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avril 23, 2021

Comment valoriser votre agence



7 min de lecture

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Les fruits de votre travail sont visibles et votre agence enregistre régulièrement des succès. Les clients sont cohérents et basés sur la rétention. Les revenus ont augmenté et votre est en demande. C'est le genre de succès qui signifie qu'il est tout à fait naturel de penser à cette prochaine étape – la sortie. Cependant, le seul moyen de savoir si c'est la bonne étape est d'y attacher des chiffres et de comprendre comment valoriser votre agence.

En effet, vous ne pouvez pas gérer ce que vous ne mesurez pas. Il en va de même pour la sortie. Comprendre les différentes façons de valoriser votre agence vous aidera à obtenir la clarté dont vous avez besoin pour prendre une décision éclairée sur vos options d'acquisition.

Erreurs courantes lors de la tentative de valorisation de votre agence

Il n'existe pas de modèle unique pour évaluer votre entreprise. Le marché sur lequel vous opérez – et les acheteurs qu'il contient – évolue. Les facteurs qui déterminent la valeur de votre agence sont variés. La combinaison de votre trajectoire de croissance, de votre équipe, de votre modèle commercial et des marges qu'il offre est unique à votre agence. C'est pourquoi s'appuyer trop fortement sur les multiples de ce qui peut ressembler à une agence comparable de l'extérieur vous donnera au mieux une approximation de l'arrière-plan.

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Par exemple, j'ai parlé à des propriétaires d'agences qui ont dit vouloir vendre leur agence pour deux fois leurs revenus parce que c'est ce pour quoi ils ont connu d'autres agences pour vendre. Mais que faire si vous avez une équipe plus expérimentée et une meilleure structure de gestion? Et si vous disposez d'un pipeline rempli de prospects en combinaison avec le premier? Ce résultat garantit une croissance future, après l'acquisition, indépendante d'un propriétaire actuel qui pourrait choisir de quitter une fois le processus de rachat et la période de transition terminés. C'est une perspective attrayante que toutes les agences n'auront pas.

Différents facteurs qui déterminent la valeur de votre agence

Il est donc clair que les performances de divers indicateurs clés détermineront la valeur de votre agence. Mais il y a certains facteurs en particulier qui méritent d'être examinés de plus près afin que vous puissiez mieux comprendre ce qui compte le plus lors de l'évaluation de votre agence.

Historique des gains

Sans aucun doute, c'est la métrique qui compte le plus. Combien d'argent a été reçu? Combien de plus il y a 12 mois? Et combien en reste-t-il une fois que vos dépenses opérationnelles sont couvertes? Ce sont des bases qui doivent s'additionner. Mais un acheteur voudra creuser plus loin que les revenus et l'EBITDA pour comprendre comment vos revenus se comportent. Combien de flux de revenus différents existe-t-il? Votre entreprise connaît-elle la saisonnalité? Dans quelle mesure les revenus dépendent-ils d'un client ou d'un contrat donné? Ces questions sont tout aussi importantes pour comprendre en détail la de vos revenus.

Un acheteur voudra évaluer ces questions en regard de vos états financiers. Comprendre les facteurs de risque de votre flux de trésorerie nécessitera une transparence totale, il est donc important d'avoir tenu à jour ces déclarations correctement et de rester au fait de celles-ci pour permettre un échange honnête d'informations permettant une décision gagnant-gagnant.

Taille du marché

Bien que vos finances soient en ordre, cela témoigne principalement de votre capacité passée à exploiter le marché. Pour l'avenir, et pour comprendre ce qui est encore en réserve pour votre agence une fois qu'elle est entre de nouvelles mains, il faudra une évaluation plus large du marché dans lequel votre agence opère. Quelle est la taille du marché total pour votre secteur d'activité et quels sont les points abordables et accessibles. marché pour votre entreprise en particulier?

