Démarrer une entreprise de 30 millions de dollars : nos stratégies de croissance

En créant mon entreprise, j’avais confiance en deux choses. La première, c’est que j’ai eu une idée gagnante : un Uber pour l’entretien de la pelouse. J’avais passé les 15 années précédentes à diriger ma propre entreprise locale d’entretien des pelouses et je savais par expérience à la fois combien il était difficile pour un propriétaire d’obtenir un service de tonte de pelouse fiable et combien il était difficile de gagner sa vie en tondant son terrain. J’ai senti qu’une plateforme technologique pourrait résoudre ce problème pour les deux côtés du marché.

Je savais aussi que je ne voulais pas récolter d’argent. Même si, tout autour de moi, je regardais des entreprises se présenter comme « l’Uber du [insert service here]« récolter des millions de dollars, j’en voyais aussi beaucoup s’écraser et brûler quelques années plus tard. J’étais d’accord pour grandir un peu plus lentement si cela signifiait que nous construisions quelque chose qui durerait.

Ainsi commença une décennie de croissance lente et régulière. GreenPal, ce qui nous a permis d’atteindre 30 millions de dollars de revenus l’année dernière. Bien qu’il soit difficile de résumer dix années de croissance dans un seul article, voici quelques-unes des principales étapes qui nous ont aidés à atteindre cette étape.

Année 1 : Trouver nos premiers clients

20 000 $ de revenus

La première année d’activité, nous n’avions aucune stratégie d’acquisition d’utilisateurs. Mes co-fondateurs et moi avons passé près d’un an à créer la première version de l’application, et après avoir terminé, nous nous sommes dit : « Mec, c’était vraiment difficile, content que ce soit fait. »

Nous n’avions pas réalisé que le travail acharné ne faisait que commencer. Nous avons rapidement appris que si vous le construisez, ils le feront pas viens. Nos utilisateurs n’allaient pas simplement se présenter : nous devions aller les trouver.

Nous nous sommes donc fixé pour objectif d’attirer nos 100 premiers clients afin de pouvoir obtenir des commentaires (et des revenus initiaux), et nous nous sommes mis au travail en battant le trottoir, en distribuant des affichettes de porte et des dépliants partout à Nashville. Nous n’avions aucune idée de ce que nous faisions et avons probablement distribué 300 000 à 400 000 dépliants pour attirer ces premiers clients et lancer le bal.

Année 2 : Comprendre nos clients

40 000 $ de revenus

Avec certains clients à notre actif, nous avons utilisé leurs commentaires pour affiner notre produit, mais nous avons également recueilli leurs commentaires pour nous aider à éclairer notre stratégie marketing. À cette époque, nous avons demandé à chaque client : comment faites-vous habituellement appel à un service d’entretien de pelouse ?

À maintes reprises, nous avons entendu les mêmes réponses : ils demandaient d’abord des recommandations à leur famille et à leurs amis, mais si cela ne donnait rien, ils recherchaient en désespoir de cause « service d’entretien de pelouse à proximité » sur Google.

Nous savions que gagner grâce au bouche-à-oreille prendrait du temps. Nous devions continuer à travailler pour perfectionner notre offre de produits et de services avant que les gens commencent à parler de nous. Mais trouver comment attirer des clients auprès de Google semblait être quelque chose que nous pourrions aborder en attendant.

Nous avons décidé de optimiser notre site Web et créer du contenu pour essayer de concourir pour le « service d’entretien des pelouses de Nashville », ce que nous avons rapidement réalisé qu’il allait être incroyablement difficile compte tenu du peu d’autorité de domaine dont nous disposions. Nous avons donc pivoté pour nous concentrer sur des mots-clés à faible concurrence dans les villes voisines : service de tonte de pelouse de Smyrna, entreprise d’entretien de jardin de Brentwood, etc. En écrivant du contenu pour ces petites communautés de dortoirs, nous avons commencé à nous classer humblement sur la première page pour ces mots-clés et lentement. a commencé à créer de la traction. De plus, nous apprenions le jeu du référencement et construisions un processus reproductible pour créer du contenu à classer pour nos mots-clés cibles ville par ville.

