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février 10, 2020

Comment utiliser LinkedIn pour générer de nouveaux prospects pour votre entreprise8 minutes de lecture

Comment utiliser LinkedIn pour générer de nouveaux prospects pour votre entreprise


Si vous dirigez une entreprise B2B ou une agence, ou si vous occupez un poste de direction, vous comprendrez à quel point il peut être difficile d'obtenir de nouveaux clients pour votre entreprise.

Vous n'êtes pas seul. La plupart des entreprises sont confrontées à cette lutte.

Selon un rapport Hubspot 2018 les plus grandes agences de lutte ont été de trouver de nouveaux clients. C'est une étude qui reflète bien la situation des clients B2B.

 Les plus gros points faibles des agences Source: Hubspot

Il existe, bien sûr, une variété de approches que les entreprises adoptent pour générer de nouvelles pistes . Dans ce guide, je vais vous montrer comment utiliser LinkedIn pour attirer de nouveaux clients pour votre entreprise. Commençons par le tout début.

Pourquoi vous devriez avoir une stratégie de marketing LinkedIn

Il existe une demi-douzaine de grands réseaux sociaux. Bien que LinkedIn ne soit peut-être pas le plus grand, il est sans aucun doute le réseau social le plus pertinent pour les professionnels du secteur B2B.

LinkedIn compte plus de 610 millions de membres . Dont environ 121,2 millions sont des utilisateurs quotidiens actifs. Une partie de ces membres travaillera et représentera le type de clients que votre entreprise cible. Cela en fait l'endroit idéal pour rechercher des prospects.

Alors maintenant que nous avons abordé la raison évidente pour laquelle LinkedIn est un canal de marketing valide, allons-y. Ce qui suit est une stratégie marketing LinkedIn en cinq étapes que vous pouvez utiliser pour générer des prospects pour votre entreprise.

Étape 1: Définissez vos objectifs marketing

Si vous prévoyez d'utiliser LinkedIn comme canal marketing pour votre entreprise, vous devez définir des objectifs marketing clairs . La définition d'objectifs clairs vous aidera à quantifier le succès.

Par exemple, cela pourrait être votre objectif de vente LinkedIn:

  • Inscrivez un client par trimestre à partir de LinkedIn

Pour atteindre cet objectif, vous devrez définir certains sous-objectifs. Ce sont les actions que vous devez effectuer pour atteindre votre objectif. Par exemple, pour sécuriser un nouveau client par trimestre auprès de LinkedIn, vous devrez peut-être:

  • Sécuriser une réunion avec six sociétés
  • Présenter aux représentants de 50 sociétés
  • Se connecter avec 400 responsables marketing pertinents

Vous pouvez pensez-y un peu comme un entonnoir de commercialisation . Je vais vous expliquer comment atteindre chacune de ces cibles dans les sections suivantes.

 Graphique de l'entonnoir des ventes

Vos objectifs marketing LinkedIn doivent être ambitieux mais pas irréalistes. Vous voulez des cibles que vous auriez du mal à atteindre. De cette façon, vous vous sentirez bien de les atteindre.

Étape 2: créer un client Persona

Maintenant que vos objectifs marketing sont en place, il est temps de se mettre au travail.

Une grande partie du marketing LinkedIn consiste à développer un réseau de connexions et de followers. Bien que faire en sorte que les gens vous suivent prenne du temps, vous connecter avec les gens est assez simple. Pour cette stratégie de marketing LinkedIn, ce que vous voulez faire est de vous connecter avec des personnes qui travaillent pour des entreprises que vous souhaitez en tant que clients ou clients.

Vous avez probablement une bonne idée du type d'entreprises que vous souhaitez en tant que clients. Si vous ne le faites pas, créez un personnage client . Créer un personnage client ne vous prendra pas longtemps. Vous devez définir:

  • La niche que vous ciblez (vous pouvez cibler plusieurs niches)
  • La taille de l'entreprise (soit en termes de revenus, soit en nombre d'employés)
  • Qui dans l'entreprise prend les décisions d'achat (responsable des ventes, par exemple)

Si vous voulez approfondir, vous pouvez passer du temps à étoffer votre personnage. J'ai partagé un modèle que vous pouvez utiliser pour votre personnage client ci-dessous.

 Persona 2

C'est donc le personnage client couvert. Nous pouvons maintenant parler de la façon de développer votre réseau LinkedIn.

Étape 3: comment développer votre réseau LinkedIn

La croissance d'un réseau LinkedIn se déroule en deux étapes . La première chose que vous devez faire est de créer une liste d'entreprises qui feraient de grands clients. Vous devez ensuite identifier qui prend les décisions d'achat dans l'entreprise.

