Génération de leads entrants et sortants: une comparaison visuelle

La création de prospects est un élément indispensable du processus de vente de toute entreprise. Avec l'ère numérique qui bat son plein, capter l'attention de votre public cible revient à choisir la bonne approche. Il existe deux approches principales de la génération de leads: entrante et sortante.

Dans cette infographie, vous découvrirez les similitudes et les différences du marketing entrant et sortant, ainsi que la manière dont ces deux méthodes peuvent apporter des informations précieuses à vos efforts de génération de leads. Pour en savoir plus, lisez notre guide de génération de leads .

Outbound Lead Génération

La génération de prospects sortants consiste à atteindre un public cible et à diffuser des messages, quel que soit son intérêt pour votre contenu ou votre entreprise. Ceci est parfois appelé «marketing interruptif».

Approche

Le marketing sortant est appelé «marketing interruptif» pour la simple raison que ses méthodes interrompent les habitudes du public cible. C'est comme la façon dont une publicité perturbe la gamme de programmes sur une chaîne de télévision ou comment un appel à froid interrompt la journée de travail d'un employé.

L'approche principale du marketing sortant repose sur le fait que la marque commence la conversation avec son public. Avec les bonnes stratégies, cette approche leur permet d'atteindre et d'interagir activement avec les perspectives décisionnelles.

Médium et techniques

Le marketing sortant comprend de nombreuses pratiques de marketing traditionnelles telles que la sollicitation à froid, la publicité imprimée et télévisée, les listes de diffusion et Bouche à oreille. Il comprend également des activités en personne comme les commandites d'événements, les salons professionnels et les présentations en porte-à-porte.

Les techniques numériques qui relèvent du marketing sortant sont des publicités et des bannières pop-up, car elles perturbent la consommation de contenu en ligne.

Les stratégies utilisées pour le marketing sortant sont plus linéaires, car le même message est envoyé par tous les canaux disponibles. Les messages peuvent être modifiés pour mieux s'adapter à un groupe ou à un canal spécifique, mais ils seront suffisamment généraux pour attirer l'attention du plus grand nombre de personnes possible.

Compétences

Le marketing sortant repose sur les publicités et la copie pour attirer et inciter les prospects à agir . La rédaction, la conception graphique, la conception Web et la gestion de campagne sont des compétences essentielles pour les spécialistes du marketing qui adoptent cette approche.

De solides compétences interpersonnelles sont également essentielles pour les appels à froid et les présentations porte-à-porte. Étant donné que ces personnes seront la première rencontre des prospects avec la marque, une bonne communication peut facilement transformer les prospects en clients.

Génération de prospects entrants

La génération de prospects entrants vise à attirer un public cible en leur fournissant des informations précieuses et des incitations. Plutôt que de mettre le message de votre marque devant eux, le marketing entrant vous aide à être visible auprès d'un public qui recherche déjà ce que vous avez à offrir. À cet égard, le marketing entrant peut être considéré comme l'opposé du marketing sortant.

Approche

Le marketing entrant consiste à donner au public le contrôle du moment où il souhaite recevoir votre message et de la manière dont il le reçoit. . Le contenu joue un rôle crucial pour attirer, éduquer et inciter le public à s'inscrire, à s'abonner ou à remplir un formulaire.

Un bon contenu est essentiel pour convaincre les prospects d'ouvrir une ligne de communication avec la marque. Le contenu qui se concentre sur l'aide plutôt que sur la vente renforce la confiance avec le public et fournit la bonne base pour établir une relation.

Médium et techniques

Cette approche repose fortement sur des outils numériques comme les moteurs de recherche et les plateformes en ligne pour amener les prospects à de précieux contenu qui les intéresse. Une partie des techniques du marketing entrant comprend l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), le marketing sur les réseaux sociaux et les blogs.

D'autres techniques incluent les événements en ligne tels que les webinaires et les podcasts, comme ainsi que la création de ressources fermées telles que des livres électroniques, des livres blancs, etc.

Skills

La création de contenu qui enchante et attire les visiteurs est un élément essentiel du marketing entrant. Comme pour le marketing sortant, la planification, la rédaction et la conception graphique sont des compétences essentielles pour produire du contenu qui laisse un impact sur les prospects.