Comme vous le savez probablement, le référencement est un travail de longue haleine, et c’était définitivement un processus lent au début. Mais je suis heureux que nous ayons donné l’élan dès le début et que nous ayons construit un manuel sur lequel nous reviendrons encore et encore dans le futur.

Année 3 : Laisser l’élan prendre

120 000 $ de revenus

De nombreuses petites entreprises investissent dans la croissance aux dépens des clients qu’elles possèdent déjà, mais il m’a toujours semblé clair qu’il serait plus facile de fidéliser les clients que d’en trouver de nouveaux. À bien des égards, ne pas collecter de fonds constituait un avantage concurrentiel, car cela nous obligeait à nous concentrer sur la seule chose qui comptait (le client) et nous donnait le temps de nous assurer que nous le servions au mieux de nos capacités.

Ainsi, pendant que nous attendions que nos investissements SEO portent leurs fruits, nous nous sommes également toujours concentrés sur la satisfaction de nos clients existants. Il y a un million de choses qui peuvent mal se passer avec un service d’entretien de pelouse, et nous en avons fait l’expérience toutes au cours de notre développement de produits : nos professionnels du service ne se sont pas présentés à l’heure, ils ont seulement tondu la cour avant, ils ont laissé un portail ouvert. et j’ai laissé le chien dehors, vous l’appelez. Non seulement nous avons dû développer la technologie nécessaire pour fournir un service cohérent, mais nous avons également dû trouver comment inciter et apprendre à nos fournisseurs à faire du bon travail et les tenir responsables s’ils ne le faisaient pas.

Nous ne nous payions toujours pas de salaire à ce stade, car chaque centime était réinvesti dans l’embauche de développeurs et de concepteurs, dans l’embauche d’analystes SEO et de créateurs de contenu, et dans l’investissement dans tout ce que nous pouvions pour développer l’entreprise.

Vers la fin de la troisième année, plusieurs choses se sont déclenchées en même temps. D’une part, nous avions enfin un produit qui ravissait la grande majorité des gens : lorsqu’ils appuyaient sur le bouton pour embaucher quelqu’un, cette personne se présentait à l’heure et faisait un excellent travail. En plus de cela, nous avons commencé à constater une traction du référencement. Je me souviens d’un jour où 20 clients se sont inscrits, et je ne savais pas qui étaient chacun d’entre eux. J’ai finalement eu l’impression que peut-être, peut-être, cela pourrait réellement fonctionner.

Année 4 : Encourager le bouche à oreille

360 000 $ de revenus

Avec davantage de clients nous trouvant via la recherche et ayant ensuite une bonne expérience avec le produit, nous avons commencé à constater l’intérêt du marketing de bouche à oreille. Une fois que vous avez un bon produit qui ravit plus de gens qu’autrement, vous obtenez ce qu’on appelle une « viralité par-dessus l’épaule ». Quand les gens trouvent quelque chose qui rend leur vie un peu plus facile, ils veulent en parler.

Ainsi, même si nous avons expérimenté certains programmes de parrainage pour encourager le bouche à oreille, ils ont été en grande partie une perte de temps. Le succès dépendait vraiment du fait de rencontrer des gens là où ils se trouvaient (recherchant en ligne une solution à leur problème de trouver un bon entretien de la pelouse), puis de tenir cette promesse. Ils voulaient donc parler à tous ceux qu’ils connaissaient de ce formidable hack qu’ils avaient découvert.

