Entrant vs. Marketing sortant en B2B : comment tirer le meilleur parti des deux

Pourquoi tant de gens B2B Les entreprises se lancent dans le marketing sortant ? La réponse est assez simple : des résultats rapides sans exploser le budget. Cependant, à mesure que les entreprises évoluent, l’intégration de certaines tactiques entrantes semble être la recette secrète d’une croissance régulière. Dans le monde en constante évolution du B2B, j’ai découvert qu’il ne s’agit pas de choisir entre les flux entrants et sortants. Il s’agit de fusionner les rythmes des deux pour créer l’harmonie parfaite. C’est exactement ce à quoi nous adhérons dans nos stratégies marketing chez Belkins.

Voyons donc comment tirer le meilleur parti des deux approches. Mais d’abord, approfondissons les spécificités de chacun.

Prendre la route : marketing sortant

Le marketing sortant se concentre sur la contact direct avec des clients potentiels via des canaux tels que des e-mails ciblés, des salons professionnels, des séminaires et des appels à froid. Surtout dans le secteur B2B, cette approche cible efficacement les décideurs de secteurs ou de segments de marché spécifiques. C’est comme conduire votre voiture dans les rues de la ville et décider précisément où vous voulez aller. Vous prenez l’initiative, tracez votre itinéraire et vous dirigez directement vers votre destination.

Il est essentiel d’avoir une compréhension globale de votre produit et du marché pour proposer des propositions ciblées au bon public.

Obstacles au marketing sortant

Voici une dose d’honnêteté : les voyages à l’étranger ne sont pas toujours faciles. Chaque stratégie a ses défis. Voici ce à quoi de nombreuses entreprises sont généralement confrontées en matière de trafic sortant :

• À suivre : Les tendances du marché peuvent changer. Rapide. L’adaptation est la clé.
• Limites de l’équipe interne : Parfois, il n’y a tout simplement pas assez de temps ou de personnel pour faire avancer les choses efficacement. Le manque d’expertise et d’infrastructures bien construites constitue également un problème.
• Problèmes de données/listes de prospects inexactes : Une mauvaise liste de contacts peut causer plus de tort qu’une bonne réputation de marque.
• Cycles de vente longs : Transformer un prospect en client peut parfois être un jeu d’attente : de 2 à 9 mois pour le convertir en client, selon les marchés spécifiques.
• Conversions gagnées fermées inférieures : Avec le marketing sortant, l’établissement de la confiance et des relations prend souvent un peu plus de temps qu’avec le marketing entrant.

Découvrir les atouts du marketing sortant

L’outbound marketing reste un moteur dans le secteur B2B, réputé pour sa portée ciblée, ses résultats rapides, ses interactions personnalisées et son potentiel inégalé en matière d’établissement de relations et de génération de leads. Examinons plus en détail ces avantages convaincants :

• Impact immédiat: Les stratégies sortantes peuvent générer rapidement des prospects et des conversions pour certains secteurs et produits spécifiques.
• Ciblage de précision : Il permet un ciblage très précis : industries, entreprises et décideurs.
• Visibilité de la marque renforcée : Des techniques telles que la publicité et les salons professionnels amplifient la notoriété de la marque. En faisant la promotion de votre produit auprès d’un public précis, la présence de votre marque en ligne se renforce.
• Extension du marché : De nombreuses entreprises utilisent l’outbound pour identifier et interagir avec des marchés ou des segments d’audience inexploités.

Explorer les stratégies de marketing sortant en B2B

Le marketing sortant n’est pas une solution universelle. E-mails froids, sensibilisation LinkedIn, appels à froid, événements en direct : chaque méthode offre des avantages uniques. Avec 14 ans d’expérience dans la gestion d’équipes marketing, je souhaite me concentrer sur l’une des stratégies les plus efficaces que j’ai trouvées utiles, notamment en B2B : le cold emailing.

E-mails froids : pas seulement un autre e-mail dans la boîte de réception

Il est révolu le temps où les e-mails froids n’étaient que des arguments de vente génériques envoyés à tout le monde. Aujourd’hui, il s’agit de créer des conversations significatives dès la première interaction. Ils sont évolutifs, fiables et personnalisés, parfaitement adaptés au marketing B2B.

