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mai 28, 2018

Comment positionner votre entreprise pour une acquisition stratégique


Commencez tôt, et ne limitez pas à qui vous allez vendre.


7 min de lecture


Au cours de la dernière année, de nombreux concurrents m'ont approché pour acquérir l'une des entreprises que je possède.

Le fait d'être approché par des concurrents – ou n'importe qui d'ailleurs – est toujours flatteur, mais surtout , il ouvre une porte à de nombreux entrepreneurs qu'ils n'ont pas envisagés dans le passé: vendre leur entreprise. Si vous avez déjà envisagé de vendre votre entreprise, vous avez probablement pensé à la vendre à un acheteur stratégique – une plus grande entreprise de votre secteur, un concurrent ou une entreprise d'une industrie voisine qui pourrait tirer profit de quelque chose que vous avez construit. 19659004] En relation: 6 choses que les grandes entreprises recherchent lors de l'achat de votre start-up

Bien que la plupart des acquisitions ne soient pas stratégiques, elles sont vendues à des acheteurs financiers qui aiment les finances de l'entreprise, mais ne gagnent pas nécessairement un avantage stratégique en acquérant cette entreprise) – il peut y avoir des avantages importants pour vous si vous êtes en mesure de trouver un acheteur stratégique:

  1. Plus d'argent. Les acheteurs stratégiques voient souvent des rendements plus élevés sur leur investissement, ce qui leur permet de payer plus cher pour votre entreprise. Par exemple, une entreprise de commerce électronique disposant d'un grand entrepôt peut être en mesure d'acquérir une entreprise de commerce électronique plus petite mais similaire sans devoir ajouter de nouveaux coûts d'entrepôt et de traitement des commandes. Les acquisitions stratégiques peuvent souvent représenter des gains énormes dans la valeur que vous obtenez pour votre entreprise.
  2. Transitions plus faciles. Parce que les acheteurs connaissent déjà votre industrie, les transitions sont souvent plus faciles à gérer – mais pas toujours.
  3. Les acheteurs stratégiques peuvent souvent faire plus avec votre entreprise. Parce que les acheteurs stratégiques connaissent votre industrie, ils peuvent souvent développer votre entreprise rapidement après la vente. Si vous êtes intéressé par la croissance de votre entreprise, les ventes stratégiques peuvent être une bonne solution.

Mais pour tous les avantages des acquisitions stratégiques, la plupart des propriétaires de petites entreprises qui décident de vendre leur entreprise finiront par chercher un acheteur financier . Pourquoi cela?

Pourquoi les issues stratégiques sont souvent difficiles à obtenir.

Alors que de nombreux entrepreneurs pensent qu'une sortie stratégique est le type d'acquisition le plus naturel ou le plus facile à réaliser, la vérité est qu'elle a souvent plus faible chance de succès. La plupart des acquisitions concernent des acheteurs financiers – des sociétés acquises qui n'ont peut-être pas de connaissances, d'expertise ou d'avantage spécifiques dans l'industrie lors de l'achat de votre entreprise, mais tout comme le rendement financier potentiel de votre entreprise.

Premièrement, si vous essayez de vendre votre entreprise à quelqu'un de votre secteur ou de votre marché, vous manquez souvent de levier. La raison en est simple. Plutôt que d'avoir des acheteurs potentiels alignés pour acquérir votre entreprise, vous approchez les acquéreurs potentiels avec votre opportunité d'affaires. À moins de pouvoir susciter l'intérêt de plusieurs prétendants, cette approche indique aux acquéreurs potentiels qu'ils ont plus de poids lorsqu'ils dictent les conditions d'un accord potentiel. Ils savent que vous cherchez à vendre, et ils savent que vous préférez leur vendre.

Connexe: 5 étapes pour positionner votre entreprise Tech-Enabled maintenant pour une sortie stratégique réussie dans 2 à 5 ans

Deuxièmement, les sorties stratégiques échouent souvent à se matérialiser simplement en raison d'un mauvais timing. À moins que l'entreprise que vous envisagez de conclure soit une entreprise massive, la plupart des acquéreurs doivent planifier leurs ressources – à la fois en capital et en travaux – afin de mener à bien une fusion ou une acquisition. Lorsque vous vous approchez d'un acquéreur stratégique potentiel, même s'il peut y avoir une bonne correspondance entre votre entreprise et la leur, le moment n'est peut-être pas correct.