Cependant, le marketing entrant est en grande partie une pratique numérique. Outre les compétences ci-dessus, une bonne connaissance du référencement et de la conception Web est indispensable pour que ces stratégies fonctionnent. Des connaissances spécialisées dans le marketing des médias sociaux, la gestion de sites Web, la gestion de communauté et certains outils numériques seront également nécessaires pour attirer et entretenir des prospects. et les messages doivent être distribués. Ce coût s'accompagne également d'un risque plus élevé d'obtenir peu ou pas de conversions.

Pendant ce temps, la génération de leads entrants coûte généralement moins cher car le trafic est généré de manière organique avec le bon contenu. De plus, le coût par prospect diminue avec le temps, car le contenu peut générer des prospects pendant une période plus longue, voire indéfinie.

Avantages du marketing sortant

Atteint un groupe plus large de personnes

Comme le marketing entrant concentre ses efforts sur les prospects qui recherchent déjà des solutions ou des informations, le marketing sortant touche activement son public dans son ensemble. Cela inclut les groupes qui ne connaissent même pas votre marque ou ses offres.

Au mieux, les efforts de marketing sortant peuvent faire prendre conscience aux prospects de leurs propres besoins non satisfaits que votre marque peut aider à résoudre.

Plus de contrôle sur les prospects cibles et stratégies

Le marketing sortant repose sur le ciblage de données démographiques spécifiques et l'utilisation de campagnes soigneusement planifiées. Cela permet à votre marque de mieux contrôler le pool de prospects qui peuvent en apprendre davantage sur vous et être poussés plus loin dans l'entonnoir.

De plus, créer et surveiller des campagnes signifie s'appuyer sur des stratégies particulières et les améliorer lorsque des prospects sont censés arriver.

Obtenez des prospects avant vos concurrents

Les efforts de marketing sortant sont plus actifs et agressifs, atteignant votre public cible à n'importe quelle étape du processus décisionnel. Cela signifie que lorsque cela est fait correctement, vous pouvez accéder aux prospects avant vos concurrents.

En établissant une relation avec les prospects avant tout le monde, vous augmentez leurs chances de descendre plus loin dans l'entonnoir et de se convertir en ventes. [19659007] Inconvénients du marketing sortant

Interruptif par nature

Au moment où votre annonce est diffusée, ou lorsque vous effectuez un appel à froid, vous prenez une partie du temps de votre prospect pour transmettre votre message. Il n’est pas surprenant que les consommateurs et les entreprises soient plus résistants au marketing qui les oblige à interagir avec vous.

Du point de vue numérique, les bloqueurs de publicités et les filtres anti-spam sont devenus courants parmi les internautes. Cela rend encore plus difficile de faire passer votre message.

Limité à la communication unidirectionnelle

L'utilisation de techniques de marketing sortant signifie que les prospects reçoivent généralement une version de votre message. Cela peut être désavantageux car votre message peut ne pas répondre pleinement aux besoins d'un prospect, ce qui l'amène à transmettre votre offre.

Avec votre marque communiquant et déployant régulièrement des efforts de marketing, il se peut qu'il y ait peu ou pas d'opportunités de commentaires. Cela peut conduire à manquer d’occasions de mieux adapter vos messages aux besoins du prospect.

Les prospects ne sont peut-être pas prêts à décider

La nature perturbatrice du marketing sortant est une arme à double tranchant. Bien que vous puissiez atteindre votre public cible avant la concurrence, vous pouvez également l'atteindre à un moment où il n'est pas prêt à s'engager.

Convaincre ces prospects de considérer votre produit peut être un défi, en particulier pour ceux qui n'ont appris que votre marque.

Avantages du marketing entrant

Dure plus longtemps que les autres approches

Les ressources de marketing entrant peuvent être «toujours d'actualité» – pertinentes et précises, quel que soit le moment où elles a été créé ou partagé. Ces ressources peuvent être réutilisées, réutilisées ou réorientées pour mieux s'adapter à une campagne particulière. Avec un contenu enraciné dans des espaces numériques, il est moins susceptible de devenir obsolète avec une mise à jour et une maintenance continues.

