lieu de construire un récit pour votre entrepriseen plaçant les diapositives les plus impressionnantes au début du jeu et en assurant la continuité entre les diapositives, vous êtes obligé de présenter des informations sèches dans l’ordre recommandé par le modèle.

La prévalence des modèles de pitch aggrave également ce problème. Cela limite votre capacité à raconter l’histoire de votre entreprise et vous oblige à présenter vos informations de la même manière que des milliers d’autres fondateurs. Si votre objectif est de vous démarquer et de montrer que vous méritez de faire partie des 0,7 % d’entreprises qui reçoivent un financement, l’utilisation d’un modèle de pitch vous éloigne de cet objectif. Un modèle de pitch vous intègre dans la foule. Au moment où l’investisseur verra votre deck, l’apparence, la sensation et l’histoire familières lui indiqueront clairement que vous appartenez aux 99,3 % qu’ils rejetteront finalement.

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2. Proposez n’importe quoi

Quand Oren Klaff a publié Pitch Anything en 2011, c’était révolutionnaire. Les méthodes décrites dans ce livre ont étayé la dernière décennie de théorie, de pratique et d’étude du pitch. Malheureusement, depuis, le marché s’est adapté. Spécialiste du capital risque ont vu le format « Pitch Anything » utilisé depuis 13 ans et se sont adaptés, mais les entrepreneurs n’ont pas encore réagi.

Un exemple typique que j’ai observé est celui des fondateurs qui refusent les sociétés de capital-risque, ignorent les courriels, prétendent qu’ils ne voient pas l’intérêt, critiquent les sociétés de capital-risque en ligne et utilisent des techniques similaires pour essayer d’établir un statut et d’éviter une perception de besoin. Lorsque ces stratégies ont été utilisées pour la première fois il y a plus de dix ans, elles fonctionnaient pour les fondateurs.

Il y a dix ans, les idées contenues dans le livre étaient connues. Il était courant pour les entrepreneurs de valoriser le temps des sociétés de capital-risque avant le leur et de mendier de l’argent auprès des sociétés de capital-risque. C’est pourquoi les fondateurs qui ont eu la confiance nécessaire pour respecter leurs conditions, conclure des transactions selon leur calendrier et exiger le respect des VC ressortir. Suivre les conseils du livre a constitué un différenciateur important qui a aidé les fondateurs à augmenter leur capital.

Aujourd’hui, ces tactiques sont bien connues. La plupart des fondateurs comprennent la nécessité de créer un sentiment d’exclusivité et la peur de rater leur entreprise lorsqu’ils collectent des fonds. Le problème est que les moyens par lesquels les entreprises peuvent établir ce type de statut exclusif aujourd’hui ne sont pas les mêmes qu’il y a dix ans. Dans un monde où tout le monde utilise le même manuel, essayant tous de prétendre qu’ils n’ont pas besoin de capital-risque, rejeter un capital-risque ne les incite plus à vous vouloir davantage ; cela vous coûte simplement la transaction.

Si vous voulez réussir à créer de l’exclusivité autour de votre entreprise, vous devez utiliser de nouvelles stratégies adaptées à l’environnement actuel de collecte de fonds. La meilleure application de ces tactiques que j’ai vue récemment sont les entreprises qui peuvent créer une dynamique et l’utiliser pour augmenter rapidement. Elon Musk est un expert dans la mise en œuvre de cette stratégie. De Tesla à X en passant par SpaceX, ses augmentations de capital s’accompagnent souvent d’un lancement important, d’une annonce positive ou d’un autre événement catalyseur. Lever des capitaux à un moment où l’entreprise suscite un véritable engouement lui permet d’établir un statut et de se différencier des autres opportunités d’investissement.

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3. Capital-risqueurs

Les investisseurs en capital-risque adorent donner conseils des fondateurs sur la façon dont ils peuvent améliorer leur argumentaire. Ce conseil est problématique car il ne profite généralement pas aux entrepreneurs. Au lieu de cela, les conseils tentent de convaincre l’entrepreneur de présenter l’information de la manière la plus avantageuse pour l’investisseur en capital-risque.

La dure réalité est que les intérêts du capital-risque et de l’entrepreneur sont opposés. Dans un monde idéal, les sociétés de capital-risque voudraient que vous présentiez des données brutes, des faits purs sur la base desquels elles pourraient prendre la décision d’investissement la plus rationnelle. En tant qu’entrepreneur, vous devez vendre votre histoire. Décider de créer une entreprise à partir de rien et tenter de la faire croître pour en faire une entreprise valant un milliard de dollars, une entreprise présentant de fortes chances d’échec, est par nature irrationnelle. Votre objectif est de vous vendre, de vendre votre histoire et l’opportunité, et non un investissement rationnel.

Un exemple simple : le conseil le plus courant que j’entends de la part des VC est d’ajouter continuellement plus d’informations à votre pitch deck lorsque vous parlez aux VC. Beaucoup d’entre eux auront des questions, et lorsque l’on pose une question, vous devez vous assurer que la réponse est dans le dossier avant de parler au prochain VC. Pourquoi cela pourrait-il être leur conseil ? Ils veulent autant d’informations le plus rapidement possible. Ils ne veulent pas non plus oublier de poser une question cruciale dont la réponse a incité d’autres à répercuter l’investissement.

Cependant, suivre ce conseil pourrait réduire considérablement vos chances de lever des capitaux. Une bien meilleure solution consiste à créer une base de données de questions que les investisseurs en capital-risque vous posent, à préparer les réponses à l’avance, puis à préparer la réponse parfaite lorsque la question vous est posée. Désormais, vous conservez soudainement un deck simple avec un récit fort et pouvez facilement naviguer dans les questions que vous recevrez après votre argumentaire. C’est un bien meilleur résultat que le pitch maladroit et rempli de données recommandé par les VC, suivi de questions imprévues (probablement mal répondues).