C’est cette période de l’année. En tant que responsable des ventes, vous surveillez activement la santé de votre entreprise, en vous concentrant sur les fermetures de ventes au cours du dernier trimestre de l'année, tout en gardant un œil sur l'année prochaine, au début des discussions sur la planification de la commercialisation des ventes. prendre forme. La liste ci-dessous représente le déroulement typique de la méthodologie de planification des ventes:
Étapes de la planification de la commercialisation par le vendeur
- Conception stratégique de la commercialisation par le vendeur
- Planification des ventes, gestion du territoire, allocation des sacs de vente et quota allocation
- Gestion des incitations, des commissions et des performances commerciales
- Planification de l'activation des ventes
- Prévisions des ventes et budgétisation
- Exécution des ventes
- Indicateurs de performance clés de vente et suivi
Pour les entreprises dont les mouvements de vente sont relativement linéaires, pilotés Grâce à des canaux de distribution fixes et multicouches (physiques et numériques), à un processus de vente linéaire et à un segment de clientèle stable et prévisible, ces sept étapes de la planification des ventes se déroulent d'une manière assez similaire d'une année sur l'autre. L'inertie est le courant sous-jacent dans ce flux qui résiste à une transformation majeure. Les organisations adoptent leur structure organisationnelle et leurs pratiques d’une année sur l’autre au cours de ces sept étapes, les utilisent comme modèle de base et apportent les modifications nécessaires.
Ces dernières années, les grandes organisations ont fondé leurs modifications relativement progressives sur un outil intéressant et puissant. mélange de deux types de données: données opérationnelles (données O) et données d'expérience (données X).
Données opérationnelles et données d'expérience
- Données opérationnelles: Les données financières, données métriques dans le année actuelle et précédente, données sur la concurrence et le secteur, informations sur les clients, etc.
- Données sur l'expérience: Points de vue holistiques et émotionnels sur toute la chaîne de valeur: clients, produits, employés, écosystème d'approvisionnement et d'approvisionnement, etc. [19659015] Puis, à l’aide des dernières et des plus grandes plates-formes de science des données, ils préparent les bases pour rationaliser les sept étapes de la planification de la mise en marché des ventes.
Le problème de l’inertie
Cependant, dans la précipitation Dans les étapes de ce processus en sept étapes, il est important de garder à l'esprit le célèbre proverbe qui dit que si vous devez abattre un arbre avec une hache, passez le plus de temps à la polir pour améliorer l'efficacité et l'efficience globales de l'arbre. processus de coupe. C’est exactement le rôle de la première étape du processus de planification des ventes. La conception axée sur les ventes devient donc la partie la plus importante du processus. Le risque est la force d'inertie qui rend l'organisation défavorable au changement. Lors de cette phase de conception, les organisations ont l’opportunité de devenir perturbatrices, créatives, de changer le jeu et de générer une valeur exponentielle significative pour les années à venir – ce qui est possible lorsque vous portez le chapeau vert dans le cadre Six Thinking Hats de Edward de Bono . Allez au-delà des modifications incrémentielles apportées au modèle d'année en année et considérez votre entreprise comme une entreprise en démarrage, un entrepreneur et un innovateur.
Faites un grand pas en arrière, ralentissez la phase de conception et observez avec un esprit ouvert. comment la phase de conception peut être utilisée pour atteindre vos objectifs de manière stratégique est un mélange de science et d'art. Si vous êtes le responsable des ventes dans une grande organisation, qu'est-ce que cela signifie d'un point de vue concret lors de la phase de conception? Le modèle ci-dessous fournit un cadre permettant d'équilibrer votre conception afin d'aligner la stratégie de commercialisation des ventes sur le marché.
Figure: Modèle de conception des ventes stratégiques au marché
Modèle économique de base, reproductible
Cette partie de votre structure de vente existante comprend le modèle économique de base, reproductible. Cependant, tout en explorant cette question, évaluez votre modèle d’affaires – et non de manière isolée par rapport à ce qui a fonctionné dans le passé – mais plutôt par rapport à ce qui se passe à l’extérieur sur le marché et aux prévisions. Les grandes organisations qui réussissent utilisent généralement cette section très bien
Innovations perturbatrices
Défiez-vous sur ce que vous pouvez faire pour perturber et faire quelque chose de complètement nouveau. Il faut trouver des moyens novateurs d’aller sur le marché qui puissent vraiment différencier votre organisation de vente. Les innovations peuvent concerner l’exécution des processus de vente, la manière dont vous concevez votre structure de territoire matricielle et la structure de votre organisation de vente afin de fournir une véritable expérience client.
Modéliser le chaos
Laissez de la place pour les écarts imprévisibles par rapport à votre plan. Parfois, la folie dans l'exécution des ventes et la planification après-vente se produit parce que le caractère aléatoire n'est pas pris en compte dans la conception. Cependant, le hasard est naturel, compte tenu de l'évolution des marchés, de la concurrence et de la technologie. Par conséquent, prenez en compte un peu d’espace et mélangez le caractère aléatoire à la conception. Cela contribue à l'exécution trimestrielle des ventes.
Programmes stratégiques
Les programmes stratégiques sont un excellent outil descendant que beaucoup d'organisations utilisent. Décidez des objectifs stratégiques pour l'organisation, tels que la maturation de la marque, la création d'un nouveau marché, la vente aux comptes stratégiques et les transactions clés. Il est important de noter que ce sont des programmes stratégiques – pas simplement des projets ou des initiatives. Cela signifie qu'ils doivent être dirigés avec autant d'importance que votre modèle d'exploitation habituel, avec une stratégie de vente, un budget alloué et des talents clés pour les exécuter. Évitez le multitâche si possible; Ces programmes sont par nature stratégiques, de sorte que la personne qui les gère se concentrera idéalement sur ceux-ci uniquement.
Il est essentiel de ralentir et de polir la hache avant d'abattre l'arbre. Au cours de ce processus, l'utilisation du leadership éclairé approprié dans votre conception de commercialisation ciblée peut constituer la base d'un processus de planification de commercialisation ciblée avec succès.
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