Êtes-vous en train de vous retirer du marché ?

J’ai passé suffisamment d’années dans ce secteur pour remarquer un décalage récurrent entre le coût du travail et ce qu’il représente réellement. valeur. Le plus surprenant n’est pas que les clients sous-estiment parfois la valeur de l’expertise. C’est que de nombreux consultants, entrepreneurs et agences sous-estiment également la valeur qu’ils apportent et, ce faisant, se préparent à une lutte perpétuelle, à l’épuisement professionnel ou à un échec pur et simple.

Il y a quelques années, une réunion particulière a cristallisé ce problème pour moi. Un propriétaire d’entreprise a demandé de l’aide pour automatiser un flux de travail devenu trop lent et fragile pour les besoins de l’entreprise. La tâche était simple, l’impact était important et l’entreprise ressentait son inefficacité depuis des mois. Nous nous sommes assis, avons discuté de ce dont il avait besoin et il a demandé un taux horaire. J’ai répondu que mon tarif était de 200 $ de l’heure.

Il m’a regardé comme si j’avais changé de langue au milieu d’une phrase.

Deux cents dollars ? Je n’ai jamais payé plus de 75 $ de l’heure à un entrepreneur.

J’ai compris sa réaction : la plupart des gens optent par défaut pour le calcul familier du travail horaire. J’ai donc essayé d’alléger le moment avec un peu d’humour.

Je peux tout à fait le faire pour 75 $ de l’heure… mais cela me prendra trois fois plus de temps.

Il n’a pas ri. En fait, il n’a pas apprécié le tarif, la plaisanterie ou la perspective. Il a poliment terminé la réunion afin de pouvoir interviewer davantage d’entrepreneurs. Je lui ai souhaité bonne chance et je suis parti.

Cette brève interaction m’est revenue à l’esprit à plusieurs reprises car elle reflète un désalignement très courant – et très dangereux – entre le coût, l’effort et la valeur. Il n’avait absolument aucune idée de la rapidité ou de la lenteur avec laquelle je pourrais résoudre son problème. Et il ignorait totalement les économies massives que son entreprise pourrait réaliser. Je suis sûr qu’il a fait appel à un consultant moins expérimenté et moins cher… qui a connu des dépassements de coûts et des retards et a demandé beaucoup plus d’efforts par la suite.

Le coût de la confusion entre prix et valeur

La plupart des gens comprennent le coût d’une chose. Moins en comprennent la valeur. Et presque personne ne calcule le coût d’opportunité de l’inaction.

Lorsqu’un propriétaire d’entreprise évalue un expert sur la seule base du taux horaire, il demande en fait :

À quel prix puis-je acheter une unité de votre temps ?

Mais lorsque vous embauchez un professionnel, en particulier s’il résout un problème complexe ou coûteux, vous n’achetez pas ses heures. Vous achetez les années qu’ils ont passées à maîtriser le métier, à comprendre les pièges, à affiner les processus et à développer un jugement qui empêche votre projet de dérailler. Vous achetez de la rapidité, de la clarté et une exécution correcte.

Et pourtant, de nombreux consultants se sabotent en fixant leurs tarifs comme s’ils louaient des blocs de 60 minutes de leur après-midi. J’ai vu des experts brillants dotés de compétences rares et précieuses se sous-évaluer jusqu’à l’oubli en fixant leurs prix à leurs propres efforts plutôt qu’à l’impact qu’ils produisent.

C’est l’une des raisons les plus courantes pour lesquelles les agences et les indépendants disparaissent discrètement. Ils facturent le travail plutôt que les résultats. Ils calculent le prix en fonction de leurs propres heures plutôt que des économies du client.

Pourquoi la tarification horaire est un piège

La tarification horaire semble objective, mesurable et même juste. Mais cela repose sur une fausse hypothèse : que le travail lui-même constitue la principale dépense.

Lorsque des consultants discutent avec moi sur ce point, je leur dis souvent de quadrupler leur devis. Et ils rechignent – ​​au début. Ensuite, je décompose la réalité qu’ils négligent :

Le temps que vous consacrez à effectuer le travail représente rarement le véritable coût de l’exécution du travail.

Les coûts réels sont regroupés dans tout ce qui l’entoure :

• Les heures documentant les exigences
• Le temps perdu lorsque les clients mettent des jours à répondre
• Les rendez-vous, clarifications et demandes de changement
• Les frais administratifs liés à la facturation
• Les retards de paiement
• Les itérations, correctifs et améliorations
• L’onboarding, l’offboarding et le transfert de connaissances
• Le risque que vous prenez si le client se retire ou si la lunette s’envole

Le travail représente souvent la plus petite part de l’effort total. Et plus le contrat est petit, plus tout ce qui l’entoure devient proportionné. Quand je dis à quelqu’un de quadrupler sa citation, je ne suis pas désinvolte. Je leur rappelle que leur expertise n’est qu’une partie de ce qu’un client achète réellement.

Tarification basée sur la valeur : la mesure qui compte vraiment

Au lieu de mesurer votre temps, la meilleure question – en fait, la seule question qui compte – est la suivante :

Quel est l’impact mesurable de la résolution de ce problème ?

Tout change lorsque vous arrêtez de calculer votre valeur en fonction des minutes et que vous regardez plutôt les résultats. Je vais vous donner un scénario courant que je vois avec les entreprises :

Une entreprise a un processus si inefficace qu’elle a embauché deux employés supplémentaires pour le gérer. Chacun est payé 50 000 $ par an. Cela représente 100 000 $ de masse salariale et de frais généraux évitables.

Imaginez maintenant que je puisse automatiser ce flux de travail en 40 heures.

