Comment utiliser la psychologie pour amener les investisseurs à fermer quand vous les voulez

22 mai 2018

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La veille de Demo Day, mon co-fondateur et moi étions assis dans une chambre d'hôtel à côté du Computer History Museum à Mountain View, en Californie. Décidant que les minutes supplémentaires précieuses pour pratiquer notre terrain de trois minutes pour le lendemain justifié justifiant le coût de l'hôtel, mon cofondateur et moi avons travaillé cinq heures pour peaufiner un terrain qui avait subi au moins 20 révisions et était sur le point d'en subir au moins 40 autres. 19659004] Le seul hic était que nous avons continué à recevoir des appels téléphoniques des investisseurs toute la nuit et le lendemain matin.

"Je sais que nous nous sommes rencontrés il y a deux semaines, et je traînais les pieds, mais je veux m'engager maintenant", a déclaré l'un d'entre eux.

"Regardez, vous n'avez peut-être plus de place, mais je veux entrer dans cette évaluation maintenant," dit un autre.

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Cela a continué comme mon cofondateur et moi avons fermé plusieurs centaines de milliers de dollars de capital en quelques heures. Pendant tout ce temps, nous avons continué à demander, "Pourquoi?" Pourquoi, après avoir rencontré ces anges et ces entreprises au cours des six dernières semaines, y en a-t-il eu autant qui ont commis la nuit avant Demo Day?

Nous avions lutté pendant des semaines avec des liquidités, essayant d'inciter les investisseurs à s'engager quand c'était bon pour l'entreprise. Nous avions échoué à plusieurs reprises; maintenant, ils étaient soudainement intéressés – si désireux de s'engager à 1 heure du matin

Il s'est avéré que nous étions en train de nous heurter à une date limite importante vérifiée par un tiers.

Quelque chose que ni les investisseurs ni les entrepreneurs ne peuvent contrôler. ] La date limite vérifiée par une tierce partie est l'un des moyens les plus faciles de faire fermer les investisseurs selon votre calendrier. Essentiellement, c'est une fonction événementielle, de vacances ou de calendrier que les entrepreneurs eux-mêmes ne peuvent pas contrôler, mais qu'ils doivent respecter pour des raisons d'affaires.

Ce délai est une «ligne dans le sable» qui peut vous aider à fermer une évaluation spécifique parce que les investisseurs sauront que vous ne pouvez pas leur donner plus de temps ou faire des extensions.

Après notre présentation Demo Day, la valorisation de la société augmentait de plus de 40%. Beaucoup d'investisseurs ont attendu jusqu'à la dernière minute pour entrer, car ils savaient que nous ne pouvions pas prolonger le délai fixé par notre programme d'accélérateur.

Inversement, d'après mon expérience, si nous venions de dire aux investisseurs de la semaine ou du mois – fixés arbitrairement par nous – ils continueraient à se traîner les pieds parce que nous fixerions la date limite.

(lien vers 19459011) Comment régler les 4 décisions les plus difficiles? Visage comme un entrepreneur

Comment créer votre propre délai vérifié par un tiers.

Fermer les investisseurs sur votre calendrier est une compétence essentielle pour tout entrepreneur. Après tout, en tant que fondateur, vous savez ce qui est le mieux pour votre entreprise et vous avez des plans d'embauche, d'expansion et de trésorerie qui nécessitent des engagements de capital à des moments précis.

Malheureusement, beaucoup d'investisseurs ne pensent pas comme ça. Leur monnaie est le temps. Plus ils auront le temps d'évaluer l'entreprise et de demander l'opinion de clients potentiels, de partenaires et d'autres investisseurs, plus ils auront le pouvoir de faire preuve de diligence raisonnable et de conclure de meilleures conditions.

Et tout le monde n'a pas d'accélérateur La journée de démonstration commanditée par le programme pour inverser la tendance, vous pouvez créer votre propre date limite vérifiée par un tiers pour inverser la tendance et fermer les investisseurs lorsque cela compte le plus pour votre entreprise.

Étape 1: Créer FOMO en empilant

La première étape consiste à créer l'investisseur FOMO – peur de manquer – en prévoyant d'engager autant d'investisseurs que possible dans un court laps de temps. Plutôt que de rencontrer une poignée d'investisseurs dans les semaines et les mois avant que vous souhaitiez fermer, fixez une chronologie difficile à rencontrer avec autant que possible dans les deux semaines avant que vous souhaitiez fermer.

Les investisseurs bavardent plus que Regina George dans «Mean Girls». En cumulant des réunions, vous êtes plus susceptible d'être au sommet des esprits des investisseurs alors qu'ils tournent comme des requins.

Étape 2: Choisissez un tiers date de vérification

Une fois vos réunions planifiées, choisissez une date définie par un tiers. Pas de démo? Pas de problème!

La date limite de dépôt des déclarations de revenus fonctionne très bien, car il arrive souvent qu'une entreprise ne soit pas en mesure d'accepter du capital après cette date. Les fêtes nationales fonctionnent également très bien.

De plus, le dernier jour de l'année est aussi une bonne option. Une fois que vous avez votre date, dites-le aux investisseurs – et respectez-le

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3: Jouez avec un incitatif

Pour que les investisseurs se rapprochent de votre échéancier, vous devez leur fournir un incitatif qui présente un risque immédiat de perte.

Selon le concept de prévention des pertes, les investisseurs accélèrent souvent leur exposition. et leur examen de votre entreprise pour prendre une décision beaucoup plus rapidement que la normale. Rappelons que la date limite vérifiée par un tiers ne fonctionne que si la date et l'heure sont fixées par un tiers. pas toi. Il existe des seuils naturels, souvent pratiques, que vous pouvez exploiter simplement en les intégrant à votre planification. Ne perdez pas votre temps en créant vos propres délais que les investisseurs n'ont aucune bonne raison de suivre.