Comment renforcer la résilience de votre entreprise pendant une récession

Lorsque les événements chaotiques de 2020 ont frappé, les entreprises qui ont survécu (et prospéré) ont été celles qui ont fait face à leurs craintes financières et ont intensifié leurs offres de services, leur service client et leur marketing. Regardez à quel point nettoyage commercial les entreprises l’ont fait ces dernières années ; ils ont vu une opportunité de se rendre plus pertinents que jamais au milieu des problèmes d’hygiène. Les sociétés informatiques ont fait de même, concentrant leurs efforts de vente et de marketing sur les entreprises dont les équipes distantes avaient besoin d’une meilleure infrastructure, de meilleurs logiciels, de meilleures formations et de meilleures mesures de sécurité.

Cependant, trop d’entreprises semblent avoir déjà oublié ces histoires de résilience, d’innovation et d’optimisme. Comme mentionné dans Plongée du directeur financier, 99 % des dirigeants d’entreprise ont déclaré qu’ils prévoyaient de réduire leurs budgets en raison des difficultés économiques. Malheureusement, les services marketing sont les plus touchés. Plongée marketing signalée fin 2022, la moitié de toutes les entreprises américaines se serreront la ceinture marketing.

C’est une erreur.

Il y a une raison pour laquelle vous avez investi dans vos ventes et votre marketing en premier lieu : pour attirer des prospects. Vous ne pouvez pas vous permettre de désactiver votre robinet de génération de leads dans les moments difficiles, sinon vous vous retrouverez au sec et incapable de rattraper le chiffre d’affaires qui vous attend.

Chez Abstrakt, nous avons travaillé dur pour maintenir la cohérence de nos activités de marketing et de vente. Nos concurrents faisaient des coupes. Nous avons pris le chemin inverse, maintenu le cap et pu ainsi recruter de nouveaux partenaires. Cela a permis à nos partenaires (et à nous-mêmes) de conquérir une plus grande part de marché malgré des temps difficiles. Nos clients ont su qu’ils pouvaient compter sur nous lorsqu’ils ont vu que nous étions stables et capables de garder le pied sur l’accélérateur.

Si vous souhaitez augmenter votre flexibilité et votre résilience dans les moments difficiles, commencez par ces étapes :

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1. Formez vos collaborateurs de manière polyvalente

Une équipe polyvalente est une équipe agile. Lorsque plusieurs personnes comprennent comment gérer plusieurs rôles et gérer plusieurs types de missions, l’ensemble de l’organisation en profite. soi-disant culture de la mobilité élimine les « connaissances tribales » restrictives et évite à l’entreprise de perdre un temps et de l’argent précieux si une seule personne sait comment accomplir les tâches. Vous ne voulez jamais vous retrouver dans une position où vous devez répondre à la question proverbiale « Que se passe-t-il si Bob démissionne demain ? »

Assurez-vous que les membres de votre équipe connaissent les fonctions et capacités principales de chaque service afin qu’ils puissent intervenir pour vous aider en cas de roulement de personnel ou de besoin urgent dans ce service. Avoir des employés confiants dans leur capacité à assumer de nouvelles fonctions de manière efficace vous donne un énorme avantage. Vous serez moins inquiet lorsqu’une personne possédant de vastes connaissances partira. De plus, vous pourrez peut-être éviter complètement ce problème en encourageant la formation croisée et la promotion de l’intérieur.

Quand Pew Research J’ai demandé aux gens pourquoi ils étaient partis leur dernier emploi, 63 % ont déclaré que c’était parce qu’ils ne voyaient aucun moyen de gravir les échelons de l’entreprise. En investissant dans un programme formel de formation polyvalente, vous donnez aux travailleurs les compétences qui constitueront des atouts dans plusieurs domaines de votre entreprise. Cela augmente finalement leur valeur pour vous et votre valeur pour eux.

Dans le cadre de vos efforts de formation croisée, insistez pour que tous les processus de base soient documentés dans procédures d’utilisation normalisées (SOP). Rien de ce qui concerne le flux de travail ne devrait jamais vivre dans la tête d’une seule personne ; c’est dangereux pour l’avenir de votre organisation. Les SOP garantissent qu’il existe un moyen de former et de suivre les performances de chaque fonction au sein de votre opération. Vous constaterez que la formation polyvalente des nouvelles recrues est beaucoup plus simple lorsque vous disposez d’instructions et de politiques définies et accessibles à tous.

2. Exécutez les décisions financières via un compteur intelligent

Avant de faire des achats importants ou de dépenser des sommes importantes, posez-vous quelques questions. Premièrement, « Comment cela profite-t-il à notre équipe ou à nos clients ? » Si vous ne voyez aucun avantage, vous devrez probablement freiner. Deuxièmement, demandez : « Cela contribuera-t-il à nos objectifs de marketing et de vente à long terme ? » Vous devriez avoir planifié des objectifs à court terme et axés sur l’avenir, et les choix financiers devraient vous aider à faire avancer ces plans. Fondamentalement, vos questions garantiront que vous donnez la priorité à des dépenses efficaces et à fort impact visant à vous en donner le plus pour votre argent.

Assurez-vous de prendre en compte vos données pour vous guider tout au long de ce processus. RTInsights cite résultats de l’enquête de HFS Research montrant que 75% des chefs d’entreprise se méfient de leurs données. Si vous faites partie de ce groupe, trouvez un moyen de vous sentir plus à l’aise avec les données dont vous disposez, par exemple en améliorant votre système ou logiciel de collecte et d’analyse de données. Exploiter les données vous aider à prendre des décisions plus éclairées (en particulier en période de turbulences économiques) a plus de sens que de miser sur votre instinct, qui peut sembler juste mais qui peut être très mauvais.

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3. Misez sur la diversification des sources de revenus

En 2020, notre entreprise était dans une position privilégiée ; nous avons une clientèle internationale, ce qui signifie que nos sources de revenus étaient diversifié dans des organisations de plusieurs secteurs. Cette variété nous a évité de nous retrouver dans une position où nous perdrions une tonne de valeur si un seul client soumettait une annulation.

Regardez votre clientèle aujourd’hui. Combien de revenus perdriez-vous si votre plus gros client décidait d’aller ailleurs ? Une réponse saine serait de 10 % ou moins. De cette façon, vous ne serez pas complètement anéanti au cas où l’impensable se produirait. Vous en prendrez un coup, c’est sûr, mais ce ne sera pas quelque chose dont vous ne pourrez pas vous remettre avec un peu d’effort supplémentaire.

La bonne nouvelle est que si vous gardez votre efforts de marketing et de vente fort, vous ne devriez pas avoir de problème à remplacer un client perdu. N’oubliez jamais que même en période de récession, les entreprises embauchent des partenaires d’externalisation B2B. Avec des prospects qui arrivent et des vendeurs qui travaillent dur, vous pouvez toujours réussir même en cas de désabonnement.

Il n’y a jamais aucune garantie en affaires, et vous ne pouvez pas contrôler le marché, mais vous pouvez contrôler la manière dont vous vous préparez et réagissez aux vents économiques favorables. Au lieu de supposer que vous devez réduire considérablement vos opérations, adoptez une approche plus réfléchie et nuancée pour déterminer où, comment et quand vous réduisez afin de ne pas interrompre accidentellement les ventes et le marketing, qui sont l’élément vital de votre organisation.

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