Comment utiliser FOMO pour augmenter les conversions

Les consommateurs sont motivés par le besoin et le désir. Et parfois, parfois, ils sont motivés par FOMO. C’est vrai: nous pouvons maintenant ajouter «Fear Of Missed Out» à la liste des facteurs qui amènent les consommateurs à accéder à nos sites Web et à nos applications.

Cela dit, lorsque nous examinons de plus près ce que FOMO signifie vraiment et Cela peut-il avoir un impact négatif sur les consommateurs? C’est quelque chose que nous voulons vraiment encourager lorsque nous construisons des expériences numériques pour eux? Ma réponse à cette question est la suivante:

Oui, mais vous devez utiliser FOMO de manière responsable.

FOMO peut être un outil très efficace pour compléter une stratégie de marketing et de vente. En tant que concepteur de sites Web, vous devez toutefois trouver des moyens éthiques de faire appel à la peur de vos utilisateurs de ne pas passer à côté. Aujourd'hui, je vais vous montrer quelques options pour ce faire.

Une façon plus éthique de concevoir avec FOMO

FOMO signifie «peur de passer à côté», et même si cela peut sembler un acronyme inoffensif tel que YOLO ou LMAO, ce n'est pas une façon amusante de dire «J'aimerais être là!».

La partie de la peur de FOMO est bien réelle.

Une étude de 2013 intitulée « Corrélats motivationnels, émotionnels et comportementaux de la peur de passer à côté "définit FOMO comme suit:

Une appréhension généralisée selon laquelle d'autres personnes pourraient vivre une expérience enrichissante sans laquelle on est absent, FoMO se caractérise par le désir de rester continuellement en contact avec Ce que d'autres font.

L'une des conclusions du rapport était que «le FoMO était associé à une satisfaction moindre du besoin, de l'humeur et de la satisfaction de la vie».

Il n'y a pas que les scientifiques qui prennent note des effets négatifs de FOMO sur le marketing. , réseaux sociaux ou autres. L'Autorité de la concurrence et des marchés s'est attaquée aux sites de réservation d'hôtels pour avoir utilisé des messages trompeurs de marketing à escompte urgent et trompeur afin d'augmenter les ventes.

Même sans craindre les reproches de certaines autorités de normalisation, vous devez vraiment réfléchir à la vos applications Web et mobiles laissent le sentiment de vos utilisateurs. Un peu d’envie peut-être bien, mais une fois que le sentiment général dégénère en jalousie, déception ou stress, il est temps de réévaluer ce que vous faites et pourquoi.

Voyons comment vous pouvez exploiter le sous-jacent. concept de «rater» et supprimer les éléments de la peur.

Remarque rapide: Tous les exemples ci-dessous proviennent d'applications mobiles, mais vous pouvez également utiliser ces principes de conception sur des sites Web et des PWA.

Rappelez doucement aux visiteurs la disponibilité limitée

Il n'y a rien de mal à présenter à vos utilisateurs des limites quant à ce qui est disponible ou pendant combien de temps il restera disponible. Cela ne devient un problème que lorsque vous transmettez ce sentiment d'urgence ou de limitation qui rend difficile la prise de décision.

C'est quelque chose dont j'ai parlé dans un article récent: « Comment arrêter l'analyse avec la conception Web ”.

Lorsque vous induisez du stress chez vos visiteurs ou vos consommateurs, le processus de prise de décision est plus difficile et peut entraîner des achats regrettables, voire aucun achat. Dans ce dernier article, l'accent était mis sur les inconvénients qu'il y avait à présenter aux clients trop de choix.

Toutefois, le même type de réponse (insatisfaction et débordement) peut se produire lorsque vous faites pression sur eux pour qu'ils fassent leur choix sur le champ. .