Dois-je facturer en fonction de mon temps ou en fonction de la valeur fournie ?

Si je facture 100 000 $ – un montant qui reflète les économies que je réalise – l’entreprise s’en sort quand même en tête la première année. Au cours de la deuxième année, ils ont à nouveau récupéré la totalité de la somme. Et chaque année après, cette valeur augmente.

En attendant, cette tarification me permet de fournir un service exceptionnel, d’ajouter des fonctionnalités que l’entreprise n’avait jamais envisagées et de réinvestir dans mon entreprise afin de pouvoir continuer à fournir des solutions percutantes.

Voici à quoi devrait ressembler la tarification : le reflet de transformationpas temps.

Pourquoi les clients ont du mal avec la valeur

Lorsque les clients résistent à une tarification basée sur la valeur, c’est généralement parce qu’ils n’ont pas correctement formulé le problème. Ils se concentrent sur le coût de la réparation, et non sur le coût de l’ignorer.

Le client qui a rechigné à mon tarif ne pensait pas à :

• Les heures que perdaient ses collaborateurs
• Les erreurs s’insinuent parce que le processus était manuel
• Les retards impactant les clients
• Les revenus perdus en raison de la lenteur du redressement
• Le coût d’opportunité d’un système bloqué

Au lieu de cela, il me comparait à d’autres entrepreneurs horaires. Une erreur que commettent de nombreuses entreprises est de comparer l’expertise à l’heure, comme si l’expérience était interchangeable. Traiter les sous-traitants comme des éléments de campagne est ce qui conduit à :

• Implémentations qui échouent
• Des réécritures qui doublent le coût
• Délais manqués
• Flux de travail interrompus
• Dette technique
• Et une refonte coûteuse

J’ai vu des entreprises en embaucher trois bon marché fournisseurs d’affilée, dépensant à chaque fois plus que le coût d’un professionnel qualifié. Ce schéma n’est pas rare : il est endémique.

Le coût caché du choix de l’expert le moins cher

La raison pour laquelle les professionnels expérimentés paraissent chers n’est pas qu’ils trop cher. C’est parce que les prestataires les moins qualifiés sont sous-évalué.

Le propriétaire de l’entreprise dans mon histoire a été choqué par 200 $ de l’heure. Mais s’il avait embauché quelqu’un à 75 $ qui avait besoin de trois fois plus d’heures (et qui avait quand même fourni une solution plus faible), son coût total aurait dépassé ma proposition. Et il aurait payé ce prix par des frustrations lentes et en cascade :

• Chaque demande de changement prend des jours au lieu de quelques minutes
• Documentation qui explique à peine le système
• Bugs introduits par des correctifs hâtifs
• Des intégrations qui ne se comportent pas tout à fait correctement
• Et les futurs consultants facturent plus pour nettoyer les dégâts

Le travail bon marché est le type de travail le plus coûteux car il multiplie les coûts par la suite.

Les professionnels doivent arrêter de se sous-évaluer

Si vous êtes consultant ou propriétaire d’une agence, voici une vérité que la plupart des gens n’entendent jamais :

Votre tarification définit les attentes quant à la qualité de votre travail.

Si vos prix sont bas, les clients supposent que votre travail ne vaut pas grand-chose.

Si votre prix est élevé, les clients supposent que votre travail a de la valeur.

Et plus important encore, les clients qui apprécient la valeur deviennent vos meilleurs clients. Ils communiquent clairement, paient à temps, respectent votre temps et recherchent un partenariat à long terme plutôt que des transactions.

Un prix trop bas attire le contraire.

Regarder au-delà de l’heure

Tout professionnel influent finit par découvrir que son atout le plus précieux n’est pas son temps, mais son jugement.

Les meilleurs consultants font économiser de l’argent aux entreprises bien avant d’écrire une ligne de code ou de concevoir un flux de travail. Ils anticipent les problèmes. Ils évitent les pièges. Ils éliminent les dépenses futures. Ils réduisent radicalement les risques.

Rien de tout cela n’apparaît sur une feuille de taux horaires. Et si vous évaluez uniquement les heures que vous passez à taper sur un clavier, vous négligez les décennies que vous avez passées à apprendre à éviter des erreurs dont votre client ignore même l’existence.

L’essentiel

Les entreprises doivent cesser de comparer les professionnels uniquement sur la base des coûts, et les professionnels doivent cesser de se fixer leurs tarifs uniquement en fonction des heures. Le temps est un ingrédient, pas une mesure de valeur.

Lorsque vous recadrez la tarification en fonction de l’impact de la résolution du problème, une image différente apparaît. Vous n’évaluez plus le travail ; vous quantifiez la transformation.

Le propriétaire de l’entreprise qui a répercuté mon tarif ne s’est pas contenté de rejeter un prix. Il a rejeté une solution qui lui aurait permis d’économiser bien plus que ce qu’elle avait coûté et qui aurait accéléré ses opérations pendant des années. J’ai vu ce schéma assez souvent pour que cela ne me surprenne plus, mais cela me déçoit toujours, car la valeur devrait être la partie la plus facile de la conversation.

Si vous êtes consultant ou propriétaire d’une agence, ne fixez pas le prix de votre travail en fonction du temps qu’il vous faut. Évaluez-le en fonction de ce qu’il permet. Vos clients survivent grâce à la valeur, pas aux heures, et votre entreprise mérite la même philosophie.

Et si vous êtes propriétaire d’une entreprise, n’oubliez pas ceci : l’expert le moins cher est rarement le choix le moins cher. Le bon expert vous fait économiser de l’argent longtemps après le paiement de la facture.