Derrière l’accord : comment les relations et la confiance ont joué un rôle clé dans notre acquisition de ShareFile

Voici un autre article de la série de blogs Progress M&A, celui-ci sur l’importance des relations et de la confiance pour conclure des transactions réussies.

La stratégie de croissance totale de Progress repose sur trois piliers : investir et innover, acquérir et intégrer, et favoriser la réussite des clients. Notre pilier Acquérir et Intégrer s’articule autour de notre engagement à générer de la valeur pour le client en réalisant des acquisitions stratégiques de technologies complémentaires. Ce fut le cas avec notre acquisition de ShareFile auprès de Cloud Software Group. Cet accord témoigne de l’importance de relations personnelles solides lors de l’approvisionnement et, finalement, de la clôture des transactions.

Après la clôture de la transaction le 31 octobre, nous nous sommes réunis pour discuter de l’accord avec deux acteurs clés : Ric Chi, vice-président du groupe Cloud Software, stratégie d’entreprise et Jeremy Segal, vice-président exécutif de Progress, développement d’entreprise.

Progrès : Jeremy, pourquoi ne pas nous lancer et nous expliquer comment l’accord a été conclu ?

Jérémy : Notre équipe de développement d’entreprise déploie des efforts considérables pour établir des relations. Nous reconnaissons l’importance que ces relations peuvent jouer. Avec les banquiers, il est important qu’ils comprennent nos critères financiers et pensent au progrès lorsqu’ils vendent des actifs – et, espérons-le, nous donnent un premier aperçu. Ensuite, nous souhaitons que les PDG qui envisagent de vendre placent Progress sur la liste restreinte des prétendants. Enfin, nos relations étroites avec les investisseurs en capital-risque (VC) et les sociétés de capital-investissement (PE) nous aident à rester en tête lorsqu’ils décident de vendre les sociétés de leur portefeuille.

Dans le cas de Cloud Software Group, Ric et moi avons développé une relation solide sur plusieurs années, commençant alors qu’il dirigeait le développement d’entreprise chez Broadcom, puis se poursuivant dans son rôle actuel chez CSG. Lorsque Cloud Software Group a décidé de vendre son activité ShareFile, compte tenu de nos conversations en cours avec les PDG de la société, Tom Krause et Ric, nous étions sur la liste lorsque les banquiers d’investissement ont commencé leurs démarches. Nos liens solides avec ces banquiers, ainsi que notre succès avéré en matière d’acquisition, notre capacité à assurer une clôture rapide et sûre, ainsi que notre justification stratégique claire nous ont bien positionnés dans cette transaction compétitive.

Progrès : chaque transaction comporte ses défis, tels que des délais serrés et des questions de diligence raisonnable. Comment avez-vous surmonté ces problèmes ?

Ric : Jeremy et moi avons eu un dialogue constant depuis de nombreuses années. Grâce à cela, j’ai eu la chance de connaître et d’apprécier la stratégie d’acquisition de Progress. Cela nous a permis d’établir une compréhension commune, ce qui s’est avéré extrêmement utile lors des due diligences. Entre la diligence produit, la diligence commerciale et la diligence financière, de nombreuses conversations se déroulent en même temps. Avoir une base de confiance a ajouté un niveau d’efficacité au processus qui a joué un rôle important dans le résultat de la transaction.

Progrès : Comment la connaissance de Ric a-t-elle joué un rôle dans la sélection initiale ?

Jérémy : C’était incroyablement précieux. Il y a tellement d’éléments mobiles dans un accord au cours de la diligence, ce qui crée de nombreuses opportunités de goulots d’étranglement en matière d’informations. Des relations solides et la présence d’un défenseur interne nous ont permis de réduire certains de ces retards et de résoudre les problèmes afin que le travail de diligence puisse se poursuivre plus rapidement. La capacité de conclure des transactions rapidement constitue un avantage stratégique pour Progress, mais pour ce faire, nous devons répondre à nos demandes de diligence critique, et le maintien d’une relation solide avec Ric nous a permis de le faire.