Cela est différent de la génération de prospects sortants, où les campagnes sont plus courtes et plus limitées en raison du niveau de risque et des coûts impliqués.

] Établit l'expertise d'une marque

Le marketing de contenu est la plus grande partie du marketing entrant en raison de ses avantages tant pour le public que pour la marque. Un bon contenu fournira des informations et des réponses aux prospects dont les besoins ne sont pas satisfaits. En même temps, il aide à positionner votre marque en tant qu'expert du secteur aux yeux de vos prospects.

Cela améliore encore votre image de marque et peut aider les prospects à devenir des prospects qui ont confiance dans les solutions que vous proposez.

Facilite les perspectives dans la conversation

En créant du contenu et en développant votre image de marque, une grande partie du pouvoir réside dans les prospects. Ils peuvent librement consommer du contenu et décider quand et comment démarrer une conversation avec votre marque. Cette approche non invasive permet aux marques de gagner plus facilement la confiance d'un prospect et d'entretenir une relation avec lui de manière plus positive.

Inbound Marketing

Time-time

Creating a rich of un contenu précieux (blogs, podcasts, livres blancs, livres électroniques, etc.) pour les prospects prendra du temps. S'assurer que tous vos contenus et ressources marketing sont optimisés pour les moteurs de recherche et les plates-formes en ligne peut également prolonger le travail de votre équipe sur ces derniers.

En plus du temps nécessaire pour produire du contenu, les prospects peuvent également arriver à un rythme plus lent. Étant donné la façon dont le marketing entrant permet aux prospects de démarrer la conversation, vous avez peu de contrôle sur le moment où les prospects seront gagnés.

Nécessite des connaissances plus spécialisées

Bien qu'avoir une base solide dans les pratiques de marketing est normal Bien sûr, le marketing entrant nécessite des compétences de niche. Des éléments tels que le référencement, la création de contenu, le marketing sur les réseaux sociaux et des canaux de marketing numérique spécifiques sont essentiels à la réussite des campagnes entrantes.

Cependant, il peut y avoir des lacunes dans les équipes internes qui peuvent être difficiles à combler. L'externalisation de votre marketing numérique peut combler ces lacunes, mais peut signifier moins de contrôle sur la qualité, le flux de travail et les résultats.

Il peut être plus difficile de se démarquer des concurrents

Parce que le marketing entrant est fortement tributaire des plates-formes et du contenu en ligne, votre marque a besoin de maintenir et de maintenir sa position dans les classements des moteurs de recherche ou sa visibilité sur les médias sociaux. L'accessibilité de ces outils numériques peut signifier que vous avez plus de rivaux en concurrence pour attirer l'attention de votre public cible.

Similitudes

Malgré leurs différences significatives, le marketing entrant et sortant partagent certaines similitudes. Premièrement, les deux exigent que les spécialistes du marketing se familiarisent avec leurs publics cibles. Savoir où atteindre vos prospects, comment ils effectuent leurs recherches et d'autres détails sur leur comportement rend tout effort marketing plus efficace.

Deuxièmement, le marketing entrant et sortant exploite des incitations pour motiver les prospects à agir. La volonté de répondre à un besoin ou d'offrir une solution sert de fondement aux deux approches.

Enfin, les deux accordent de l'importance à entretenir une relation avec les prospects. En gagnant avec succès leur confiance et en cultivant cette relation, il devient plus probable pour un prospect de passer par l'entonnoir et de conclure éventuellement une vente avec la marque.

Lequel devriez-vous choisir entre la génération de prospects entrants et sortants?

Sur le D'une part, le marketing sortant est devenu synonyme de stratégies de marketing traditionnelles hors ligne qui demandent du temps aux prospects. D'autre part, le marketing entrant est associé aux plates-formes en ligne et le choix d'attirer des prospects plutôt que de tendre la main.

Décider quelle approche est la meilleure peut se transformer en un argument de «génération de prospects entrants ou sortants». En réalité, les deux approches sont valables.

En fonction des objectifs commerciaux et des autres objectifs de votre marque, l'un des deux services de génération de leads peut mieux fonctionner et générer plus de prospects pour votre marque. Il s’agit de choisir l’approche qui correspond le mieux à vos objectifs.

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