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juillet 11, 2019

Devis au comptant est meilleur que la conversion au comptant. Voici pourquoi.


Combien de temps faut-il pour convertir les intérêts d'achat d'un client (mesurés lorsque votre entreprise crée un devis) en argent liquide? Cette question est à la base de la métrique QTC. Il capture l'interdépendance du processus de vente de bout en bout – ventes, marketing, exécution et collections – d'une manière qui n'est pas visible lorsque vous examinez des composants individuels. C'est une mesure de la vitesse, où un cycle plus court se traduit par une possibilité accrue de remarketing auprès du client.

QTC est également à la base d'un nombre croissant de webinaires, de livres blancs et de publicités logicielles qui remplissent ma boîte de réception! Tout cela soulève trois questions:

  • Pourquoi le point focal entre-t-il maintenant?
  • En quoi QTC diffère-t-il des autres mesures de la vitesse de caisse?
  • Qu'est-ce que les professionnels de la planification financière doivent avoir à connaître à ce sujet?

une analyse financière standard appelée cycle de conversion monétaire, qui cherche également à mesurer la vitesse de l'argent à travers l'organisation. Le cycle de conversion de trésorerie est défini comme suit:

(jours de stock) + (jours de soldes) – (jours de paiement)

En d'autres termes, le cycle de conversion de trésorerie correspond aux liquidités disponibles après avoir pris en compte l'argent immobilisé. – inventaire physique ou comptes à recevoir (recouvrements) – versus argent sortant sous la forme de comptes fournisseurs. Plus le temps est court, meilleur est le résultat pour l'entreprise, car cela augmente votre fonds de roulement. Certaines entreprises peuvent devenir négatives, par exemple si elles vendent des logiciels (pas d'inventaire), sont payées à la vente et peuvent payer leurs fournisseurs net 30 jours.

En quoi citation-en-caisse est-elle différente

l'argent est différent de plusieurs façons. Premièrement, il se concentre clairement sur le côté vente de l'entreprise – les stocks et les créditeurs sont exclus. Bien que les définitions puissent varier légèrement, elle commence au début du processus de vente avec la configuration de l'offre CPQ – c en développant la p et en créant un q . ] uote. À partir de là, cela peut inclure la négociation, la révision du contrat, la révision financière, la vente, la facturation et la réception du paiement. QTC, alors, mesure la capacité à générer des revenus.

Deuxièmement, QTC est à la fois un processus et une métrique. Il place le client au centre de différentes étapes internes et le berger au client. En tant que tel, il engendre une refonte des processus et des solutions informatiques. Il existe un problème de liaison entre diverses analyses et une pépite de données client: facturation, historique des commandes, appels au service clientèle ou promotions du marché.

Éléments communs du processus QTC Impact affecté par le service
Capture des détails de la commande ( prix, promotion, paiement, quantité, configuration) Ventes
Consolidation des commandes sur plusieurs canaux Marketing
Offre un portail permettant aux clients de visualiser leurs informations de commande Service à la clientèle
Crée des commandes ] Entreposage / inventaire
Exécution des coordonnées Transport maritime
Gestion de la taxe de vente étatique Comptabilité
Intégrée à un ERP pour inventaire, comptabilisation des recettes Inventaire, comptabilisation des recettes
Conserve les informations client ] Marketing / CRM
Partage de l’information entre systèmes IT
Fournit des rapports de gestion Non disponible auparavant

Dans un environnement B2B ou une entreprise de sous-traitance complexe, par exemple, cela peut se faire en passant un devis à différents niveaux d’approbation avec automatisation du flux de travail, amélioration de l’accessibilité des données et même en suggérant une analyse de contrat et une analyse financière.

Une troisième différence réside dans l’application au commerce électronique, en particulier le traitement direct. marketing aux consommateurs. Les activités de vente et de marketing sont devenues une concurrence pour la part de marché à mesure que les produits deviennent des produits de base et que les magasins physiques se ferment. Le commerce électronique permet une gestion plus efficace des stocks grâce à la combinaison de la numérisation (c.-à-d. La musique), à ​​la réduction des stocks (c.-à-d. Qu'il n'est pas nécessaire de stocker des magasins individuels) et aux stocks de produits finis. De plus, le commerce électronique vit des paiements électroniques, de sorte que la question des recouvrements est en grande partie résolue, à l'exclusion de la fraude.

Focus sur le client

L'ascension de QTC et du commerce électronique exploite également l'énorme quantité de données dont disposent les entreprises. sur un client. Lorsqu'un client visite un site Web, l'entreprise identifie cette personne et adapte ses offres et ses prix pour faciliter la vente. Cela aide le client à découvrir ses préférences et à accélérer sa décision d'achat, raccourcissant ainsi le cycle QTC.

QTC est également relié à plusieurs autres services et systèmes logiciels, notamment les calculs de taxe sur les ventes, le traitement des commandes, les commandes, les ERP et les EPM. . En définissant le processus QTC en termes de données clients et internes, il devient un défi que les éditeurs de logiciels peuvent exploiter, ce qui représente une opportunité pour les fournisseurs.

QTC est une mesure relativement nouvelle qui gagne du terrain en raison des changements intervenus dans notre économie et les importants investissements marketing générés par les solutions métriques, d'amélioration des processus et logicielles. Gartner et Forrester étudient déjà le logiciel CPQ (un sous-ensemble de QTC) et notent que cette partie du marché croît de 20% par an. Je suis sûr que QTC n'est pas loin derrière.

Pour en savoir plus sur les métriques que les professionnels de la planification et de l'analyse financière doivent connaître, veillez à consulter les sessions de la session FP & A à l'AFP 2019.



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