Contrairement à la croyance populaire, il ne s’agit pas d’e-mails aléatoires et injustifiés. Les e-mails froids d’aujourd’hui se concentrent sur personnalisation, offrant une véritable valeur et répondant aux problèmes uniques du prospect. N’oubliez pas qu’il ne s’agit pas de promouvoir un produit ; il s’agit d’entamer une conversation centrée sur le laser.

Le marketing entrant B2B expliqué

L’inbound marketing B2B consiste à créer du contenu que les clients potentiels trouvent précieux. Au lieu de promouvoir vos produits ou services, vous les attirez en leur proposant des solutions à leurs problèmes. Considérez-le comme un aimant, attirant les clients avec un contenu qui répond directement à leurs besoins.

Saviez-vous? 80 % des entreprises se lancent dans le marketing de contenu, l’utilisant comme un excellent moyen de générer de nouveaux prospects. Et 74 % estiment que la valeur qu’ils offrent dans leur contenu est le principal moteur de leur succès. Il ne s’agit pas simplement de publier n’importe quel contenu. Il s’agit de vraiment comprendre et répondre à ce que recherche votre public.

Les obstacles du marketing entrant

• Résultats différés: le lancement du canal entrant peut prendre un certain temps avant de générer des conversions tangibles.
• Investissement initial: Préparez-vous à certains coûts initiaux, mais considérez-les comme un plan de match à long terme.
• Collaboration des équipes inefficaces: Il est crucial que les équipes marketing et commerciales soient parfaitement synchronisées pour obtenir les résultats souhaités.
• La stratégie est cruciale: Sans une stratégie bien définie, vous pourriez constater que les prospects que vous générez ne conviennent pas tout à fait à votre entreprise.
• Des résultats imprévisibles: Puisque beaucoup dépend des demandes du marché, les résultats peuvent parfois être surprenants.

Avantages du marketing entrant

• Un impact durable: La beauté de l’inbound est qu’il est persistant. Un bon contenu continuera à fonctionner pour vous, attirant et convertissant des prospects longtemps après sa publication.
• Évolutivité: À mesure que votre entreprise évolue, votre coût par prospect via les méthodes entrantes diminue en fait.
• Intérêt moteur: Les leads provenant des canaux entrants ont souvent une plus grande probabilité de se transformer en transactions.
• Pistes chaudes: En nourrissant les prospects tout au long du cycle de vente, vous rationalisez le processus pour les commerciaux en leur présentant des prospects désireux d’acheter.

N’oubliez pas qu’il s’agit avant tout de trouver le bon équilibre. S’il est primordial d’éduquer votre public, une touche de promotion de la marque est également nécessaire. L’objectif? Raconter une histoire. Rendez-le convaincant. Attirez votre public tout en l’éduquant.

Principaux canaux de marketing entrant

Jetons un coup d’œil aux exemples de mise en œuvre d’une stratégie d’inbound marketing.

1. Bloguer : la voix de votre marque

Dans le domaine numérique, un blog sert de voix à votre marque. Considérez-le comme une plate-forme sur laquelle vous transmettez des connaissances, partagez des mises à jour et interagissez avec votre public. Un blog bien entretenu établit votre présence dans l’industrie et vous positionne comme un leader d’opinion. L’effet d’entraînement de publications cohérentes et de haute qualité peut se traduire par un trafic organique, une confiance dans la marque et une augmentation Retour sur investissement par 13 fois.

2. Annonces payantes : le moyen rapide d’accéder à la visibilité

Envie de passer à l’avant-garde du numérique ? Essayez les publicités payantes. Que ce soit à travers Annonces Google, Facebook promotions, réseaux sociaux, etc., ces campagnes offrent une visibilité immédiate.

Plus de 60 % des dépenses numériques concernent les chaînes payantes.

Gartner

En tirant parti de données démographiques, d’intérêts et de comportements ciblés, vous pouvez atteindre directement le public souhaité.

