Est-il temps de dire RIP aux appels d'offres ?

Juin
9, 2021

4 minutes de lecture

Les avis exprimés par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Dans un monde où la touche personnelle est importante, pourquoi les entreprises utilisent-elles encore une méthode impersonnelle, à remplir pour trouver les bons fournisseurs ?

Des entreprises qui s'appuient sur des demandes de propositions archaïques (RFP) pour trouver les fournisseurs sur lesquels ils devront s'appuyer quotidiennement prennent leurs décisions dans le noir. La proposition peut sembler bonne sur le papier, mais quelles sont les personnalités de ceux qui géreront le compte ? Quel genre d'expérience ont-ils ?

Pourquoi une entreprise devrait-elle faire confiance à un partenaire sans rien connaître de ses véritables talents et de son expérience ? Il est grand temps de mettre les appels d'offres sur les étagères ou de tuer leur utilisation. est ce que cela ressemble. Une entreprise lance un appel aux fournisseurs, leur demandant de soumettre des propositions commerciales pour fournir des services ou des biens spécifiques. Ces propositions de peinture par numéro finissent par fournir des réponses par cœur à une liste de questions tranchées qui offrent souvent très peu d'informations sur la culture, les valeurs du fournisseur ou sur la manière dont elles peuvent répondre aux véritables besoins de l'entreprise.

Lorsqu'une entreprise ou une organisation à but non lucratif utilise un appel d'offres, vous pourriez penser qu'il pourrait fournir des informations suffisantes pour choisir le meilleur partenaire au meilleur prix, mais ce n'est pas le cas. Demander aux vendeurs potentiels de répondre à la même série de questions peut être cohérent, mais c'est une réflexion très interne.

Le processus ne fait rien pour indiquer si la culture et les valeurs du vendeur sont compatibles avec les vôtres, et il oblige les répondants à un coin, incapable de formuler des propositions individualisées qui vont au-delà de répondre aux besoins évidents de votre entreprise.

Les questions standardisées conduisent à des réponses à l'emporte-pièce. Parfois, le meilleur service qu'un fournisseur puisse fournir est d'aider les entreprises à reconnaître ce dont elles ont réellement besoin au lieu de ce qu'elles veulent . Je dirige une agence de relations publiques et j'ai vu des situations où des entreprises pourraient lancer un appel d'offres pour un nouveau logo, mais ce dont elles ont réellement besoin, c'est d'une publicité positive et d'une solide recommandation sur les initiatives communautaires à poursuivre pour générer de la bonne volonté. Ils n'obtiennent pas cette réponse dans une proposition.

À qui faites-vous confiance ?

Quand il s'agit de sélectionner un fournisseur comme partenaire, ce n'est pas quelque chose à prendre à la légère. Vous donnez à un tiers une influence démesurée sur votre entreprise. Cela demande une grande confiance dans le fait que vous mettez l'entreprise entre de bonnes mains.

Les entreprises qui continuent de dépendre des RPP se rendent un mauvais service. Le processus ne remplace pas la diligence raisonnable lors du choix d'un fournisseur. En fait, de nombreux fournisseurs talentueux et qualifiés ne répondent tout simplement pas aux demandes de propositions. D'après mon expérience, ils sont une perte de temps. Je préfère m'engager directement avec les entreprises et entendre parler de leurs difficultés et de leurs défis afin que nous puissions créer une stratégie personnalisée qui correspond à leurs besoins et à leur budget. Relations

Embaucher un fournisseur, c'est entrer en relation. Il devrait être basé sur de nombreux facteurs qui ne peuvent être glanés en lisant un document. Un appel d'offres générera des propositions de solutions évidentes aux problèmes des manuels scolaires, et ne fournira pas un moyen de juger de la valeur qu'un fournisseur pourrait ajouter à votre entreprise.

Il y a tellement de facteurs subtils en jeu lors du choix des partenaires. Les entreprises qui obtiennent les meilleurs résultats avec leurs partenaires fournisseurs les choisissent en fonction de cultures compatibles, d'une connaissance approfondie de leurs secteurs d'activité spécifiques et de la concordance de leurs valeurs fondamentales.

Une meilleure façon

Pour trouver les bons fournisseurs, parlez-en. à plus d'entreprises. Évaluez-les en fonction de leur culture et de leurs talents et capacités uniques. Un fournisseur doit être en mesure d'adapter ses services pour répondre aux besoins de votre entreprise. Ignorer la question de la compatibilité est un chemin garanti vers les remords de l'acheteur. Lorsque votre entreprise a besoin de rechercher un fournisseur, soyez proactif :

• Recherchez des fournisseurs réputés ayant une expérience directe dans votre secteur
• Apprenez à connaître les dirigeants de l'entreprise et familiarisez-vous avec la culture et les valeurs de l'entreprise
• Faites votre devoirs en interrogeant leurs clients actuels et passés
• Recherchez et lisez le contenu créé par les fournisseurs
• Recherchez les fournisseurs mentionnés dans les groupes de discussion spécifiques à votre secteur

Les appels d'offres peuvent être un moyen traditionnel pour les entreprises de rechercher des fournisseurs, mais , d'après mon expérience, ils sont loin d'être utiles. Avant de vous lancer dans une relation avec un fournisseur, vous devez mieux comprendre qui il est et ce qu'il peut réellement faire pour votre entreprise. Cherchez un peu plus loin pour trouver le fournisseur dont vous avez vraiment besoin, pas seulement une entreprise qui sait très bien combler les lacunes.