Comment surmonter les défis et profiter des avantages des marchés à double face

juin
10 2019

6 min de lecture

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Certaines des sociétés les plus performantes au monde à l'heure actuelle sont des marchés à double face: considérons celles qui sont bien connues, telles que Amazon, Uber et Airbnb, ainsi que des acteurs de niche tels que Zenefits, Upwork et Seamless. Tous ont eu un impact perturbateur sur leurs industries respectives.

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Alors, qu'est-ce qu'un marché à deux faces?

À la différence d'un marché à sens unique, où un fournisseur unique interagit avec de nombreux acheteurs (par conséquent, des marchés à sens unique ), à deux côtés constituent un modèle économique moderne qui connecte plusieurs personnes ayant des intérêts communs des deux côtés: commerçants et acheteurs, conducteurs et cyclistes, hôtes et voyageurs.

Les marchés bilatéraux actuels sont presque exclusivement organisés en plates-formes numériques reposant sur la technologie, raison pour laquelle nombre d'entreprises technologiques parmi les plus reconnues suivent ce modèle. Pourtant, en construire une est extrêmement difficile, c'est pourquoi de nombreuses entreprises en faillite ont tenté cette voie.

Mon cofondateur, Brew Johnson, et moi avons longuement réfléchi à la création de notre entreprise, PeerStreet . , en tant que marché à deux faces, et nous avons tiré de nombreuses leçons sur la façon d’en construire un en cours de route. Vous trouverez ci-dessous nos réflexions sur la manière de démarrer correctement un marché à deux faces et sur la magie qui se produit lorsque vous vous y prenez correctement.

Le défi

Il est extrêmement difficile de démarrer un marché à deux faces en raison de ce que l'on sait comme la poule et l'oeuf, ou problème de démarrage à froid. Si le côté de l'offre dépend du côté de la demande, et inversement, comment mettre en place simultanément les deux côtés de votre marché? En fait, il y a plusieurs étapes à suivre ici:

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Limitez l'accès.

Une solution consiste à gérer les attentes en limitant l'accès tout en offrant un sentiment d'exclusivité. Cela attire les utilisateurs précoces, qui seront plus indulgents et patients jusqu'à ce que vous atteigniez l'échelle. Une stratégie de ce type a fait ses preuves pour les réseaux sociaux comme Facebook – essentiellement un marché de l'information à double face – qui limitait l'accès aux étudiants universitaires avant de s'ouvrir au public. [19659010] Limiter la portée.

Une autre solution viable consiste à limiter la portée de ce que votre marché tente de faire. Bien que votre vision soit magnifique, il est souvent conseillé de commencer par un petit espace de l’espace que vous essayez de modifier.

Amazon a commencé avec des livres ; Etsy offrait uniquement des produits artisanaux ou vintage; Kickstarter se concentrait sur des projets d'art numérique.Par une chose, vous créez un espace de type niche et unique parmi vos concurrents et vous vous donnez le temps de croître.

D'autre part, vous pourrez construisez et testez votre plate-forme, renforçant ainsi l'infrastructure pour pouvoir gérer davantage de volume et de trafic. Réduire la portée au produit de valeur minimale (MVP) vous permet de vous concentrer sur le vrai problème et de cibler vos ressources pour répondre au véritable besoin du client.

Les deux solutions suggèrent une approche similaire, qui consiste à commencer avec un sous-ensemble très spécifique. Si vous essayez de trop en faire, vous échouerez presque toujours. Pourquoi? Comme mon ancien collègue de Google, Wesley Chan, le disait: «On ne peut pas faire bouillir l'océan.» Il faut minimiser la portée afin de pouvoir construire l'infrastructure technique, l'efficacité opérationnelle et les éléments fondamentaux de l'entreprise, qui sont tous assez difficiles à faire. Ensuite, vous avez besoin d’un plan d’enchaînement dans lequel vous réalisez votre vision globale et la divisez en plusieurs étapes raisonnables, en vous basant sur la tête de pont fondamentale avec laquelle vous avez commencé.

Alignez les intérêts

La ​​chose importante à retenir est que deux Les marchés centraux doivent aligner les intérêts des deux côtés, en faisant correspondre l'offre à la demande de la manière la plus simple et la plus directe possible. À cet égard, une anecdote concerne une perte de part de marché d’eBay au profit d’Amazon, car celui-ci a pris en compte le temps d’expédition dans les cotes de ses marchands. C'était intelligent car le temps d'expédition restait (et reste) important pour les clients, quel que soit le nombre de nouveaux marchands disposant d'une plateforme.

Il y a une leçon importante à tirer ici: prenez le temps d'élaborer une stratégie et d'identifier les besoins de chaque côté du marché, et assurez-vous activement que l'autre partie représente la solution.

Les avantages: effet de réseau

Une fois que vous avez construit avec succès le noyau de votre marché bilatéral, les deux côtés peuvent évoluer à l'infini. Le coût d’ajout d’un autre utilisateur ou d’un autre fournisseur, de part et d’autre du marché, est pratiquement nul.

À partir de là, vous constaterez que les parties gagnent vraiment une vie. Elles deviennent des entreprises autonomes, évolutives et créatrices de valeur, dont la présence donne le pouvoir à un tout nouvel écosystème.

D'autres acteurs de l'écosystème dépendent désormais du marché pour fonctionner, ce qui le rend d'autant plus essentiel. Pensez à la nécessité de l'App Store pour les utilisateurs et les développeurs d'iPhone. Alors que de plus en plus d'utilisateurs rejoignent le marché et participent à l'écosystème, l'effet réseau se fait sentir. Et les marchés qui deviennent suffisamment grands pour ressentir l'effet réseau deviennent de plus en plus utiles, efficaces et améliorés pour chacun.

Les avantages: s Impact social

Comme le dit mon cofondateur Brew Johnson: «Un marché à sens unique crée une entreprise; un marché à deux faces regroupe des milliers d'entreprises. ”Il s'agit de l'impact social des marchés à double face et de l'un de ses avantages déterminants.

Une entreprise de taxis n'est qu'un commerce, mais Uber permet à des milliers d'individus de devenir des entrepreneurs indépendants. . Une chaîne hôtelière est une entreprise unique, mais AirBnB permet à de nombreuses personnes de gagner leur vie en accueillant des voyageurs. YouTube a permis à d'innombrables créateurs de contenu indépendants de devenir des influenceurs et des cinéastes.

En d'autres termes: des centaines de milliers de petites entreprises ont été créées grâce à une poignée de marchés à deux faces bien connus. Et les consommateurs se sont vu proposer un pool d'options considérablement plus vaste qui leur permet d'améliorer leur vie. En bref, non seulement l'écosystème gagne-t-il lorsque ces entreprises sont créées, mais lorsqu'il est bien géré, la société tout entière en profite également.

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Le marché à double face est un modèle économique puissant. Une fois que vous avez les premiers utilisateurs à bord, une fois que vous avez acquis suffisamment d’inertie pour que le volant du marché tourne tout seul, et une fois que vous avez maîtrisé votre coin particulier du secteur et tourné vos yeux vers le reste du gâteau, le potentiel de croissance et de transformation peut être profond.