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mai 21, 2018

Construire votre pile MarTech dans un écosystème


L'un des plus grands défis du développement de la pile MarTech consiste à déterminer quelles catégories et quels produits technologiques doivent être incorporés au fur et à mesure de l'évolution de la pile. Les équipes de marketing subissent une énorme pression pour en faire plus, produire de meilleurs résultats et incorporer les dernières technologies dans l'espoir d'accroître la différenciation concurrentielle. Avec plus de 8 000 produits liés au marketing et au marketing les équipes de marketing sont submergées par le choix et éprouvent des difficultés à trouver les pièces du puzzle dont elles ont besoin.

Il existe plusieurs sources disponible pour découvrir de nouveaux produits (CabinetM, Capterra, G2 Crowd, Trust Radius), mais restreindre une catégorie de fournisseurs est difficile. Les revues de produits sont marginalement utiles car la façon dont un produit fonctionne est souvent spécifique à l'environnement et dépend de l'interconnectivité avec d'autres plateformes.

Le processus actuel des fournisseurs

Dans le bon vieux temps, nous avions la possibilité de décrocher les vendeurs à poser des questions. Mais si nous faisons cela aujourd'hui, ou si nous téléchargeons un livre blanc, nous finissons par être impliqués dans le processus de vente officiel du vendeur, ce qui signifie que nous devons parler à un représentant commercial interne qui voudra passer un appel de qualification. vous à la personne de démonstration qui vous passe finalement à un cadre supérieur qui tentera de vous convertir en un client. En même temps que vous avancez dans ce processus, quelqu'un dans l'organisation aura déclenché une campagne de soutien et vous serez bombardé de courriels vous encourageant à vous inscrire à un procès.

Je ne juge pas le processus. Nous utilisons tous une variante de cela. Ce que je vais dire, c'est que cela n'est gérable que si vous avez affaire à une très courte liste de fournisseurs. J'ai déjà téléchargé un rapport sur le paysage CRM sans réaliser que les 40 fournisseurs répertoriés dans le rapport l'avaient parrainé. Dans la semaine qui a suivi le téléchargement de ce rapport, j'ai voulu me cacher sous mon bureau et jeter mon téléphone et mon ordinateur portable par la fenêtre.

Stratégie du vendeur réalisée

Alors, que faire? Au cœur de chaque pile MarTech se trouvent une à trois plates-formes d'ancrage. Ces plates-formes appartiennent généralement à l'une des cinq catégories suivantes: gestion des données, marketing automatisation CRM, commerce électronique et analytique. Ils constituent l'épine dorsale de l'infrastructure technologique de marketing. En tant que fondement de la pile MarTech, ils sont essentiels à la stratégie globale de technologie marketing de chaque entreprise.

La mise en œuvre et l'exploitation de ces plates-formes nécessitent un important investissement de ressources ainsi qu'un important investissement financier. Compte tenu de leur importance et du montant du budget de marketing qu'ils consomment, il est essentiel que les entreprises s'assurent de bonnes relations de travail avec leurs fournisseurs principaux et d'une bonne infrastructure de soutien aux fournisseurs. La plupart des entreprises sont diligentes à ce sujet. Il y a, cependant, beaucoup plus, que les vendeurs d'ancre peuvent fournir:

  • Tout d'abord, ils peuvent travailler étroitement avec vous pour évaluer combien de leurs fonctionnalités sont effectivement exploitées. Plusieurs fois, une fonction inexploitée de la plate-forme peut mieux répondre à un besoin que d'acheter un produit supplémentaire.
  • Deuxièmement, ils constituent une excellente source pour aider à qualifier de nouveaux produits et de nouvelles catégories de produits. La plupart des vendeurs d'ancre ont un écosystème de partenaires robuste où les fournisseurs et leurs capacités d'intégration ont été pré-qualifiés, ce qui facilite l'établissement de la liste des candidats potentiels. Ils peuvent également vous aider à vous connecter avec chaque organisation de fournisseurs et vous aider à contourner le processus de vente jusqu'à ce que vous soyez prêt à plonger dans un produit.
  • Troisièmement, et surtout, ils travaillent constamment pour garder une longueur d'avance technologique. Ils devraient être votre premier appel lorsque quelqu'un vous demande où une nouvelle technologie devrait s'intégrer dans votre stratégie technologique. Les chances sont qu'ils ont déjà compris cela et peuvent vous aider à réfléchir à la façon de l'appliquer à votre environnement.

Le prochain arrêt: l'écosystème

Une des choses que nous avons vues avec nos utilisateurs de CabinetM est la façon dont ils suivent les feuilles de route de leurs fournisseurs d'ancrage et à quel point ils en tiennent compte dans leur stratégie technologique à long terme . Beaucoup de nos utilisateurs s'engagent également activement avec leurs fournisseurs d'ancrage pour aider à façonner et influencer la priorité des fonctionnalités clés dont ils ont besoin. C'est une relation naturelle et symbiotique où les deux parties bénéficient grandement. Les fournisseurs ont besoin de clients pour valider la direction de leurs produits, et les clients ayant une voix se retrouvent avec les fonctionnalités dont ils ont besoin.

Si vous ne le faites pas déjà, je vous encourage à transformer votre relation client / fournisseur en une stratégie Vous avez la possibilité d'exploiter l'expertise de vos fournisseurs principaux pour vous aider à optimiser et à développer votre pile existante et à élaborer une stratégie technologique à long terme. Ne gardez pas vos fournisseurs à bout de bras – amenez-les à l'intérieur et faites-en partie avec votre équipe. Vous trouverez tellement plus facile d'optimiser ce que vous avez et de tracer votre route pour l'avenir.




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