Crossbeam : tirer parti de votre écosystème de partenaires pour générer une croissance B2B efficace

Quelle que soit la situation économique, chaque marché est un marché d’acheteurs : le succès et le destin d’une entreprise dépendent en fin de compte du client. Alors que les acheteurs sont bombardés d’e-mails et de publicités provenant d’outils de marketing et de vente massivement automatisés et utilisant IA-généré (GénAI) à grande échelle, l’expérience client devient écrasante et impersonnelle. La combinaison de ces facteurs entraîne un changement dans le comportement et le sentiment des entreprises clientes. Les spécialistes du marketing doivent trouver des moyens nouveaux et innovants de réduire le bruit afin d’obtenir des prospects de haute qualité (leader).

De plus, ces moyens doivent également être efficaces et évolutifs. Les stratégies séculaires ne sont plus aussi efficaces et provoquent douleur et frustration lorsque les objectifs ne sont pas atteints. Ajoutez des licenciements technologiques, SaaS l’hiver, les coupes budgétaires des entreprises et les fluctuations économiques générales s’ajoutent à cela, et les entreprises réalisent qu’elles doivent faire mieux avec moins.

Cela signifie que les organisations marketing et commerciales doivent repenser leur approche Go-To-Market (GTM), mettant de côté l’approche classique de l’entonnoir en cascade unidimensionnelle et abandonnant tout autre instrument de vente brutal. Ces nouveaux mouvements sont basés sur l’ajustement et non sur la portée ; ils se concentrent sur la confiance et non sur le volume, et favorisent les relations plutôt que l’automatisation banalisée. Et à mesure que les mouvements GTM évoluent, les solutions techniques de marketing et de vente évoluent également.

Exploiter les écosystèmes de partenariat

Alors que les entreprises se concentrent sur les nouvelles actions GTM pour interagir avec leurs clients sur la base de la confiance et de l’efficacité, une ressource fructueuse reste souvent négligée : leur écosystème de partenaires. L’écosystème de partenaires fait référence à un groupe d’organisations ou d’individus vers lesquels les entreprises peuvent se tourner pour atteindre des buts et objectifs communs. Chaque entreprise et chaque équipe dispose d’un écosystème de partenaires qui lui est propre, alors pourquoi ne pas en tirer parti ?

Les partenariats sont précieux pour les entreprises car ils apportent des introductions chaleureuses dans le pipeline, raccourcissent le cycle de vente grâce aux relations existantes, augmentent les taux de conversion via la confiance sociale et améliorent l’adoption des produits via mieux ensemble valeur. Ce nouveau mouvement GTM, également connu sous le nom de Ecosystem-Led Growth (ÉLAN), se concentre sur les écosystèmes de partenaires comme principal moyen d’attirer, de convertir et de développer les relations clients.

Les transactions ont 53 % plus de chances d’être conclues lorsqu’un partenaire est impliqué.

Traverse

En fait, ceux qui ont intégré un programme de partenariat ont signalé des transactions conclues 46 % plus rapide que les méthodes de vente traditionnelles. Et les accords qui impliquent des intégrations de partenaires pour générer de la valeur supplémentaire sont 58 % moins susceptibles de se désinscrire.

La révolution des données des partenaires

Aujourd’hui, de plus en plus d’entreprises peuvent adopter une approche évolutive de croissance de l’écosystème de partenaires basée sur les données, plutôt que les mouvements traditionnels inefficaces basés sur le rolodex. Dans le passé, les équipes partenaires avaient du mal à avancer rapidement car il n’existait aucun moyen fiable d’échanger des données entre elles. Même des questions simples comme Qui sont nos clients communs ? il était difficile de répondre. Les responsables partenaires étaient confrontés à un problème d’impasse en matière de données, semblable à Je vous montrerai mes clients, si vous me montrez les vôtres.

