IBM réorganise son programme de partenariat pour encourager les ventes indirectes

IBM réorganise son programme de partenariat dans le but de servir ses clients par l’intermédiaire de partenaires ayant le même niveau d’expertise qu’en direct.

C’est un gros problème pour tous, sauf pour ses plus gros clients, car IBM a passé les deux dernières années à transférer une grande partie de ses revenus vers des canaux de vente indirects. IBM ne compte plus que 400 clients directs, contre 5 600 deux ans plus tôt, a déclaré le PDG Arvind Krishna en octobre 2022.

Le nouveau programme, Partner Plus, couvre les activités de cloud hybride et d’IA d’IBM. (La division Red Hat de l’entreprise maintient son propre écosystème de partenaires.) Une chose qui distingue Partner Plus de son prédécesseur, PartnerWorld, est que les partenaires devront démontrer certains niveaux d’expertise pour progresser à travers les trois niveaux, toujours nommés Silver, Gold, et Platine. Les partenaires commenceront Partner Plus au même niveau que dans PartnerWorld et auront six mois pour répondre aux nouvelles exigences afin de conserver leur classement.

Pour aider les partenaires à développer l’expertise nécessaire, IBM leur fournira un accès gratuit aux mêmes supports de formation que son propre personnel.

« L’objectif du programme IBM Partner Plus est de fournir aux partenaires un programme simplifié et moderne qui leur offre l’expertise nécessaire pour conduire leur succès et créer de la valeur grâce au soutien et à la transparence », a déclaré Kate Woolley, directrice générale de l’écosystème IBM.

« Nous voulons également permettre aux nouveaux partenaires de s’engager plus facilement avec la technologie IBM et de mettre la technologie IBM entre les mains d’un plus grand nombre de clients », a-t-elle déclaré.

À cette fin, IBM vise à inscrire de nouveaux partenaires au programme en une journée, en leur donnant le statut de partenaires enregistrés et en leur donnant accès à son centre d’apprentissage, à son environnement de démonstration TechZone et à son outil d’aide à la vente Seismic pour les aider à passer à un niveau supérieur. étage.

Il y aura également un niveau supérieur, Blue, dont les membres comprendront AWS, Microsoft, Adobe, SAP, Samsung, Salesforce et autres, a déclaré Woolley. « Il s’agit d’une coalition sélectionnée de nos partenaires les plus stratégiques où nous avons des partenariats approfondis à la fois entre IBM Consulting et IBM Technology. »

Choisissez vos partenaires

Pour Anurag Agrawal, analyste mondial en chef chez Techaisle, le niveau n’est pas le facteur le plus important lorsqu’il s’agit de sélectionner un partenaire.

Les DSI doivent tenir compte de quatre caractéristiques dans le processus d’identification et de prise de décision de leur partenaire : compétence, spécialisation, certification et niveau, idéalement dans cet ordre.

« Il y a des différences entre compétence et spécialisation. La compétence mesure les capacités techniques étendues des produits ou de la technologie d’un fournisseur, tandis que la spécialisation présente des capacités approfondies dans des domaines de solutions spécifiques », a-t-il déclaré.

Agrawal a déclaré que les changements apportés au programme de partenariat d’IBM s’inscrivaient dans la façon dont les entreprises achètent des services. « Les clients choisissent de passer de systèmes clés en main à des environnements hybrides qui s’alignent sur l’évolution de leurs besoins. Le choix du client nécessitera également une fréquence accélérée de collaboration entre partenaires (pas de manière opportuniste mais stratégique). Il s’agit d’une approche écosystémique, sur laquelle IBM parie », a-t-il déclaré.

Un nouveau rôle pour l’IA ?

Cependant, les DSI qui demandent de l’aide à IBM pour un projet n’auront peut-être pas la possibilité d’appliquer les conseils d’Agrawal en choisissant un partenaire, car IBM prévoit d’automatiser le processus de sélection des partenaires à l’aide de l’IA.

L’un des avantages qu’IBM fournira aux partenaires dans le cadre du nouveau programme est l’accès à un système commun de gestion des prospects, a déclaré Woolley.

« Au sein de notre portail partenaire, qui est le point d’engagement unique, le transfert de prospects est piloté par un moteur d’IA et transmettra les prospects au partenaire le mieux placé en fonction de divers critères en termes de notre partenariat, de leur succès, de leurs compétences – tous les critères auxquels vous pourriez vous attendre », a-t-elle déclaré.

Point de vue du partenaire

Partner Plus ouvrira le 4 janvier 2023. Ses nouvelles incitations à la vente entreront en vigueur en avril, et les programmes de co-marketing et de génération de la demande commenceront le 1er juillet 2023, date à laquelle les partenaires doivent satisfaire aux nouvelles exigences de niveau.

Lors du développement du nouveau programme au cours de l’année dernière, IBM a sollicité les commentaires des partenaires existants sur ce qu’ils recherchaient. Bo Gebbie, président d’Evolving Systems, partenaire de longue date d’IBM, faisait partie des personnes consultées.

Il a loué la simplicité et la transparence du nouveau programme. « Nous voulons que nos partenariats avec nos principaux fournisseurs soient simples, nous voulons qu’ils soient prévisibles, et je pense que c’est ce qu’IBM a fait ici », a-t-il déclaré.

Il s’est également félicité de l’opportunité que cela offrira de perfectionner son personnel commercial et technique.

« Il n’y a plus de séparation entre ce à quoi ressemble cette formation pour le canal et en interne avec IBM », a-t-il déclaré. « Nous embauchons beaucoup de nouveaux vendeurs, beaucoup de nouveaux techniciens, et la capacité de faire de l’éducation de la même manière que l’équipe IBM va être fantastique pour nous. »

Marché AWS

Dans le cadre du nouveau programme, les partenaires revendeurs pourront comptabiliser les ventes de logiciels IBM réalisées via AWS Marketplace, ainsi que les ventes directes, dans leurs objectifs de dépenses engagés.

Cependant, Agrawal de Techaisle ne s’attend pas à ce que cela influence les recommandations qu’ils font à leurs clients. « Les partenaires recommandent les hyperscalers à leurs clients finaux en fonction de plusieurs facteurs : un engagement envers l’hyperscaler, le nombre et les types de services requis, les solutions intégrées, les initiatives de modernisation et de migration, les types de charges de travail, etc. Je ne prévois aucun changement d’Azure ou de GCP vers AWS.