Ainsi, au lieu d’afficher une minuterie lourde qui compte les minutes restantes pour acheter des articles dans leur panier ou une bannière rouge vif qui crie «Vente de 24 heures!», Utilisez des rappels plus clairs autour du site ou de l'application. 19659005] Best Buy comporte une section entière sur ses pages produits dédiées à la disponibilité en magasin et en ligne:

Maintenant, s'il s'agissait d'un produit avec une seule couleur ou une seule option de mémoire, je suggérerais de le supprimer de l'inventaire en ligne. tout à fait. Si vous ne pouvez pas indiquer la date à laquelle le produit sera de nouveau disponible ou mettre les clients sur une liste d'attente, ne vous embêtez pas avec une liste en rupture de stock.

Cela dit, cet article comporte de nombreuses variantes. rend l'avis de «vente épuisée» assez puissant.

Paul Messinger professeur de commerce et chercheur à l'Université de l'Alberta, a commenté ce phénomène:

Les produits en rupture de stock créent un sentiment de immédiateté pour les clients; ils estiment que si un produit est parti, le prochain article pourrait également être vendu. Nos recherches montrent qu'il existe également une cascade d'informations dans laquelle les gens concluent que si un produit est vendu, il doit avoir été bon et qu'un produit similaire disponible sera également souhaitable.

Ce qui est également bien dans l'affichage de produits épuisés, c'est que cela réduit le nombre de choix que les consommateurs doivent faire. Certes, certains peuvent être mécontents parce que le téléphone argent qu'ils voulaient n'est pas disponible, mais, comme le dit Messinger, cette limitation de ce qu'ils peuvent acheter pourrait les encourager à essayer une autre variante du produit.

L'un de mes exemples préférés absolus de douceur inciter les consommateurs à utiliser ou à acheter vos produits est Hulu :

Il existe un onglet complet dans l'application qui permet aux utilisateurs de savoir quel contenu est sur le point d'expirer.

Pour ceux d'entre vous qui diffuse du contenu comme un maniaque (comme moi), vous savez comme il est facile de perdre la trace des émissions et des films que vous avez ajoutés à votre liste. Vous savez également à quel point il peut être difficile de trouver ce qui vous convient le mieux lorsque vous avez des dizaines d’options en attente, surtout si vous utilisez plus d’un service de diffusion en continu.

C’est pourquoi cet onglet "Expiration" est génial. À la seconde où je le vois, je pense: «soit l’utiliser, soit le perdre, Suzanne» – ce qui est incroyablement motivant. De plus, le fait de disposer d'une liste beaucoup plus courte, m'aide à prendre une décision plus rapidement.

Cela serait certainement utile pour les sites Web de commerce électronique. Si vos produits ont peu en stock, offrez-leur un espace dédié à la consultation des acheteurs, un peu comme une corbeille à bonnes affaires sans la bonne affaire.

Si votre site Web propose simultanément plusieurs offres, vous pouvez utiliser une approche similaire à celle proposée précédemment. bien. Créez une page pour "Offres" ou "Récompenses" et créez un onglet séparé affichant toutes les offres sur le point d'expirer.

Appelez l'attention des récompenses

Lorsque vous vendez quelque chose en ligne, abonnez-vous à un référentiel de plugins ou un magasin complet de produits – n'oubliez pas d'activer l'enregistrement de compte. Bien sûr, c’est une bonne idée pour les utilisateurs qui souhaitent pouvoir enregistrer les détails de leur compte sans avoir à les saisir à chaque nouvel achat. Il existe une autre raison d'encourager vos utilisateurs à s'inscrire:

Vous avez donc le moyen d'attirer l'attention sur leurs récompenses coûteuses.

FOMO n'est pas toujours effrayé de perdre ce que sont les autres. Faire. Parfois, c’est juste la peur de manquer l’occasion de faire une très bonne affaire. Promouvoir des offres de vente attrayantes («75% de réduction sur tout ce qui se trouve en magasin!») Est un moyen de le faire, mais, encore une fois, vous devez reconnaître que cela ne fera que susciter des problèmes causés par le paradoxe du choix.