Désormais, pour la première fois, des connexions peuvent être établies à travers des écosystèmes entiers grâce à un accès sécurisé aux données enrichies par les écosystèmes. Ces données constituent la base permettant de créer et d’exécuter ELG de manière sécurisée et à grande échelle pour les entreprises. Voyons comment cela est possible.

Entrez dans la traverse

Entrer Traverse, une plateforme de croissance basée sur un écosystème qui aide les entreprises à atteindre une croissance efficace et évolutive en exploitant en toute sécurité les données avec leurs partenaires. Alors que les entreprises rejoignent la révolution des données des partenaires, Crossbeam travaille avec des éléments critiques de leur pile technologique et alimente le travail de chaque équipe GTM. Voici les étapes :

1. Trouvez vos partenaires – La traverse est comme LinkedIn pour les partenariats. Vous pouvez trouver et vous connecter avec les entreprises de votre écosystème partenaire en quelques clics seulement. Seize mille entreprises sont déjà présentes sur Crossbeam. Les partenaires qui ne sont pas encore sur Crossbeam peuvent être invités à le rejoindre gratuitement pour continuer à développer votre écosystème sur la plateforme.
2. Connectez-vous et partagez des données – Crossbeam s’intègre en toute sécurité à vos systèmes existants pour créer des listes de prospects, d’opportunités et de clients. Il prend en charge les sources de données les plus populaires, y compris les principales CRMentrepôts de données, Google Sheets et CSV. Quelle que soit la source, les entreprises ont un contrôle total sur les données qui entrent dans Crossbeam.
3. Mapper les comptes – Le puissant moteur de mise en correspondance de Crossbeam identifie les chevauchements entre vos données et celles de vos partenaires de votre écosystème. Vous pouvez créer des rapports puissants et segmenter par partenaires, commerciaux, zones géographiques ou toute autre dimension des données. Cela ne prend que quelques secondes et est sécurisé, plutôt que la méthode traditionnelle de partage de feuilles de calcul incomplètes et statiques.

4. Générer des revenus – Armé de ces données, vous pouvez ensuite exploiter les relations partenaires et agir. Vous pouvez rechercher des présentations chaleureuses, recueillir des renseignements sur vos comptes prospects, co-vendre avec vos partenaires et attribuer l’influence de vos partenariats. Crossbeam capture automatiquement les opportunités et les synchronise directement avec votre GRC, CARTEou tout autre outil d’engagement des revenus que votre équipe marketing ou commerciale peut utiliser.

Comment différentes équipes bénéficient-elles de Crossbeam

ELG réussit mieux lorsque tous les membres de l’écosystème communiquent et travaillent ensemble avec les mêmes objectifs en tête. Cela inclut les équipes internes.

Les équipes marketing peuvent utiliser Crossbeam pour générer des leads qualifiés pour l’écosystème (EQL), génèrent de nouveaux prospects qui ont déjà des relations avec des partenaires de votre écosystème. Les spécialistes du marketing peuvent exploiter les signaux d’intention, de relation et de comportement de leur écosystème de partenaires pour créer des listes de comptes hautement contextualisées, des messages spécifiquement pertinents et très ciblés et chaleureux. CTA, dynamisant ainsi leurs efforts de marketing basé sur les comptes. Par exemple, ils peuvent utiliser les données enrichies de l’écosystème des partenaires pour cibler les comptes clients de leurs partenaires à l’aide d’études de cas pour mettre en évidence la proposition de valeur commune.

Les équipes commerciales peuvent bénéficier d’opportunités de co-vente avec les équipes commerciales des partenaires pour créer une expérience plus significative pour les prospects, améliorer l’engagement et les taux de réussite de leurs opportunités, générant ainsi de nouvelles affaires.

Les équipes de réussite client peuvent exploiter les données enrichies de l’écosystème des partenaires pour apporter plus de valeur aux clients via des produits ou des solutions intégrés aux partenaires qui conviennent parfaitement à chaque client. Cela augmente l’engagement et la fidélité, conduisant à une meilleure satisfaction client et à des taux de rétention plus élevés.

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