Il existe de nombreuses ressources que vous pouvez utiliser pour constituer votre liste de clients potentiels. Vous trouverez ci-dessous quelques endroits à rechercher en fonction de la taille de l'entreprise que vous ciblez:

  • Google My Business: idéal pour toute entreprise souhaitant travailler avec des entreprises locales. Par exemple, les cabinets d'avocats ou les cabinets d'expertise comptable
  • Listes et récompenses d'entreprises: des choses comme les 5 000 Inc, les rafles des meilleurs cabinets dans un domaine faites par des publications commerciales et les récompenses d'entreprises locales sont de bons trouver des mises à l'échelle appropriées et des grandes entreprises
  • Marchés boursiers: pour les grandes entreprises et les multinationales, vous ne pouvez pas vous tromper en passant en revue les entreprises cotées sur les marchés boursiers nationaux

Liste de toutes les sociétés sur une feuille Google. Une fois cet exercice terminé, passez à la deuxième étape. Vous devez identifier la ou les personnes de chaque entreprise à lier d'amitié.

 Comment trouver des prospects

LinkedIn vous facilite la connexion avec les gens.

Tout d'abord, recherchez l'entreprise . Ensuite, dans l'onglet «personnes», saisissez le titre du poste concerné – par exemple, PDG ou chef du marketing. Pour les petites entreprises, se connecter avec un seul décideur suffit. Pour les grandes entreprises, notez les noms d'au moins quelques personnes clés.

À la fin de ce processus, vous aurez une feuille Google qui ressemble à celle ci-dessous.

 Recherche de sources

Maintenant, envoyez une demande de connexion. Vous n'avez pas besoin d'ajouter de message personnel.

En envoyant quotidiennement ces demandes de connexion, vous développerez lentement votre réseau professionnel. Cela explique donc comment développer votre réseau LinkedIn.

Étape 4: comment interagir avec vos nouvelles connexions

Je vais garder cette section brève. Il existe de nombreux excellents articles en ligne, comme celui-ci qui expliquent comment interagir avec des personnes sur LinkedIn. Généralement, c'est juste du bon sens.

Passez un peu de temps chaque jour à interagir avec votre réseau professionnel. Comme les mises à jour de statut que les gens font, laissent des commentaires, partagent des articles intéressants, etc. En même temps, publiez du contenu intéressant et pertinent sur votre flux.

 giphy Source: Giphy

Ouais, parlez, parlez, parlez…

Au fil du temps, en maintenant et en développant ce réseau professionnel, vous recevrez naturellement des demandes de renseignements des entreprises intéressées par vos services.

Pour obtenir plus de clients , vous devez tendre la main et envoyer des messages aux gens.

Étape 5: comment lancer vos services sur LinkedIn

La dernière étape de cette stratégie de marketing LinkedIn couvre la façon de présenter à des clients potentiels. Vous effectuerez la demande initiale via LinkedIn Messenger.

Si vous ne l'avez pas beaucoup utilisé, pensez à LinkedIn Messenger comme quelque chose qui ressemble à Facebook Messenger ou à tout autre service de messagerie. Ce n'est pas un e-mail.

Lorsque vous rédigez votre argumentaire, il doit être court et doux. Votre message devrait:

  • Fournir un certain contexte au sujet du message
  • Dites-leur quelle valeur vous pouvez offrir
  • Établissez les prochaines étapes

Simple, non? Voici un exemple de modèle qu'une agence de référencement peut utiliser:

Bonjour [Name]

J'exécute un service de publication d'invités et j'aide des entreprises comme la vôtre à obtenir ces précieux backlinks qui attirer plus de clients dans votre entreprise. Je peux vous aider à présenter votre entreprise sur des sites comme Hubspot, Content Marketing Institute, etc. Si vous avez cinq minutes pour épargner ce mardi, j'aimerais discuter de la façon dont je pourrais vous aider à atteindre vos objectifs de marketing en ligne.

Merci d'avance.

Le modèle que vous créez doit avoir une proposition de valeur claire. Normalement, cela tourne autour d'une des trois choses suivantes:

  • Gain de temps pour une entreprise
  • Gagner plus d'argent
  • Gagner de l'argent

Si vous présentez suffisamment de personnes et que vous visez, c'est bien, quelqu'un finira par dire oui à une réunion. Vous devrez ensuite convertir cet intérêt et en faire un client ou un client payant.

Bien sûr, certaines personnes ne répondront pas à votre demande de connexion LinkedIn. Vous pouvez utiliser un moteur de recherche d'e-mails pour obtenir leurs coordonnées et faire un argumentaire similaire par e-mail.

Conclusion

Si vous suivez la stratégie étape par étape décrite dans cet article, vous développerez inévitablement un réseau professionnel sur LinkedIn. C'est une stratégie qui générera plus de prospects pour votre entreprise et augmentera votre visibilité sur les réseaux sociaux.

Les principes fondamentaux que j'ai décrits dans ce guide peuvent être simples, mais il faudra beaucoup de temps et d'efforts pour atteindre vos objectifs. Bonne chance!

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