Mais le moyen le plus efficace d’obliger les utilisateurs à acheter le plus tôt possible est de montrer le total de leurs récompenses ou leur date d’expiration.

En tant que client de Gap c’est l’une de mes choses préférées lorsque vous magasinez avec eux. Que ce soit en magasin, sur l’application, sur le site Web ou au travers de mon courrier électronique, je reçois ce type de rappels:

Le rappel «Échangez vos super-espèces» est la première chose que je vois lorsque je me connecte. Même si je suis allé à l'application avec l'intention de simplement parcourir la fenêtre, ce rappel de récompense (et l'expiration imminente) me motive presque toujours à acheter quelque chose afin que je ne perde pas mes avantages pour les membres.

Contrairement aux bannières de vente qui promeuvent les offres génériques, cette approche fonctionne. vraiment bien parce que vous faites appel à des clients fidèles – ceux qui ont déjà ouvert un compte et qui ont l'habitude de vous acheter.

Et si vous craignez qu'une bannière de cette taille prenne trop de place espace dans votre application ou votre site Web mobile, détrompez-vous:

Gap n'affiche pas en permanence le rappel des récompenses.

Voir l'icône dans le coin supérieur gauche surmonté du cercle. ? Ce cercle palpite. C’est là pour faire savoir aux clients qu’il ya quelque chose à regarder avant de passer à la caisse. Et ce sont des récompenses qu'ils doivent dépenser avant de les perdre.

Hotels.com en revanche, consacre une page entière à ces récompenses:

Hotels.com ) ( Image agrandie )

C'est comme si les gens avaient envie de se connecter aux médias sociaux simplement pour vérifier ce qui se passait et s'assurer de ne manque rien. Cet onglet "Récompenses" devrait envoyer une ambiance similaire: "Hmmm… je me demande à quel point je suis près de ma nuit gratuite?"

Bien que vous ne puissiez pas le voir ici, Hotels.com a pour politique de laisser combien de temps les clients peuvent rester sur ces nuits gagnées avant de les perdre. (C’est juste au-dessous de cette section.) En rappelant gentiment cette disposition aux utilisateurs, il incitera probablement les membres qui le récompensent à réserver davantage de voyages pour pouvoir profiter de la nuit gratuite.

Encouragez le partage avec vos amis et votre famille

Un des problèmes Construire FOMO dans un site Web – à l'instar de tout marketing que vous faites pour les entreprises – signifie que cela vient de vous . Jusqu'à ce que vous obteniez la confiance des visiteurs et des utilisateurs, comment sont-ils supposés croire qu'un produit désigné comme «Top Seller» est vraiment ce que vous prétendez être? La preuve sociale est censée aider à atténuer ce type de problème, mais même cela peut être faux

Vous savez ce que je pense est un moyen plus efficace de générer une FOMO? Laissez vos clients et clients le faire pour vous.

Voici comment Airbnb le fait:

La ​​fonction "Inviter des amis" encourage les utilisateurs à informer leurs amis, leur famille et leurs collègues de la formidable expérience Airbnb. 19659006] Hé, je viens de réserver ce superbe appartement à Montréal pour Noël. Vous devez vérifier cela! Oh oui, vous bénéficiez également d'une réduction de 40 $ sur votre première réservation!

Même le titre sur la page de renvoi les encourage à partager leur expérience. ne le faites pas uniquement pour obtenir des crédits de voyage gratuits (bien que cela soit également une bonne incitation):

Imaginez cet ami qui dirige une entreprise et qui a grand besoin de vacances. Ils reçoivent cette offre de votre part – une personne qu'ils connaissent et en qui ils ont confiance. Bien sûr, leur réaction sera la suivante: «Je dois le faire aussi!». Et avec un code de réduction en main, c'est une source de motivation assez forte pour accéder à l'application et faire un achat.

