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Comment une anecdote de hamburgers a façonné ma mentalité de startup technologique
Lors du démarrage de mon démarrage, je n’ai pas eu à sortir de ma voiture . Je n’ai pas eu à vélo 2 200 miles . En fait, je n’ai même pas dû quitter mon canapé la première année. Mais ce que je devais faire, c’était répondre aux attentes des clients d’entreprise – sans un produit initialement opérationnel.
Le démarrage de toute entreprise n’est pas simple. Cependant, comme nous étions une start-up technologique B2B, cela signifiait des coûts d'acquisition de clients extrêmement élevés et la nécessité d'un produit poli. Un défi de taille lorsque vous n'avez ni capital ni produit à démarrer. C'est encore plus vrai dans une implosion [19659007] du financement VC à un stade précoce .
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obstacles, trois ans plus tard, notre société connaît une croissance annuelle de 60%, des flux de trésorerie positifs et un démarrage complet. Nous avons validé le besoin de notre produit définissant les catégories, créé un groupe solide de clients initiaux et satisfaits et trouvé une stratégie de commercialisation rentable.
Plus important encore, nous avons appris qu'il existe un moyen contourner les contraintes liées au lancement réussi d'un démarrage B2B. Voici ce que nous avons fait et ce que vous pouvez faire:
Trouver la «foule affamée»
Lorsque vous gagnez de l'argent, vous devez créer un produit de qualité et recruter des vendeurs pour – vous l'avez deviné – vendez. Sans argent, il faut faire preuve de créativité.
Pour moi, cette créativité m’a traversé un hamburger servi par un rédacteur légendaire du nom de Gary Halbert. Bien qu’il ne soit pas cuisinier, il a rédigé une histoire intéressante sur l’avantage nécessaire pour réussir en affaires. Essentiellement, si nous possédions tous un stand de hamburgers et que nous voulions vendre le plus de hamburgers, la seule chose qui importerait, ce ne sont pas les ingrédients, – même pas les prix. C'est à la foule que vous vendez.
«En matière de marketing direct, l'habitude la plus rentable que vous puissiez cultiver est l'habitude de rechercher constamment des groupes de personnes (marchés) qui ont démontré affamé (ou du moins affamé) pour un produit ou un service particulier », écrit-il.
Inutile de dire que j'ai dévoré son histoire et que je suis immédiatement parti pour trouver ma« foule affamée ». sans produit de fantaisie – ou tout autre produit – il y a des gens qui ont faim et prêts à payer pour les compétences que vous pouvez offrir. L'essentiel est de découvrir les points sensibles des clients potentiels, puis de cibler ceux qui sont le plus à la recherche d'une solution immédiate.
Ce que beaucoup de gens ne reconnaissent pas, c'est qu'il existe une quantité énorme d'informations disponibles au public dans les problèmes des clients. Les forums en ligne, les forums de discussion, les groupes LinkedIn et les sites de révision sont des moyens simples de rechercher des problèmes qui se chevauchent avec votre expertise particulière. Plus précisément, l'examen des critiques négatives des concurrents peut vous aider à trouver des thèmes et des problèmes récurrents que vous pourrez ensuite traduire en opportunités commerciales.
Prioriser ceux qui peuvent rapporter plus cher
Lors du démarrage, il est difficile de commencer avec des clients sans poches profondes. Le but ultime est de gagner de l'argent que vous pouvez investir pour mieux développer vos produits et services. – Ainsi, les entreprises à faible budget comme les startups ne sont pas des clients idéaux (sauf si vous trouvez un moyen efficace) de les inscrire et de les servir suffisamment, et de les rendre heureux.
La réalité est que chaque entreprise rencontre des situations douloureuses. Et avec suffisamment de creusage, vous pouvez trouver ceux qui valent la peine d'être chassés. Au lieu de regarder les startups, commencez par les clients qui peuvent payer plus. Cela signifie qu'il faut se tourner vers des clients de taille moyenne et d’entreprise qui, contrairement à vous, ne sont pas limités par un budget. Par la suite, une fois que vous aurez développé votre produit ou service, vous pourrez également étendre vos activités à de plus petits clients.
