Erreurs coûteuses à éviter lors de la tarification d'une startup de design de luxe

Les conséquences d'un prix erroné peuvent détruire l'autorité et la crédibilité d'une marque de luxe. C'est pourquoi la stratégie de prix doit être gérée aussi rigoureusement que les clients et les budgets.

En matière de luxe, le prix est une question de perception. Lorsque les clients pensent que les prix sont plus élevés que ce qu'ils sont, le pouvoir de fixation des prix se construit. La « valeur supplémentaire de luxe » se trouve dans l'expérience et les activations créées par les entreprises de luxe. pas changer pendant un ralentissement économique. Mais en période de récession, de nombreuses entreprises perdent confiance et elles sont tentées de décocher dans l'espoir de suivre les prévisions. La remise des produits de luxe dilue toujours l'équité, l'autorité et la perception du luxe de la marque.

Les quatre erreurs les plus courantes dans la tarification du luxe sont coûteuses car elles sont toutes des raisons pour lesquelles les entreprises font faillite.

Erreur n° 1 : Sous-estimer la valeur de la marque et les prix trop bas

D'après mon expérience, la gestion des marques de luxe peut hésiter à fixer et à augmenter chaque année des prix premium. Cette hésitation est due à l'insécurité de pouvoir atteindre les résultats souhaités, ce qui conduit à une tarification basée sur les coûts de production pour se sentir à l'aise.

Prix trop bas pour le luxe crée une mauvaise référence et compromet la valeur perçue. Des corrections de prix sont possibles, mais elles déroutent les consommateurs et entraînent une diminution des ventes, avec des implications sur les revenus.
Le leadership et la direction que vous recherchez pour une marque de luxe sont conscients de la valeur de la marque, de son exclusivité et de son pouvoir de tarification. Ils savent que le luxe n'a pas de caractéristiques tangibles, mais provient de la valeur ajoutée intangible.

Alors, comment éviter de trop bas prix pour votre marque de luxe ? Fixez le prix de vos produits dès la phase de lancement sans hésitation, et lors de l'introduction d'une nouvelle liste de prix, n'oubliez pas la règle selon laquelle les prix du luxe augmentent toujours et seulement. 19659007]Erreurs #2 : Surestimer la valeur de la marque et les prix trop élevés

Lorsque la direction perçoit la marque comme étant plus forte qu'elle ne l'est, la conséquence est de surestimer le pouvoir de fixation des prix et les clients premium sont prêts à payer. Une tarification trop élevée est une erreur qui se produit lorsque l'accent n'est pas mis sur les clients et sur la manière de créer de la valeur pour eux.

L'une des étapes fondamentales de la gestion d'une entreprise de luxe prospère consiste à identifier le profil client idéal et à comprendre comment créer valeur pour ce segment.

Avant de fixer le prix, il est essentiel de fonder les décisions sur des faits, le point de vue externe et de faire une évaluation réaliste de la marque.

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Erreur n°3 : sous-estimer les perceptions

Ne jamais vendre de rabais. C'est la première règle que j'ai apprise il y a 15 ans lorsque j'ai commencé à travailler dans l'industrie du luxe. Même si la remise et la sécurisation de la vente peuvent être tentantes, les effets à long terme sont toujours catastrophiques.

La remise du luxe se traduit par la punition des clients fidèles et la récompense des clients ponctuels et sensibles aux prix. Le pouvoir de tarification construit au fil du temps est détruit lorsque les remises font partie de la stratégie de tarification.

Vous voulez conserver la valeur de la marque et commander l'exclusivité ? Évitez autant que possible les remises.

Erreur n°4 : tarification dynamique

Une autre tentation est de fixer des prix flexibles pour les produits ou services en fonction des demandes actuelles du marché.

Des exemples de gestion du rendement sont l'hôtellerie de luxe et les jets privés partagés. Lorsque la demande est faible, ils adoptent une stratégie de prix dynamique pour vendre les chambres ou les sièges. Du point de vue du client, cela crée de la confusion.

Les consommateurs de luxe ne s'attendent pas à un changement de prix en fonction de la demande du marché. Ils sont conscients et convaincus que l'un des piliers du luxe est la rareté et la non-réaction de la chaîne d'approvisionnement.

Visez-vous à gagner dans cette industrie ? Assurez-vous de connaître les règles du jeu et découvrez comment la perte de ventes aide votre entreprise de luxe à se développer.

Principaux points à retenir

• En termes de stratégie de tarification, rappelez-vous pourquoi les consommateurs paient un prix plus élevé pour votre marque. Ils ne paient une prime que s'ils obtiennent plus de valeur qu'une autre alternative.
• Pour les marques de luxe, seule une fraction du prix correspond au coût de production. L'expérience de la marque et les composants intangibles augmentent la valeur.
• Dans le luxe, la marque est tout, et le prix n'en est qu'une composante.

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