Vous trouverez un autre excellent exemple de génération de FOMO via vos utilisateurs à partir du site Web 23andMe :

Pour ceux d’entre vous qui ne vous êtes pas inscrit à l’un de ces services de tests génétiques, c’est plutôt cool. Vous soumettez un échantillon de salive et ils vous expliquent vos antécédents ancestraux (ainsi que leurs conséquences sur votre santé). Mais c’est plus que simplement: "Votre famille maternelle est originaire de Turquie." Il est très spécifique de savoir de quelle partie du monde vos ancêtres sont originaires.

Notez que la bannière ci-dessus indique "Partagez vos ancêtres"? C'est là que les utilisateurs trouvent des publications sociales générées automatiquement et conçues pour être partagées (elles ressemblent à des cartes Facebook et Instagram Story):

Ceci est ma ventilation ancestrale selon 23andMe. Alors, disons que je veux plaisanter sur la fâcheuse anti-nomade de mes ancêtres sur Twitter. Je pourrais éditer la bannière ou la partager telle quelle. Et devine quoi? C'est une publicité gratuite pour 23andMe, même si j'ai choisi de laisser de côté le logo qu'ils ont placé en bas du fichier.

Au fur et à mesure que ces messages atteignent les connexions des médias sociaux – ceux qui connaissent l'utilisateur ou qui ne connaissent que lui en ligne – FOMO commence à élever sa tête. «Oooh! J'en veux vraiment un! Où avez-vous découvert cela? »

Avec ce type de marketing FOMO sur votre site ou votre application, vous pouvez cesser de vous fier uniquement à des événements de vente à prix fortement escomptés et à d'autres tactiques incitant à l'urgence (qui vous coûteront plus cher long terme). Laissez vos utilisateurs générer cet intérêt accru.

Utilisez des photos et des conceptions plus étoffées

Vous avez sans doute entendu parler des influenceurs de style de vie qui utilisent des tactiques de promotion louches pour augmenter les ventes.

L'un des Les exemples les plus connus en sont le Fyre Festival qui a suscité beaucoup d'enthousiasme sur les médias sociaux grâce aux vidéos promotionnelles de célébrités et de mannequins faisant la fête dans les Caraïbes. Les personnes derrière ce festival échoué se moquaient de cette expérience. Ils se sont concentrés uniquement sur l'image et les consommateurs l'ont mangé avec une cuillère – jusqu'à ce qu'ils se rendent compte que l'image était un mensonge une fois qu'ils y sont arrivés.

Vous avez ensuite des micro-influenceurs qui tentent de gagner de l'argent grâce aux ventes des filiales. Cependant, tout n’est pas ce qu’il semble, comme l’a expliqué Jordan Bunker à The Guardian:

Tout n’est pas comme il est perçu sur Instagram. Les gens supposent que j'ai une belle vie et que tout m'est remis. Je vis avec mes parents et je travaille depuis un bureau dans ma chambre; ce n’est pas comme si j’avais un espace de travail ou un bureau séparé.

Ce n’est pas la seule déception. Les influenceurs font souvent de leur vie luxueuse une tâche facile à réaliser. La réalité, cependant, est que beaucoup d'entre eux doivent travailler très dur pour organiser leur vie, chaque seconde de chaque jour, dans l'espoir d'obtenir la photo parfaite qui incitera les consommateurs à les suivre ou à acheter les produits qu'ils promeuvent.

Mais comme le fait remarquer Lucie Greene, analyste spécialisée dans le comportement des consommateurs:

Nous constatons une prise de conscience croissante de la manière dont l'utilisation des médias sociaux et la culture de l'influence influent sur la santé mentale, de Fomo (peur de manquer à l'extérieur) à la conduite compulsive. consommation addictive, sentiment d'isolement.

Certes, les seuls messages que les influenceurs envoient aux adeptes sont souvent problématiques. Mais les images aussi. Ainsi, lorsque vous concevez votre site Web et intégrez des photos de vos clients ou de sites de stockage d'images, réfléchissez au message que vous envoyez vraiment.