Progrès : Êtes-vous d’accord sur le fait que de bonnes relations de travail facilitent la vérification ?

Ric : Absolument. Ils maintiennent la communication fluide et peuvent simplifier le processus d’établissement de ce qui est important pour les deux parties. Bien entendu, nos équipes chargées des transactions jouent ici un rôle important en aidant à relever les défis. Mais il est particulièrement important de pouvoir apaiser les tensions et éviter les malentendus grâce à une communication efficace au niveau des responsables de la transaction. Cela permet également de maintenir nos équipes de direction respectives alignées et informées, ce qui peut faciliter une résolution plus rapide.

Jérémy : Oui, cela peut grandement accélérer l’obtention de réponses. Les informations qui pourraient être bloquées pendant une période prolongée peuvent être obtenues rapidement. Les problèmes qui peuvent persister peuvent être résolus rapidement si vous connaissez et faites confiance à vos partenaires de négociation.

Progrès : Y avait-il d’autres parties intéressées ? Comment Progress est-il devenu le favori ?

Ric : ShareFile a suscité un intérêt considérable, y compris le capital-investissement et d’autres stratégies, mais Progress s’est imposé comme gagnant pour plusieurs raisons clés. L’équipe connaissait le secteur, a passé du temps à comprendre l’opportunité de création de valeur spécifique à ShareFile et a été très réfléchie dans la création d’un processus de diligence ciblé. Progress a personnalisé et hiérarchisé ses demandes de diligence pour cet accord, il était donc facile de voir que Progress avait une base solide. Pour en revenir à une communication efficace, notre capacité à parler du même « accord » est une bonne chose. le langage nous a permis de minimiser les problèmes de communication et de résoudre les problèmes avec une seule conversation plutôt que plusieurs. Cela a été d’une importance cruciale pour le succès de l’accord.

Progrès : la planification de l’intégration commence donc vraiment lors de la diligence ?

Ric : Oui. Mais lorsque vous faites preuve de diligence dans les transactions, vous ne voulez pas ralentir cela en faisant trop de planification d’intégration. Cela peut être fait plus tard. Il y a un équilibre délicat à trouver entre faire les deux en même temps sans donner l’impression que cela se produit. Poser des questions réfléchies de la bonne manière peut servir les deux objectifs et conduire à un processus de diligence efficace, tout en préparant bien la planification de l’intégration. J’ai remarqué que Progress parvient bien à cet équilibre.

Progrès : quels conseils donneriez-vous aux autres professionnels du développement d’entreprise ?

Ric : Il est important d’établir des relations de qualité dans toute carrière, mais surtout dans notre domaine et pas seulement avec d’autres professionnels du développement d’entreprise. cela inclut également les PDG des entreprises cibles, les banquiers d’investissement, les sociétés de capital-risque et les PE qui investissent massivement dans votre espace. Vous ne savez jamais d’où viendra votre prochain accord ni qui sera votre prochain homologue. Ainsi, investir du temps et des efforts dans l’établissement de relations solides vous mettra dans une meilleure position pour trouver le prochain accord et réussir à générer un impact grâce à votre travail.

Progrès : Jeremy, une dernière réflexion à ajouter ?

Jérémy : Une chose que je voudrais ajouter est l’importance d’être préparé. Si nous avions commencé nos conversations ShareFile et ne comprenions pas ce que faisait le produit ni comment l’entreprise s’intégrerait dans le portefeuille Progress, nous aurions laissé Cloud Software Group se gratter la tête. En tant que professionnels du développement d’entreprise, nous devons être réfléchis et comprendre autant que possible une entreprise avant de nous engager avec elle. Nous devons expliquer pourquoi il s’agit d’un ajustement stratégique pour notre entreprise. Notre capacité à exprimer nos connaissances et notre passion pour intégrer ShareFile au portefeuille Progress a été très importante pour mener à bien cet accord.

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