Génération de la demande | Marketing de contenu

La génération de la demande est axée sur la sensibilisation et l’intérêt pour vos produits ou services une fois que le client potentiel s’est montré intéressé. Il s'agit de créer une avance dans le pipeline.

En d'autres termes, la génération de la demande est un mariage de programmes marketing et d'un processus de vente structuré qui est déployé après la capture de l'avance.

Chez Uberflip, notre équipe de contenu travaille en étroite collaboration avec l’équipe de génération de la demande pour comprendre quel contenu est nécessaire pour alimenter nos campagnes. L'époque où tout le monde avait du succès après avoir accumulé de nombreux clics de souris sur un lien contenu dans un courrier électronique est révolue. C’est l’objectif ultime de la génération de la demande: créer la confiance en continuant de faire passer vos acheteurs cibles dans l’entonnoir, avec le contenu comme force motrice . Après tout, nous savons que les gens sont beaucoup plus susceptibles de prendre une décision d’achat après avoir visionné au moins sept éléments de contenu. La question est de savoir comment pouvons-nous offrir une expérience de contenu propice à l’autoapprentissage des perspectives?

Cela n’est pas accompli en un seul geste. La création de la demande implique une série de démarches visant à convertir et à entretenir les prospects, puis à les accompagner tout au long du parcours de l'acheteur. Afin de comprendre comment adapter la personnalisation à la génération de la demande, nous devons d'abord examiner à quoi elle ressemble quand elle est mal faite .

Nourrissez-vous comme vous l'entendez [19659002] Un type d’échec de personnalisation courant se présente sous la forme d’envois par courrier électronique que les spécialistes du marketing envoient souvent. Certes, le jeu de promotion du courrier électronique des marketers s’est amélioré au fil des ans, mais nous pouvons faire mieux. De nombreux spécialistes du marketing se sont déjà éloignés du format de courrier électronique en tant que lettre d'information, où les chefs de file devaient lire le courrier électronique, accepter l'appel à l'action, puis cliquer sur un lien pour afficher du contenu.

Une approche plus populaire est plus simple: utilisez le courrier électronique pour diriger la perspective vers un seul actif résidant dans un flux natif ou un flux de nouvelles.

Le problème consiste à savoir comment faire en sorte que cette perspective passe au prochain actif personnalisé. Si nous les déposons simplement dans notre fil d’actualités, ils verront simplement le prochain post le plus récent. Le problème est qu’une approche chronologique produit rarement des résultats pertinents pour le client. Elle ne correspond pas à leurs besoins ni au parcours de l’acheteur.

Pour placer la personnalisation au centre de vos efforts de génération de la demande, envoyez la personne dans un ensemble de ressources, tous axés sur la même campagne que celle à laquelle vous parlez. De cette façon, si le client veut s’auto-nourrir par intérêt, il est capable de le faire.

Blackbaud, une entreprise de logiciels de cloud computing qui favorise le bien social, le fait très bien. Lisa Kenney, l'une de leurs principales sociétés de marketing, sélectionne avec soin des collections de contenu spécifiques conçues pour circuler du début à la fin.

Il s'agit d'une approche intelligente pour une entreprise telle que Blackbaud. Le «bien social» est une vaste catégorie, ce qui signifie que leur équipe doit desservir une variété de marchés à travers le monde, tous segmentés par produit et par usage. Cependant, grâce aux efforts de Lisa et de son équipe, chaque courrier électronique envoyé est personnalisé, avec une incitation à l'action spécifique qui renvoie à un flux dédié centré sur un personnage et un segment spécifiques.

Rien de tout cela n'est organisé en contenu. type; parfois, le premier atout est un blog et parfois, il s’agit d’une vidéo. Quoi qu’il en soit, une fois dans le flux, le prospect aura beaucoup d’autres contenus pertinents à choisir.

Rappelez-vous qu’en fin de compte, il s’agit également de fournir des expériences cohérentes. En définissant vos efforts de génération de demande autour de flux de contenu dédiés, vous créez des environnements contrôlés qui génèrent des conversations.

