Comment optimiser votre entonnoir de conversion, de ToFu à BoFu

Peu importe qui est votre client ou ce que vous vendez, il est plus que probable que votre client devra suivre plusieurs étapes avant de choisir d’acheter votre produit ou service. Pensez à vos propres habitudes d’achat: vous n’achetez pas seulement la première chose que vous voyez. La première chose à faire est de noter que vous avez un problème ou un besoin, puis de rechercher une solution en ligne. Une fois que vous avez trouvé cette solution, qui pourrait être un produit ou un service, vous décidez ensuite quel fabricant ou quelle entreprise correspond le mieux à vos besoins en fonction du prix, des caractéristiques, de la quantité – quel que soit ce que vous recherchez.

l'entonnoir est un processus interminable, il est donc important que vous compreniez les difficultés, les besoins et les intentions de vos clients, qui découvrent votre entreprise et décident si elle souhaite vous payer ou non vos services ou vos produits. L'objectif est que le client non seulement vous choisisse, mais qu'il continue à vous choisir encore et encore avec des achats renouvelés. En comprenant où se trouve votre client dans l'entonnoir, vous pouvez mieux le déplacer dans une vente récurrente.

Qu'est-ce que l'entonnoir de conversion?

L'entonnoir de conversion (également appelé «entonnoir des ventes») est un terme qui vous aide à visualiser et à comprendre le flux par lequel un client potentiel atterrit sur votre site, puis effectue l'action souhaitée (par exemple, convertit). Ce processus est souvent décrit comme un entonnoir parce que vous guidez le client vers votre point de conversion. Et ces perspectives proviennent d'une gamme de méthodes telles que le référencement, le marketing de contenu, les médias sociaux, les publicités payées et la sensibilisation à froid.

L'optimisation du taux de conversion peut avoir lieu à chaque étape de l'entonnoir afin d'améliorer le nombre de personnes conduites vers l'action la plus importante. Pour faire cela efficacement, vous devez penser à l'expérience utilisateur à chaque étape – ce qu'elle veut et comment vous pouvez la lui donner.

Un entonnoir de conversion typique comporte plusieurs étapes: prise de conscience, intérêt, considération, intention et a finalement acheté (achat).

Voici un bref aperçu de ce qu’il faut offrir pour chaque étape de l’entonnoir:

Création de votre entonnoir

Avant même de vous donner la peine de créer des offres différentes pour différentes étapes de l’entonnoir, vous devez vous assurer de bien suivre ces objectifs. La première étape consiste à configurer une visualisation en entonnoir dans Google Analytics . Pour construire votre entonnoir, concentrez-vous sur les trois éléments suivants:

• Nom de votre objectif: Cet objectif doit avoir un nom reconnaissable afin que vous sachiez ce que vous regardez dans vos rapports. Par exemple, «Livre électronique de capture de document A» ou «abonnement d'essai gratuit B».
• Structure actuelle de l'entonnoir: Vous pouvez ajouter jusqu'à 10 pages dans Google Analytics pour un entonnoir de conversion. Cela vous permettra de savoir où les prospects se retirent avant d’atteindre l’objectif. Sans cela, vous ne saurez pas quels domaines requièrent le plus d’attention et d’amélioration.
• Valeur de l’objectif: Pour déterminer votre retour sur investissement, vous devez choisir la valeur d’un objectif complet. Si 20% des prospects qui téléchargent un livre blanc finissent par devenir des clients qui dépensent 1 000 USD avec vous, la valeur de téléchargement pourrait être de 200 USD (20% de 1 000 USD).

Il est très important de prendre en compte le fait que vos clients potentiels provenir de plusieurs avenues différentes de votre site. En supposant que vous n'ayez pas un très petit site avec très peu de visiteurs, il existe plusieurs chemins probables vers la conversion.

Si vous essayez de faire passer tous vos prospects dans le même entonnoir, la conversion de votre site pourrait ressembler. le taux est extrêmement bas. Cependant, ces clients peuvent vous contacter de différentes manières, telles que les pages de destination.

Vous devez tenir compte de toutes les sources de trafic. Image Source

Stade de sensibilisation

Ce n’est un secret pour personne que les clients doivent savoir que vous existez avant même de penser à vous considérer. Au cours de cette phase, vous devez donc attirer les visiteurs sur votre site.

Pour cette première étape de l’entonnoir, l’objectif est de créer une première impression forte et de nouer des relations avec vos clients potentiels. Ce contenu devrait les impressionner suffisamment pour qu'ils remplissent un formulaire présentant leur intérêt en vous donnant leur courrier électronique. La création de plusieurs offres TOFU vous donne les informations (société, nom, adresse e-mail) dont vous avez besoin pour segmenter et entretenir les pistes plus loin dans l'entonnoir.

Blogging

Supposons que la directive veuille créer un contenu de génération de leads. Nous publierons quelques articles sur PPC, le référencement et le marketing de contenu, et nous veillerons à les catégoriser, soit dans l'URL elle-même, soit sur des pages spécifiques, afin de segmenter plus facilement nos audiences.

