Comment surmonter ces 7 barrières d’achat cachées

Vous avez eu une conversation prometteuse avec votre client. Ils ont hoché la tête, ont dit qu’ils aimaient votre offre, peut-être même dit: « Oui, ça sonne bien. » Mais il n’y a pas eu de suivi, pas de paiement de ce client et vous voyez des ventes zéro.

Si cela s’est produit plus de quelques fois, Tu n’es pas seul. Selon un Étude HubSpot60% des clients disent « oui » ou montrent des intérêts pendant un processus de vente, mais finissent par fantômes avant la fin de la transaction, au moins quatre fois avant d’acheter. Alors qu’est-ce qui donne?

Dans les affaires, l’écart entre « Oui » et « Checkout » est l’endroit où la plupart des opportunités meurent tranquillement. Ce n’est pas seulement un problème de vente. C’est un problème de clarté, un problème de confiance et parfois juste un mauvais timing. Décomposons certaines raisons les plus courantes pour lesquelles les gens sont d’accord avec votre argument, tout en nous éloignant et ce que vous pouvez faire pour fermer la boucle.

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1. Ils ne voulaient pas être impolis

Parfois, votre client peut dire oui juste pour mettre fin à la conversation et éviter les conflits. Dans les ventes, la politesse peut être votre plus grande illusion. La perspective n’a peut-être aucune réelle intention d’acheter, mais ils hochent la tête, sourient et peuvent dire: «J’y penserai» ou «envoyez-moi le lien». Nous prenons souvent cela comme un feu vert. Mais ce n’est pas le cas.

Ce qu’il faut faire:

Au lieu de demander: « Êtes-vous intéressé? » Vous pouvez demander quelque chose de légèrement plus spécifique, comme « Quelles préoccupations avez-vous encore? » Ou « Est-ce quelque chose que vous êtes prêt pour le moment, ou en fin de compte? »

Laissez-les vous dire la vérité avant de perdre du temps à poursuivre une avance morte.

2. Ils ne font pas confiance à quelque chose – encore

La confiance est rarement construite dans une seule conversation ou une page de destination. Un client peut être vendu sur le produit, mais incertain de votre marque, de votre politique de retour ou si vous livrez ce que vous avez promis. Même s’ils aiment ce qu’ils entendent, l’hésitation peut se glisser au moment où ils se sentent même légèrement incertains, en particulier sur les marchés bondés.

Ce qu’il faut faire:

Rendez vos signaux de confiance visibles et faciles à vérifier. Ajouter de vrais témoignages (Pas vagues), une garantie de remboursement ou une certaine transparence autour de la durée de l’expédition ou de l’intégration.

3. La décision n’était pas pleinement la leur

Les clients diront parfois oui parce qu’ils veulent acheter, mais ils ne sont pas le décideur final. Ceci est plus courant dans B2B, mais cela se produit également dans les transactions quotidiennes (pensez à quelqu’un qui doit vérifier avec son conjoint ou son gestionnaire).

Ce n’est pas qu’ils n’aimaient pas votre offre. Ils n’étaient tout simplement pas autorisés à appuyer sur la gâchette.

Ce qu’il faut faire:

Demandez directement: « Y a-t-il quelqu’un d’autre qui a besoin de signer à ce sujet? » Plus tôt dans la conversation. Si la réponse est oui, donnez-leur des matériaux à partager, des FAQ ou quelques démos rapides qu’ils peuvent facilement transmettre.

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4. Ils ont dit mentalement « pas maintenant »

Le timing est un tueur silencieux dans les ventes. Vous lancez quelque chose qui a du sens, et le client est également mentalement à bord, mais leurs priorités peuvent changer. Ils peuvent dire oui, mais ils signifient: « Oui… finalement. » Et que « finalement » peut glisser son radar à moins que vous ne suivez le bon coup de pouce.

Ce qu’il faut faire:

Au lieu de simplement demander: « Êtes-vous prêt à acheter maintenant? » Donnez-leur une raison d’agir plus tôt. Un avantage à durée limitée, un lien de réservation avec les créneaux disponibles ou même une liste de contrôle pour se préparer à l’intégration peut déplacer leur état d’esprit pour éventuellement le faire maintenant.

Ne les poussez pas, mais vous pouvez essayer de raccourcir l’écart entre leur intérêt et leur action.

5. Le processus était juste un peu trop compliqué

Cela ne prend qu’un peu de friction perdre une vente. Un autre champ de formulaire, une note d’expédition peu claire ou peut-être qu’ils doivent effectuer trop d’étapes pour vérifier. Quand les gens disent oui, ils pensent émotionnellement. Mais quand ils essaient d’acheter, la logique viendra. Et si votre flux de paiement ou votre processus d’abonnement les fait faire une pause, même une seconde, ils pourraient ne pas revenir.

Ce qu’il faut faire:

Audit votre processus d’achat ou d’inscription. Recherchez de petites étapes qui semblent inutiles ou déroutantes. Si vous exécutez une boutique en ligne ou prenez les commandes numériquement, utilisez des outils qui permettent une caisse claire et intuitive (avec un mobile à l’esprit).

Même les entreprises de services (que ce soit la vente de bouquets ou les consultations de réservation) bénéficient d’outils POS qui peuvent rationaliser le flux des clients sans avoir besoin d’un développement personnalisé.

6. La valeur ne correspondait pas au prix – dans leur esprit

Ils pourraient être d’accord avec vous en théorie, mais quand il est revenu au paiement, ils n’avaient pas l’impression que cela en valait la peine pour eux. Cela ne signifie pas que votre offre était trop chère, juste que le valeur n’a pas été clairement communiqué d’une manière qui a résonné. Les gens n’achètent pas de fonctionnalités, ils achètent des résultats. Donc, si ces résultats ne sont pas évidents pour eux, votre prix se sentira toujours élevé, même si ce n’est pas le cas.

Ce qu’il faut faire:

Concentrez-vous moins sur ce que le produit est et plus sur ce qu’il fait pour ce client spécifique. Utilisez des exemples ou des histoires rapides avant et après montrer la transformation. Laissez-les s’imaginer avec le résultat. Pensez également à offrir des prix flexibles (même s’il est temporaire) pour les rencontrer là où ils se trouvent.

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7. Ils ont été distraits – et ne sont pas revenus

Les clients modernes sont distraits. Ils font défiler lors des réunions, parcourant des onglets entre les courses et les pages de produits à moitié lues tout en faisant la queue à l’épicerie. Même avec les meilleures intentions d’achat, leur attention est fragile. Une notification ou une interruption, et votre offre peut s’estomper dans le bruit. Ils peuvent y avoir eu 90% et ont ensuite complètement oublié.

Ce qu’il faut faire:

Ne présumez pas qu’une vente perdue signifie un désintérêt. Vous pouvez utiliser des suivis légers et chronométrés comme e-mails de panier abandonnésRappel des messages ou même un ami amical « Hé, toujours intéressé? » coup de coude.

Aussi, facilitez la rentrée. S’ils reviennent, ne les obligez pas à recommencer. Gardez leur panier, sauvez leurs derniers articles vu et réduisez les étapes dont ils ont besoin pour terminer ce qu’ils ont commencé.

Il y a encore beaucoup de choses qui peuvent faire dérailler une décision d’achat entre l’accord et l’action. L’astuce consiste à construire des systèmes, des messages et de bonnes stratégies de suivi qui transportent les gens au cours de ce dernier tronçon. Bonne chance!