3. Marketing par e-mail : connexion en quelques clics

Le marketing par e-mail reste le canal marketing le plus rentable, avec un retour sur investissement remarquable de 36x. J’ai toujours apprécié la touche personnelle qu’offre un e-mail. Chez Belkins, nous accordons la priorité à l’utilisation du marketing par e-mail pour atteindre nos clients et atteindre nos objectifs commerciaux. C’est personnel et direct. Alors que d’autres plateformes peuvent évoluer et disparaître, la boîte de réception reste ferme, faisant du marketing par courrier électronique une stratégie incontournable. Des newsletters aux campagnes automatisées, c’est un espace intime pour interagir avec votre public et le guider tout au long de l’entonnoir de vente.

4. Médias sociaux : la clé de la rentabilité à long terme

Pour moi, SMM est comme un marché animé, toujours animé de conversations. Parmi les différentes plateformes, LinkedIn s’impose comme un carburant B2B, permettant non seulement de partager mais aussi de générer de véritables interactions et du réseautage. C’est un domaine où les relations s’épanouissent, et pas seulement la génération de contenu. Saviez-vous que 97 % des spécialistes du marketing B2B dépendent de LinkedIn pour leurs stratégies de marketing de contenu ? Chez Belkins, nous exploitons la puissance des campagnes LinkedIn à la fois dans nos efforts de marketing interne et pour favoriser l’expansion commerciale de nos clients.

5. Marketing vidéo : captiver, connecter, convertir

À une époque où la capacité d’attention diminue, les vidéos deviennent des conteurs captivants. Une vidéo peut transmettre simplement des messages complexes, ce qui en fait un support attrayant à atteindre. Les statistiques parlent d’elles-mêmes :

78 % des spécialistes du marketing vidéo ont déclaré que la vidéo avait directement stimulé leurs ventes.

Wyzowl

6. Webinaires : canal de génération de leads

Les webinaires sont le lieu où la connaissance rencontre le réseautage. Ils offrent l’opportunité d’approfondir des sujets, offrant de la valeur aux participants tout en positionnant votre marque en tant qu’expert du secteur. De plus, la nature interactive des webinaires en fait un outil puissant pour la génération de leads et l’établissement de relations.

Près de 73 % des participants aux webinaires B2B deviennent des leads qualifiés.

Prêtbinaire

Sortant ou entrant : choisir la bonne stratégie pour votre entreprise

Choisir entre les flux entrants et sortants n’est pas une décision unique. Souvent, la stratégie la plus efficace combine les deux approches.

Mais comment décider du bon mélange ? Voici mon parcours pour prendre cette décision :

1. Évalue le marché. Les préférences de votre client idéal comptent. Où sont-elles? Comment consomment-ils l’information ? Un aperçu des tactiques de vos concurrents peut vous éclairer.
2. Évaluer la taille du marché. Vous naviguez sur un marché plus petit ? Alors ne vous contentez pas de nager dans le grand bain avec une stratégie inbound à part entière. Une touche de sensibilisation directe pourrait bien faire l’affaire. Mais si vous dansez sur une scène plus grande, un contenu entrant riche vous aidera à vous démarquer parmi la foule.
3. Alignez vos objectifs avec votre approche. Cherchez-vous à développer votre marque, à trouver de nouveaux marchés, à augmenter vos ventes ou à obtenir plus de prospects ? Alors que le marketing entrant aide à établir lentement la confiance, le marketing sortant obtient des résultats rapides dans la recherche de prospects et la réalisation de ventes. Utiliser les deux ensemble peut vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux encore plus rapidement.

Parmi 2 500 entreprises, il a été démontré que 40 % des entreprises B2B utilisent des méthodes sortantes pour renforcer leur marque, tandis que 20 % recherchent des prospects de haute qualité ou de nouveaux domaines à développer.

Rapport Belkins sur l’état des sorties

Dernières pensées

Les leads chaleureux et les nouveaux prospects ont leur place dans une stratégie équilibrée. Combinez la portée sortante et le développement entrant pour une approche holistique. Quel que soit votre choix, assurez-vous qu’il correspond à vos objectifs et aux préférences de votre public. N’oubliez pas que tout est question d’équilibre et d’adaptabilité.