Enfin, le bassin d'acquéreurs stratégiques est généralement assez petit. Combien d'entreprises bénéficieraient d'une acquisition stratégique de votre entreprise? Deux? Cinq? Quinze? Le fait est que, lorsque vous vendez une entreprise, avoir un plus grand bassin d'acheteurs vous donne un meilleur effet de levier et de meilleures chances de succès.

Conseils pour planifier et exécuter une sortie stratégique

Malgré les obstacles ci-dessus, possible. Cette publication est remplie de conseils sur la manière d'acquérir votre entreprise. Cependant, trop peu de propriétaires d'entreprises ont réfléchi à ce qui est réellement nécessaire pour réussir une sortie stratégique réussie. Dans cet esprit, voici quelques conseils pratiques pour se préparer à une sortie stratégique potentielle et pleine d'espoir:

  1. Les sorties stratégiques commencent généralement tôt. Une acquisition stratégique se produit rarement à la suite de la prise du téléphone, en appelant un concurrent et en demandant s'ils veulent acheter votre entreprise. Bien sûr, il y a de rares cas où cette approche réussit, mais la plupart des sorties stratégiques se produisent plus organiquement. Les deux sociétés se connaissent, se connaissent depuis un certain temps et voient que l'acquisition serait bonne pour les deux sociétés.
  2. Développez vos forces pour remédier aux faiblesses des autres entreprises. Si un grossiste décide d'entrer sur le marché du direct to consumer, il le fait souvent en faisant l'acquisition d'un de ses clients. C'est parce qu'ils reconnaissent que leur faiblesse (directement au consommateur) est la force de leur client. Si vous espérez être acquis par un plus grand concurrent, apprendre à connaître leurs faiblesses relatives, et construire votre entreprise pour être forte dans ces domaines. Ce n'est pas seulement un bon conseil en matière d'acquisition, cela vous aidera à différencier votre entreprise sur le marché.
  3. Ayez plus d'un prétendant potentiel en tête. Les acquisitions fonctionnent mieux pour l'entreprise de vente quand elles ont l'option de refuser une offre particulière. Si vous avez plusieurs sociétés qui pourraient acquérir votre entreprise, non seulement vous augmentez vos chances d'une acquisition réussie, mais vous vous mettez également en position de potentiellement avoir un effet de levier dans une négociation.
  4. Laissez les acquéreurs potentiels savoir à l'avance que votre entreprise pourrait être Dans la plupart des acquisitions stratégiques que j'ai vécues avec succès, l'entreprise acquise avait une relation antérieure avec la société acquérante et les informait que la vente pourrait être une option à explorer dans le futur. En faisant connaître vos intentions tôt, vous donnez aux acquéreurs potentiels le temps et la capacité d'envisager d'acquérir votre entreprise dans le cadre de leurs plans stratégiques.
  5. Soyez patient. Le levier le plus puissant que tout propriétaire d'entreprise a dans une acquisition est la capacité de s'éloigner de la table de négociation. Si les termes que vous recevez ne vous conviennent pas, éloignez-vous.

Enfin, considérons une acquisition non stratégique.

Quand j'ai commencé Quiet Light Brokerage mon tout premier client possédait une entreprise dans une industrie qui a eu des acquisitions stratégiques agressives se produisant sur une base hebdomadaire.

Dans cette industrie, les évaluations reposaient principalement sur une simple méthode d'évaluation des revenus mensuels. Les entreprises de ce secteur se vendraient entre 10 et 18 mois de revenu brut. Pour mon client, cela s'est traduit par une évaluation d'environ 500 000 $ pour son entreprise

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aurait pu vendre son entreprise pour ce prix et avait une affaire fermée en quelques semaines, nous avons décidé de chercher un acheteur financier. Trois mois plus tard, il conclut la vente de son entreprise pour 625 000 $ à un acheteur qui ne faisait pas partie de son industrie, mais qui aimait l'occasion qu'il voyait.

Le fait est que les acquisitions stratégiques entraînent souvent des hausses. des évaluations significativement plus élevées, ce n'est pas toujours le cas. Le fait est que plus de transactions sont conclues dans un espace d'acquisition financière simplement parce qu'il y a beaucoup plus d'acheteurs financiers à la recherche de bons investissements.

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.




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