Comment ravitailler les sources de référence pour revitaliser les revenus

Juillet
25, 2021

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Les petites entreprises recherchent toujours plus de moyens de générer plus de références. Les propriétaires d'entreprise et leurs équipes de vente, s'ils en ont un, doivent toujours travailler dur pour favoriser des relations plus profondes avec des partenaires stratégiques, des sources de référence externes, des clients et des collègues de première ligne afin qu'ils reçoivent plus de références ou de prospects chaleureux.

Indépendamment de qu'une recommandation soit découverte par un employé ou un collègue, fournie par un partenaire externe ou envoyée par un client existant, les recommandations sont vitales pour la croissance et la pérennité de son entreprise. Après tout, chaque fois que l'on reçoit une recommandation, il est beaucoup plus facile d'établir la confiance avec le prospect. Par conséquent, il est plus facile de fixer des rendez-vous et d'avoir une découverte initiale et des conversations commerciales continues plus productives. Ainsi, le cycle de vente est généralement plus court et les coûts d'acquisition des ventes sont généralement inférieurs. Dans de nombreux cas, les références restent plus longtemps car les clients produisent fréquemment eux-mêmes de nombreuses nouvelles références.

Malgré les avantages évidents des références, peu d'entreprises ont une stratégie d'acquisition et de gestion de références fiable et efficace. De nombreuses entreprises qui ont la chance d'obtenir un afflux régulier de références ne sont toujours pas en mesure de capitaliser. Dans de nombreux cas, c'est parce que leur processus de suivi et de sensibilisation des références (en réalité tout leur processus de vente de bout en bout) est cassé, décentralisé et beaucoup trop complexe. Le manque d'urgence et le faible suivi des prospects référés font que les opportunités manquées et les sources de référence se tarissent rapidement. Au fur et à mesure que les références non travaillées, retardées et perdues s'accumulent, un leader de l'industrie peut rapidement revenir dans le peloton d'ici la fin du trimestre suivant. De plus, une telle entreprise peut même fermer ses portes peu de temps après.

Vous trouverez ci-dessous les trois piliers d'une stratégie et d'un processus de gestion des références réussis que les entreprises les plus performantes suivent pour les aider à mieux entretenir les relations de référence existantes et à en créer de nouvelles de manière plus rentable :

1. Automatisez et accélérez vos processus de référencement 

Afin de créer un processus de référencement plus efficace et efficient, il est essentiel d'éliminer les systèmes de communication, de suivi et de création de rapports de référencement manuels et sujets aux erreurs (comme Excel). Au lieu de cela, tirez parti d'un outil CRM de premier plan pour simplifier, standardiser et rationaliser vos flux de travail de référence et vos analyses de bout en bout. Le fait que le processus de suivi des références soit centralisé dans le CRM améliore la collaboration du personnel, inspire un comportement de recherche et de suivi plus proactif des références et inculque plus de responsabilité dans l'ensemble de l'organisation. Étant donné qu'il existe un processus plus uniforme et automatisé, les gestionnaires de compte recevant la recommandation seront plus concentrés, organisés et passeront moins de temps à saisir, mettre à jour et échanger des appels téléphoniques ou des e-mails pour fournir des mises à jour sur le résultat des recommandations.

En outre, les ventes les représentants seront plus productifs et prêts à assurer le suivi de la recommandation car ils auront une vue complète à 360 degrés du profil du client à portée de main dans CRM. De plus, les propriétaires d'entreprise ou la direction des ventes peuvent facilement et instantanément surveiller et analyser les tendances de référence et les sources de référence les plus performantes afin qu'ils soient mieux placés pour coacher leur équipe de développement commercial et concevoir des stratégies pour dépasser les objectifs de vente.

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2. Créez une urgence et effectuez un suivi diligent. Sans une approche rapide de sensibilisation et de suivi continu et urgent, de nombreux prospects et clients intéressés ne sont malheureusement pas contactés assez rapidement avant de décider d'aller dans une autre direction et d'évaluer une autre solution. Cependant, être rapide et cohérent avec votre suivi et l'établissement de relations ne s'applique pas uniquement aux clients potentiels référés. Il est tout aussi important de prendre à plusieurs reprises du temps pour rencontrer et rattraper vos principales sources de référence. Ce faisant, assurez-vous de maximiser votre temps, votre énergie et vos efforts avec vos connexions de référence les plus rentables qui vous envoient à plusieurs reprises des prospects hautement qualifiés.

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3. Récompensez vos clients et votre personnel pour avoir fourni des références

Le troisième ingrédient clé d'une stratégie de gestion des références réussie est d'inciter vos clients et partenaires stratégiques (en supposant que votre secteur n'interdit pas cette pratique) à vous envoyer des références. Il est recommandé de rappeler fréquemment à vos clients votre programme de récompenses de parrainage et les incitations à leur disposition. Des exemples ici peuvent être des paiements en espèces lucratifs, des services « bonus » supplémentaires ou des essais gratuits pour les références reçues qui se transforment en clients.

Sur une note connexe, il est essentiel de former votre personnel sur l'importance d'assurer un flux constant de références. et établir et maintenir d'excellentes relations avec les partenaires de référence internes et externes. Le fait qu'un service suive ses références dans une feuille de calcul, qu'une autre zone remplisse un formulaire maladroit sur un lecteur partagé et qu'un autre groupe n'envoie qu'un e-mail avec des coordonnées et des antécédents limités ne suffira pas. En mettant en place un processus cohérent et en inculquant la responsabilisation dans toute l'organisation, vous atténuerez le risque que des références à forte valeur monétaire passent entre les mailles du filet. Encore une fois, un excellent moyen de motiver votre personnel à découvrir plus d'opportunités de parrainage est de les inciter à demander et à recevoir des recommandations pour éviter que vos prospects et votre pipeline d'opportunités de vente ne diminuent.

Les recommandations ne devraient pas être votre seule source de revenus, mais elles devraient l'être. une pierre angulaire de votre stratégie de croissance axée sur le client. Comme vous pouvez le constater, un processus de référencement mal conçu et exécuté peut entraîner un désarroi, une perte de temps et une perte de revenus.

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