Elle était fantôme par un client – cette tactique intelligente l’a fait payer

Si un client cessait de vous payer, que feriez-vous?

Voici ce que Nancy Salamon a fait. C’est le plus grande stratégie J’ai jamais entendu.

Salamon est un concepteur de potier et de textile de studio, et l’un de ses clients en gros a récemment cessé de payer. Elle a envoyé un coup de pouce doux et le client a promis de payer. Mais un autre mois s’est écoulé, et il ne l’a pas fait.

Tellement envoyé un autre e-mail. Au lieu d’être en colère ou exigeante, elle a commencé comme ceci: « Je veux vous raconter une histoire. » Elle a ensuite raconté une histoire sur son tout premier compte en gros, avec un gars nommé John. Il a toujours payé à l’heure – jusqu’au jour, John s’est arrêté. Salamon a suivi à plusieurs reprises mais n’a rien entendu. Quelques mois plus tard, elle a reçu un chèque – ainsi qu’une note de la veuve de John. Il s’avère que John était malade et était mort. « J’aurais aimé savoir », a expliqué Salamon. « Je les aurais laissés seuls. »

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Puis Salamon a dit à son acheteur actuel: J’espère que vous ne ressentez rien de catastrophique. Je veux juste voir si tu vas bien. À son tour, le client a envoyé un e-mail aimable. Il a dit que c’était vrai, nous ne savons jamais quoi D’autres personnes vivent. Il était en bonne santé, mais son entreprise souffrait. Pourtant, il a payé Salamon. « Je sais que si je ne l’avais pas contacté à un niveau personnel, mon billet de 1700 $ serait resté au fond de sa pile », m’a-t-elle dit.

Pour Salamon, la leçon est la suivante: même en affaires, nous devons être humains.

Je suis d’accord. Mais cela m’a aussi fait réfléchir: quand quelqu’un disparaît sur nous, ou réagit mystérieusement, nous supposons souvent le pire – que quelqu’un nous déteste, ou nous ignore, ou essaie de nous arnaquer. À son tour, nous devenons stressé et en colère.

Mais que se passe-t-il si, au lieu de cela, nous sommes reculés et avons pensé comme Salamon? Et si nous nous demandions quoi autre Pourrait se produire?

Pensez-y comme ceci: chaque situation a quatre explications possibles. Quelque chose est catastrophique, mauvais, neutre ou bon. Notre travail consiste à déterminer quelle explication est vraie – sans sauter aux conclusions.

Par exemple, disons que vous envoyez un e-mail à un partenaire et qu’ils ne répondent pas. Vous pourriez penser qu’ils vous ignorent. Ce serait mauvais. Mais quelles sont les autres options – les options catastrophiques, neutres ou bonnes?

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Eh bien … ce partenaire pourrait être très malade. (Catastrophique.) Ou ils pourraient être super occupés. (Neutre.) Ou ils pourraient formuler une grande proposition pour vous. (Bien!)

Lorsque nous nous obligeons à considérer une gamme d’options, nous affronterons un fait simple mais facilement oublié: Nous ne savons pas vraiment ce qui se passe.

J’aurais aimé y penser plus tôt, car cela aurait aidé une situation à laquelle j’ai été confronté. Je donnais récemment un discours d’ouverture à 200 personnes, et pendant que je parlais, j’ai été distrait par un gars au premier rang. Il avait l’air chamois. Arrogant. Avait un sourire narquois. Et il a continué à pousser la femme à sa gauche, comme s’il se moquait de moi. Quel idiotJe pensais.

Puis le gars m’a approché par la suite – et tout a changé.

« Je suis venu ici avec ma femme et je ne m’attendais pas à sortir de cette conférence, mais vous m’avez vraiment aidé », a-t-il déclaré. Il explore un grand changement de carrière et j’ai adoré mes conseils. Nous avons parlé pendant 20 minutes. Guy super sympa!

Maintenant je sais: il n’était pas sourire narquois Pendant mon discours – il était Heureusement surpriset poussant sa femme à cause de cela! Pendant ce temps, j’étais inutilement distrait parce que je prenais le pire.

Imaginez si, au lieu de cela, j’avais simplement considéré les quatre explications complètes. Cela aurait pu ressembler à ceci: peut-être qu’il se prépare à ruiner ma carrière. (Catastrophique.) Ou il est un con. (Mauvais.) Ou il a un visage suffisant au repos. (Neutre.) Ou il aime ce que je dis. (Bien!)

Voici la chose: notre cerveau assume souvent le pire. C’est inutile de lutter contre cela. Donc, au lieu de cela, entourons simplement nos hypothèses avec encore plus d’hypothèses. Souvenons-nous que le monde est grand et Les affaires sont imprévisibleset les gens sont compliqués.

Il n’y a qu’une seule façon de construire une entreprise et de construire une vie: faire de la place pour toutes les possibilités.

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