Sephora par exemple, fait la promotion de ses produits avec des photos du produits réels. Vous pouvez voir un modèle ou deux en haut de la page d'accueil. Mais, dans l’ensemble, l’accent est mis sur les produits.

Cela dit, les cosmétiques et autres produits de beauté peuvent être utilisés pour véhiculer une certaine image et un certain style de vie – un style que les consommateurs recherchent désespérément. Alors, ne laissez-vous pas passer l’opportunité de créer un «style de vie Sephora» en ne photographiant pas les modèles qui utilisent ses produits?

Contrairement à de nombreux autres détaillants qui pourraient partager des photos de mannequins vivant dans un lieu lointain et exotique tout en portant leurs produits, Sephora ne fait pas ça. La seule fois où vous voyez réellement des photos de ses produits de beauté et de ses produits en action se trouve ici, dans sa communauté «Inspire».

Ainsi, plutôt que de laisser ses clients en quête d'une vie qu'ils pourraient associer inconsciemment au rouge à lèvres qu'ils pensaient de vrais clients ont la possibilité de dresser un portrait plus réaliste de leurs produits.

Alors que les consommateurs se lassent des photos et des scénarios améliorés artificiellement, vous aurez plus de mal à leur donner l'impression qu'ils ' re rater dehors. Cependant, en permettant à vos clients de donner un aperçu réel de ce que vos produits peuvent faire (et cela pour tout type de produit, physique ou numérique), vous allez commencer à voir des consommateurs réagir face au sentiment de ne pas y avoir accès. [19659005] Avant de terminer, je tiens à souligner que cela ne concerne pas uniquement les entreprises qui vendent des produits abordables.

The Inner Circle par exemple, est une application de rencontres exclusive. Pour pouvoir y participer, les utilisateurs doivent d'abord être soumis à un dépistage et à une approbation.

Vous pensez peut-être qu'une marque de luxe comme celle-ci voudrait utiliser des photos de type influence pour montrer aux utilisateurs combien ils leur manquent en ne fréquentant pas leur partenaire. "classe".

Dans ce premier exemple tiré de la page d'inscription de l'application, vous pouvez voir que l'objectif est de trouver un endroit populaire à accrocher. sortir et rencontrer des gens. Bien que le filtre noir et blanc lui donne une atmosphère plus chic, rien dans les photos de la photo ne crie nécessairement «Exclusif!»

La même chose vaut pour cette photo:

C'est le genre de date que la plupart des gens voudraient: une date dans le parc. Les personnes sur la photo ne sont pas toutes gloutées ni ne portent des vêtements confectionnés par des designers de luxe haut de gamme.

Ces photos sont accessibles. Ils font savoir aux utilisateurs qu’au bout du compte, ils utilisent cette application pour établir des liens réels.

Et si une marque de luxe comme The Inner Circle peut envoyer ce type de message à ses utilisateurs avec des photos, toute marque devrait pouvoir faire de même et réussir avec elle. Soyez juste honnête dans ce que vous décrivez, qu'il s'agisse d'une photo de quelqu'un cuisinant avec vos produits ou d'un coup d'oeil sur le tableau de bord réel (non illustré) de votre SaaS.

Si vous voulez donner à vos prospects le sentiment qu'ils sont sur le point de rater quelque chose qui en vaut la peine, soyez juste avec eux.

Wrapping Up

Peut-être pas aujourd'hui ni peut-être demain, mais une tactique trompeuse de FOMO finira par vous rattraper quand les clients commenceront à vous réalisez qu'ils ont été induits en erreur par des nombres gonflés, des scénarios exagérés ou des offres apparemment urgentes ou exclusives.

N'oubliez pas: les sites Web et les applications que vous créez pour vos clients ne doivent pas simplement attirer et convertir des clients. Ils doivent également aider vos clients à conserver cette activité et à les fidéliser à long terme. En étant plus responsable avec les messages que vous envoyez, vous pouvez les aider à atteindre cet objectif.

(ra, yk, il)