Après avoir identifié les clients affamés avec des coffres en or, vous pouvez les intégrer à vos clients. Dans notre expérience, nous avons trouvé que la meilleure façon de le faire était de les rencontrer en personne lors d'événements dans leur secteur, et en leur offrant une évaluation ou un rapport gratuit, en mentionnant que vous aviez trouvé un problème dans leur entreprise. résoudre. Souvent, ils acceptent de se rencontrer parce que vous avez pris le temps de les apprendre et que vous avez de la valeur à offrir pour leur temps. Mais ne touchez à personne. se concentrer sur les clients les plus affamés rend la vente beaucoup plus facile.
Soyez d'abord un consultant, puis une start-up technologique
Généralement, les mentalités de démarrage telles que la méthodologie prestations de service. Cependant, vous n’avez jamais la garantie du succès avec un produit non prouvé. Nous avons trouvé le moyen le plus efficace de revenir en arrière, en commençant par un service qui répond à un point critique, puis de travailler à la création d’un produit capable de l’automatiser. Après tout, lorsque vous n’avez pas de produit pour présenter vos clients en premier lieu, votre rôle devient naturellement celui de consultant.
Cela étant dit, les startups technologiques B2B en herbe devraient d'abord trouver comment résoudre les problèmes des clients manuellement. En dépit de l’attrait d’un produit déjà bien développé, il existe des moyens simples d’apporter de la valeur sans investir dans un produit dès le départ. Pensez à vendre votre expertise via SkillShare, l’Assemblée générale ou Udemy, par exemple. Cette approche est également un excellent moyen de développer une crédibilité et un historique qui persuadera les clients potentiels, et peut s'avérer utile si vous décidez de faire appel à du capital-risque à l'avenir.
] L'avantage supplémentaire d'être un consultant d'abord et un deuxième démarrage technologique est que vous créez une audience précoce pour vos produits – et le public vous guide dans la construction de la solution la mieux adaptée. De plus, en demandant à vos clients désespérés de vous payer immédiatement, vous pouvez immédiatement commencer à investir vos revenus dans le développement de produits pour une solution automatisée.
Ce faisant, vous devenez essentiellement votre propre client – en échangeant votre expertise contre la connaissance (et les fonds) dont vous avez besoin pour créer une solution efficace que vous pourrez offrir à d'autres clients à l'avenir. ] Pour nous, c'était un processus qui s'est passé avec le temps. En fait, nous continuons d’affiner notre produit en tirant les enseignements de nos clients pour leur apporter le plus de valeur possible. Cependant, au fur et à mesure que votre produit évolue, la partie service de votre offre se réduit lentement et vous commencez à vous fier davantage à la technologie que vous avez construite.
En passant, nous avons également constaté que lorsque vous créez votre produit pour votre propre utilisation, vous pouvez itérer plus rapidement et assurez-vous que vous aimez l'expérience qu'il offre. Grâce à cela, vous avez une idée des fonctionnalités qui font défaut ou parfois même inutiles.
Établissez des relations solides pour les références
Tout en construisant une solution automatisée côte à côte avec vos clients, prenez le temps de nouer des relations solides avec eux également. Un lien naturel se forme souvent, car vous pouvez supprimer les points les plus douloureux, mais vous ne devez pas vous arrêter là. Au lieu de cela, allez au-delà de vos clients d’adoptant, en ajoutant de la valeur à vos moyens.
En tant que startup, vous avez la possibilité de fournir le meilleur service client possible dans le but de former un réseau de clients. alliés qui ont le dos plus tard. Étant donné que votre succès dépend de la leur, profitez de cette collaboration étroite pour les connaître non seulement en tant qu’entreprise, mais aussi en tant qu’individus. Finalement, ce sont ces personnes qui vous aideront à faire évoluer votre entreprise en servant de référence à de nouveaux clients.
Poussez la pédale d'accélérateur
Avec un produit fonctionnel, une solide preuve sociale et un réseau de clients reconnaissants l'étape consiste à pousser la pédale d'accélérateur. La beauté de la technologie réside dans sa capacité à évoluer. Une fois votre service automatisé avec succès, prenez vos nouveaux revenus et investissez dans une équipe de vente pour mettre votre produit entre les mains du plus grand nombre. Mais souvenez-vous toujours, quelle que soit la puissance de votre automatisation, ne jamais renoncer complètement à l'élément humain. La clé consiste simplement à avoir faim pour le succès de vos clients tout en cherchant une solution à leurs problèmes.
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