Derrière les mots à la mode : le marketing de croissance

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Nous vivons dans un monde marketing inondé de mots à la mode. Parfois, ils ont du sens. D’autres fois, ce sont des mots à la mode qui ont perdu leur véritable sens à cause d’une utilisation excessive, d’une mauvaise utilisation et d’un manque de compréhension. Dans notre nouvelle série de contenus, Derrière les mots à la modeANNUITAS décomposera le jargon complexe que vous voyez tendance dans le leadership éclairé sur le marché et vous aider à réduire le bruit pour le contextualiser pour votre organisation.

D’où vient ce mot ?

Le terme marketing de croissance est techniquement un mot à la mode, mais nous sommes d’accord avec lui. En tant que spécialiste du marketing, vous devriez stimuler la croissance au sein de l’organisation, point final. Le terme «marketing de croissance» est apparu il y a environ une décennie et a pris de l’ampleur depuis. À première vue, vous pensez peut-être, n’est-ce pas tout marketing axé sur la croissance? Et bien que cela puisse être vrai, selon Forbes, « là où le marketing traditionnel se concentre sur l’acquisition, le marketing de croissance met l’accent sur la rétention. Là où le marketing traditionnel est centré sur l’entreprise, le marketing de croissance est centré sur le consommateur.”

Quel est le problème?

Le problème est l’utilisation abusive du mot – le concept est devenu si populaire qu’il n’y a presque plus de sens derrière lui et il devient interchangeable avec des termes génériques faisant référence au marketing.

Trop de spécialistes du marketing justifient leurs efforts de « marketing de croissance » avec des rapports tels que « Les clics sont en hausse ! » ou « Regardez combien de pages vues nous avons reçues ! » Cependant, ces « mesures de vanité » n’offrent aucun aperçu significatif. Cela fait échouer bon nombre de ces efforts. Les objectifs commerciaux ne sont pas atteints et ces tactiques ne s’inscrivent pas dans une vision plus holistique de la croissance durable des entreprises.

La bonne approche

Le véritable marketing de croissance organisationnelle consiste à adopter une vision holistique de votre stratégie de mise sur le marché pour aligner les ventes, le marketing et la réussite des clients autour d’un modèle organisationnel de croissance convergente. Ce nouveau modèle organisationnel représente une refonte complète des rôles traditionnels de vente, de marketing et de service client B2B, un modèle qui se concentre sur organiser des équipes mixtes autour de la gestion des phases du parcours client.

« Parfois, on a l’impression que le marketing est assis à la table des enfants en train de manger du macaroni au fromage pendant Thanksgiving. Le marketing de croissance obtient un siège pour manger de la dinde à la table des adultes. Cependant, le marketing doit commencer à parler avec passion le langage de l’organisation : la croissance et les dollars. » – Jessica Jones, directrice de la croissance

Les conversations doivent passer des clics et des MQL à des éléments tels que la contribution au pipeline et le retour sur investissement. Commencez par établir des objectifs clairs autour de la contribution du marketing qui sont aligné avec les objectifs de croissance de l’organisationpuis exploitez des outils tels que modélisation quantitative pour comprendre ce qu’il faut pour y arriver. Imaginez que vous entrez dans une conversation budgétaire, armé de données claires et pertinentes alignées sur les objectifs de tous les départements, même les finances. Vous parlez maintenant la langue de la C-Suite.

Avoir un état d’esprit de marketing de croissance signifie également qu’en opérationnalisant votre mise sur le marché autour du parcours client, vous optimisez à votre tour directement la croissance. Les membres de ces fonctions doivent se regrouper en une seule équipe, alignés autour des mêmes objectifs de croissance.

Nous partageons plus à ce sujet dans notre article, « La prochaine génération de marketing de croissance est là » où l’on écrit :

« Le marketing de croissance doit évoluer au-delà de l’optimisation des tactiques individuelles et devenir une discipline d’orchestration de l’ensemble de l’écosystème du marketing, des ventes et des produits – stimulant et optimisant la demande de l’entreprise – et donc la croissance. »