Années 5 à 8 : continuez à suivre notre manuel à mesure que nous évoluons

1 080 000 $ à 9 720 000 $ de revenus

Avec un modèle de service solide en place, les années suivantes ont été placées sous le signe de l’expansion. Au cours de la cinquième année, nous avons lancé nos produits à Atlanta, Tampa et St. Louis. Au cours de la sixième année, nous avons lancé Columbus, Cincinnati, Pittsburgh, Philadelphie et Baltimore. Au cours de la septième année, nous avons lancé notre activité dans une vingtaine de villes supplémentaires et, à partir de ce moment-là, nous avons continué à croître. (Nous sommes actuellement présents dans plus de 300 villes aux États-Unis)

Dans chaque nouvelle ville que nous avons ajoutée, nous nous sommes efforcés de faire davantage de ce qui fonctionnait déjà au lieu d’essayer d’être les meilleurs dans plusieurs domaines. De nombreuses startups regardent ces grandes entreprises qui sont partout – référencement écrasant, marketing payant, programme de parrainage, médias sociaux – et pensent que c’est ce qu’elles doivent faire pour réussir. Mais la plupart des petites entreprises n’ont pas de budget, et une grande partie de notre succès est venue de notre concentration sur un seul canal, au lieu de nous disperser.

Nous avions une petite présence sur les réseaux sociaux. Nous avons fait du marketing payant dans de nouvelles villes juste pour valoriser le bio. Mais, surtout, nous nous sommes concentrés sur la couverture d’Internet avec notre contenu et sur le fait que ce contenu soit bien classé et converti.

Année 9 : Expérimenter pour trouver notre prochaine chaîne

17 496 000 $ de revenus

Nous n’avons atteint que récemment le point où nous disposions de suffisamment de revenus pour que je pense que nous pouvions investir dans des expériences visant à trouver notre prochain grand canal de marketing. Même si nous avons réalisé d’énormes progrès en matière de croissance, l’entretien des pelouses représente une industrie de 99 milliards de dollars, nous ne sommes donc encore qu’une goutte d’eau dans l’océan.

Au cours des dernières années, nous avons fait beaucoup de recherche et de développement autour de notre marketing, mais il y a toujours un compromis entre essayer d’ouvrir un nouveau canal ou doubler ce pour quoi nous sommes déjà bons.

Par exemple, nous avons testé certaines campagnes d’influence (oui, croyez-le ou non, TikTok pour l’entretien des pelouses est une chose). Bien que cela ait connu un certain succès (en un an, nous avons pu augmenter de 500 % les revenus que nous avons tirés du marketing d’influence), cela représente encore un montant si faible par rapport à la recherche organique, qui attire encore aujourd’hui la moitié de nos utilisateurs. Cela soulève la question suivante : devrions-nous essayer d’investir davantage dans ces nouvelles stratégies ? Ou ferions-nous mieux d’investir cet argent dans l’embauche d’un autre rédacteur de contenu ou d’un spécialiste technique du référencement ?

Au cours de nos premières années, nous avons eu raison de consacrer davantage de ressources à ce pour quoi nous étions déjà bons. Mais maintenant, nous allons devoir développer une autre chaîne. Et comme nous ne savons pas encore ce que cela va réellement être, nous allons continuer à expérimenter.

Année 10 : Célébrer chaque victoire

30 millions de dollars de revenus

De toute évidence, nous avons eu des étapes assez importantes à célébrer en cours de route. Mais une grande partie de notre succès repose sur notre croissance étape par étape. Il nous a fallu une éternité pour trouver nos 100 premiers clients, mais je savais que si nous pouvions atteindre 100, nous pourrions atteindre 1 000, et si nous pouvions atteindre 1 000, nous pourrions atteindre 10 000, et ainsi de suite. Reconnaître et célébrer ces petites victoires nous a vraiment motivés.

Mon conseil aux autres propriétaires de petites entreprises : ne vous déformez pas si votre entreprise n’est pas encore énorme. Sachez que les efforts que vous déployez ne s’additionnent pas, ils s’accumulent avec le temps. C’est ainsi que nous en sommes arrivés là où nous en sommes aujourd’hui, et j’ai hâte de voir où cela nous mènera au cours des dix prochaines années.