The Landing Page Minefield

Les spécialistes du marketing pour la génération de la demande rencontrent également des difficultés en termes de mots-clés et recherches payées. En fonction de vos mots-clés, payer pour les clics peut coûter très cher.

Cela nous oblige en tant que spécialistes du marketing à garder nos prospects engagés et à cliquer une fois sur leur page de destination, sinon nous allons créer une impasse. expérience et gaspiller de l'argent dans le processus. Il s’agit là d’un défi de taille pour les spécialistes du marketing, car le taux de conversion moyen d’une page de destination n’est que de 2,35%. Cela signifie que 97,65% des visiteurs ne sont pas suffisamment engagés pour continuer à faire progresser le parcours de leur acheteur.

Les spécialistes du marketing débattent des raisons. Cela dépend en grande partie de la question de savoir si nous devons envoyer les prospects sur des pages de destination sans issue ou permettre aux visiteurs de poursuivre leur voyage de façon organique s'ils ne souhaitent pas convertir leurs actifs sur cet actif.

Je pense que tant que vous fournissez une structure au serveur. votre expérience, donnez à vos prospects la possibilité de naviguer vers d’autres contenus pertinents. Après tout, cela contribue à renforcer la confiance.

Là encore, la clé est la personnalisation. Si vous laissez vos visiteurs explorer, entourez-les d'actifs pertinents pour eux et qui les incitent à poursuivre leur voyage, ce qui implique de penser davantage à l'engagement qu'à la conversion. Il n'y a rien de mal à faire une offre afin de capturer des informations précieuses de vos prospects.

Cependant, au lieu d'essayer de lancer une démo gratuite, proposez quelque chose avec moins d'engagement et plus de valeur, comme un billet de blog ou quelque chose dans ce sens.

Tout le monde n’est pas d’accord avec moi sur ce point, et c’est bon. Certains d'entre vous sont attachés à vos pages de renvoi et vous souhaitez uniquement attirer les personnes prêtes à convertir avant de les laisser naviguer. Soyons toutefois clairs sur ce qui doit se passer après la conversion.

Après avoir obtenu cet ebook ou cette démo gratuite, ils ne sont peut-être toujours pas prêts à effectuer un achat. Dans ce cas, comment continuez-vous à les déplacer tout au long du parcours de l'acheteur?

Quelle que soit votre décision, assurez-vous de prendre une décision. Il serait dommage que, après avoir converti vos prospects sur votre page de destination, vous attendiez que votre prospect retourne lui-même dans l'entonnoir.

À cette fin, voici un conseil: optimisez vos remerciements. -vous page. Continuez les fiançailles.

Ne vous arrêtez pas à «Merci de nous avoir fourni vos informations. Voici un lien vers ce rapport. ”

Suivez ce rapport avec six autres éléments de contenu axés sur ce sujet. Assurez-vous de concevoir chaque élément du processus de capture d'annonce payante / page d'arrivée / prospect afin qu'il soit intégré de manière transparente dans l'email de courrier électronique.

Tout suivre

Pour que la personnalisation fonctionne dans votre stratégie de génération de la demande, il est important que vous suiviez votre engagement. De cette façon, vous savez quels actifs incitent quelqu'un à acheter, ce qui vous permet de mieux personnaliser des expériences similaires à l'avenir.

Le suivi avancé nécessite des outils d'analyse tels que Google Analytics. Au fur et à mesure de votre évolution, vous souhaiterez suivre davantage de ces activités sur votre plate-forme d'automatisation du marketing.

L’accent mis sur le suivi des données vous permet non seulement de démontrer la valeur réelle de vos programmes de demande et de vos sources d’alimentation, mais également de mieux comprendre comment vos clients consomment du contenu afin de s’auto-nourrir plus rapidement tout au long du voyage.

Le contenu alimente non seulement votre génération de demandes, mais tous vos efforts marketing. Découvrez comment «Faites plus avec le marketing de contenu» et utilisez-le pour avoir un impact sur les ventes.

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