Si vous ciblez des personnes en fonction des catégories qu'ils visitent, mais si vous les envoyez à des mises à niveau de contenu très spécifiques ou si vous quittez les fenêtres contextuelles en fonction du contenu qu'elles lisent, vous augmenterez encore davantage vos taux de conversion. [19659005] Supposons que votre taux de conversion soit normalement de 3 à 4%, mais un article de blog parlant de SEO technique a enregistré un taux de conversion de 18%. C’est parce que vous envoyez un auditoire très spécifique à cette page.

Découvrez comment HubSpot définit la navigation de ses ressources.

HelpScout sépare leur contenu en catégories, et chaque publication est facilement lisible dans la structure de carte à 3 colonnes.

Réseaux sociaux

Les gens utilisent social. réseaux pour tout, de l’obtention de conseils à la recherche d’examens et de renvois. Ils aiment voir les coulisses de l’Instagram d’une entreprise, ils déposent leurs plaintes sur Facebook et Twitter, et recherchent des tutoriels et des guides pratiques sur Pinterest et YouTube. La preuve sociale crée la confiance et aide à augmenter les conversions. Par conséquent, créez une présence active sur les réseaux qui convienne à votre marché afin de rencontrer vos clients. Les médias sociaux peuvent également influer indirectement sur votre classement dans les moteurs de recherche.

OptinMonster – Image Source

Intérêt / considération

Cette étape de la conversion est là où vous devez commencer à vous démarquer de vos concurrents. Si vous offrez le service A au prix B, mais que le concurrent 3 le soit également, comment cela va-t-il vous différencier? Qu'est-ce qui va rendre le client plus intéressé par vous par rapport à un concurrent? Ce qui vous différencie, c'est ce qui suscitera le plus d'intérêt. C'est pourquoi votre proposition de valeur unique (UVP) est si importante.

Selon Unbounce votre UVP, également connu sous le nom de proposition de vente unique (USP), est un énoncé clair qui décrit les avantages de votre offre, comment vous répondez aux besoins de vos clients et ce qui vous distingue de la concurrence.

Pendant la phase d'intérêt, votre site Web et son contenu sont extrêmement importants pour la création de relations plus étroites avec vos clients. Cependant, les personnes qui visitent simplement votre site génial ne suffisent pas. Vous voudrez les garder engagés après leur départ. Comme dans la phase de sensibilisation, nous le faisons en capturant leur courrier électronique. Cependant, nous souhaitons aller un peu plus loin maintenant.

PPC et pages de destination

Vous pouvez facilement augmenter le nombre de conversions avec l'opt-in de messagerie qui n'apparaît que pour vos visiteurs PPC. L'utilisation de ce ciblage au niveau des pages peut réellement renforcer l'efficacité de vos campagnes PPC.

Concentrez-vous sur la création de contenu captivant, tel que des titres, des images de carrousel et des bannières, tous centrés autour de votre UVP.

Chez Directive, nous élaborons constamment des stratégies pour aider nos clients à tirer le meilleur parti de leur contenu. Nous avons créé une page de destination axée sur les demandes de démonstration. Cette page ne fonctionnait pas aussi bien que nous l'aurions espéré, nous avons donc décidé de transformer l'offre en vidéo de démonstration.

En passant d'une offre à une courte démo Vidéo de démonstration de 5 minutes, nous avons assisté à une augmentation considérable des taux de conversion. C’est logique lorsque vous réalisez que les membres de notre public cible étaient au stade de la sensibilisation et ne souhaitaient pas passer 30 minutes à une heure avec un inconnu pour expliquer un produit qu’ils ne sont pas prêts à acheter. Comme vous pouvez le constater, la vidéo de démonstration a été 800% plus performante que la démo complète.

Ces pistes ne sont pas encore sur le point d'acheter, mais il est préférable de créer cet intérêt pour un plus grand bassin de personnes potentiellement transformées en ventes que pour n'avoir que deux pistes qualifiées pour commencer.

Site optimisation

Si vous remarquez que le trafic sur votre site Web est correct, mais que les perspectives se font sentir après un court laps de temps, le problème pourrait être que votre site Web ne contient pas le contenu qu'ils recherchent, ou que le site est difficile à naviguer. Veillez à vous concentrer sur la lisibilité et la lisibilité de vos pages Web. La première impression est simple: votre site doit donc être facile à naviguer et le contenu doit expliquer la valeur unique de votre produit ou service.

Pensez à créer un contenu complémentaire, notamment un énoncé de mission, des billets de blogues, un excellent des offres promotionnelles, une politique d'expédition et de retour compétitive, quels que soient les motifs qui font que vos clients ont besoin de services que vous seul pouvez offrir. Votre contenu doit encourager les visiteurs à vouloir en savoir plus sur vous et sur ce que vous faites. Si vous créez des articles de blog (comme vous devriez le faire), incluez un appel à l'action pour obtenir un contenu plus détaillé nécessitant que des prospects rejoignent votre liste de diffusion pour la recevoir.