Ce sont des facteurs importants qui doivent être distingués. Ainsi, bien que le marché global du marketing numérique puisse générer un montant donné de revenus chaque année, divers segments de ce marché seront dimensionnés différemment et croîtront à des rythmes différents. Connaître la taille et la trajectoire de votre marché adressable vous permettra d'évaluer la taille de votre marché disponible. Ceci, à son tour, donnera à un acheteur un regard solide sur le potentiel futur de votre entreprise alors qu'il évaluera ses options d'investissement.

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Avantages concurrentiels

Votre avantage concurrentiel est le fossé que vous construisez autour de votre agence. Il comprend les différents facteurs qui permettront à votre entreprise de servir ses clients mieux – ou de manière plus rentable – que vos concurrents. Plus précisément, il s'agit de votre équipe, de votre positionnement et de votre marque. Ce sont ces éléments qui constituent l'identité de votre agence et sa capacité à exploiter son potentiel.

Bien sûr, il existe d'autres formes d'avantages concurrentiels pour différents types d'entreprises. Néanmoins, à moins que vous ne développiez un algorithme dans le cadre de votre modèle commercial ou d'une technologie brevetable, votre objectif devrait être d'identifier votre niche et de l'aligner avec votre personnel.

Localisation

Dans un monde post-Covid, les investisseurs examineront de près dans quelle mesure vous pouvez gérer vos opérations à distance. De nos jours, les propriétaires d'agences ne sont pas liés par leur code postal – et la valeur d'une adresse haut de gamme sur une carte de visite a été considérablement réduite.

Si vous louez et louez encore dans un quartier cher de la ville, les acheteurs prendront la liberté de voir cela comme une opportunité de réduction des coûts. Cela ne signifie pas que tous les acheteurs veulent que vous deveniez totalement distant pour réduire vos coûts. Cela signifie cependant qu'il existe des options. Les espaces de coworking qui ont beaucoup souffert à cause de Covid pourraient être la solution pour des espaces de bureau flexibles et à prix réduit – tout comme un bail nouvellement négocié.

Aller de l'avant avec la vente de votre agence

Se familiariser avec la valorisation de votre agence n'est que la première étape. Ensuite, il est temps de trouver le bon type d'acheteur pour votre agence spécifique. Et par expérience personnelle, la meilleure façon de trouver des acheteurs qualifiés est de travailler avec un conseiller M&A. Les conseillers en fusions et acquisitions rendent la vente de votre agence beaucoup moins lourde car ils ont l'expérience et les relations que la plupart des propriétaires d'agence n'ont pas.

Quel que soit votre secteur d'activité, la chose la plus importante que vous voulez rechercher chez votre conseiller est ses relations . C'est pourquoi il est si important de rechercher un conseiller avec des années d'expérience dans le domaine, car il disposera du bon type de réseau pour démarrer, ainsi que d'un solide savoir-faire sur les choses à faire et à ne pas faire en matière de déménagement. avant la vente de votre agence.

Points clés à retenir

De nombreuses variables doivent être prises en compte lors de l'évaluation de la valeur de votre agence. Différents acheteurs valoriseront même certains de ces produits différemment. Cela dit, il y a des cases essentielles que vous devrez cocher pour passer de l'évaluation à la négociation.

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Votre agence devra raconter une à la fois en termes numériques et opérationnels. En termes numériques, cela concerne notamment vos revenus, votre trajectoire de croissance sur 12 mois et votre potentiel futur. En termes opérationnels, cela concerne vos avantages concurrentiels.

Une fois que votre réussite est suffisamment convaincante, tout se résume à trouver un acheteur qui constitue la solution idéale. C'est là qu'un conseiller M&A avec le bon réseau fera toute la différence. Étant donné que la plupart des propriétaires d'agences n'auront pas de réseau existant ni de relations avec les acheteurs, le meilleur itinéraire ici est le chemin direct vers un conseiller spécialisé dans le domaine.

Le dénominateur commun des rachats réussis va bien au-delà de la valeur comptable d'une agence. Gardez à l'esprit qu'un acheteur dirigera votre agence à l'avenir. Par conséquent, l'adéquation entre l'acheteur et l'agence fait toute la différence pour le succès futur de votre agence.




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