Il est extrêmement important de se concentrer également sur les appels à l'action de vos pages. Si les clients potentiels ne sont pas certains de ce que vous proposez, ils seront moins susceptibles de se convertir. Pour ce client, nous avons modifié le texte CTA en «Obtenir un devis instantané» dans «Magasiner maintenant». Dès le départ, cela a fait une énorme différence. Nous avons mis fin à l'expérience au bout de 11 jours environ, parce que cela fonctionnait si bien et que le client était si heureux.

Lorsque l'on compare le reste du trimestre après la fin du test à la même période qu'avant le début du test, nous avons constaté une augmentation de 39% du nombre de demandes de devis et une augmentation de 132% du nombre de caisses terminées.

Parallèlement à une copie concise et claire concernant le protocole UVP sur votre site Web et votre blog, continuez à utiliser des livres blancs, des guides, des listes de contrôle et des modèles. . Ce sont vos principaux aimants pour collecter davantage de courriels de clients en échange de votre offre.

Recueillir des données qualitatives

Utilisez des outils de données qualitatives tels que Hotjar pour savoir où les utilisateurs cliquent, font défiler ou restent bloqués sur votre site web. Vous pouvez créer votre entonnoir de conversion dans Hotjar pour voir où les clients déposent leurs commandes. Cela vous indiquera quelles pages vous devez optimiser.

Dans cet entonnoir Hotjar, vous pouvez constater qu’une baisse importante s’est produite sur la page de démonstration. Quelles informations ne sont pas claires sur la page de démonstration? Y at-il des frictions sur cette page pour empêcher les clients de vouloir une démo?

Si vous ne savez toujours pas quoi corriger, il est parfois préférable de l’entendre directement de la bouche du cheval. Configurez des sondages d'utilisateurs sur votre site pour demander aux clients ce qui les empêche d'obtenir leur démo / essai / produit / etc.

Le chat en direct et les chatbots sont un autre moyen d'obtenir les commentaires des utilisateurs. Gartner prévoit que d'ici 2020, plus de 85% des interactions clients seront gérées sans humain. Les gens veulent des réponses à leurs problèmes le plus rapidement possible, aussi fournir une solution de chat en direct est un excellent moyen d'empêcher les gens de rebondir parce qu'ils ne trouvent pas les informations dont ils ont besoin.

Intention (aussi appelée phase d'évaluation ou de volonté) )

À l’heure actuelle, vous et certains de vos concurrents êtes dans la course, mais un seul d’entre vous peut gagner le premier prix. Vos clients potentiels ont maintenant commencé à réduire leurs options et à éliminer les problèmes. Selon HubSpot, les entreprises dotées d'une stratégie sophistiquée d'engagement au milieu de l'entonnoir et de gestion des pistes affichent un taux de réponse 4 à 10 fois supérieur par rapport aux attaques par courrier électronique générique et à la diffusion externe. Les leads nourris produisent en moyenne un gain de 20% des opportunités de vente. Il s'agit clairement d'un élément extrêmement important dans l'entonnoir.

Les clients situés au milieu de l'entonnoir des ventes recherchent un contenu qui leur montre que vous êtes l'expert dans ce que vous faites. Les démonstrations en direct, les guides experts, les webinaires et les livres blancs expliquant comment vous êtes meilleur que vos concurrents sont très utiles à ce stade. Utilisez la preuve sociale à votre avantage en utilisant des témoignages, des critiques et des études de cas pour montrer comment d'autres clients ont apprécié vos services ou vos produits. Beaucoup de prospects qualifiés ne sont toujours pas prêts à acheter. Donc, pour entretenir ces pistes et les transformer en véritables clients payants, fournissez des courriels intéressants ou une communauté en ligne telle qu'un groupe Facebook.

Email

Commencez par informer vos clients potentiels de ce que vous faites. Développez la confiance en envoyant aux abonnés des courriels automatisés contenant des réponses à la FAQ sur vos services et des liens vers le nouveau contenu que vous avez créé.

Dans cet e-mail, nous proposons un élément de contenu intéressant pour nos abonnés. Intérêts

Création de pages spécifiques à un lieu et à un produit

Souvent, vos clients potentiels recherchent un produit très spécifique ou ont besoin d'un service local dans leur région. En créant des pages centrées sur les besoins de ces utilisateurs, vous obtiendrez probablement plus de conversions et de prospects qualifiés qu'une page de présentation générale.

À la directive, nous avons créé des pages d'emplacement pour un client qui ciblaient les zones qu'il dessert. Nous avons optimisé les pages afin de refléter les mots clés spécifiés dans les bulles, ce qui a permis d'améliorer leur classement. Nous classons maintenant quelques mots clés différents sur la première et la deuxième page de Google. Depuis lors, le nombre de conversions dans ces pages a été considérable.

Cliquez pour agrandir l'image. ] Continuez à utiliser les campagnes PPC

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Dans cet exemple, nous avons intégré un CTA en début d'entonnoir au ciblage en fond d'entonnoir.

Nous avons créé des annonces liées à un portail. Livre blanc sur le site Web du client. Comme vous pouvez le constater, il y a un grand nombre d'impressions avec 531 clics.

La théorie était que notre ciblage était suffisant d'une pré-qualification. Au lieu d'obtenir une évaluation des pratiques personnalisées, une carte leur était proposée à l'utilisateur pour lui montrer le montant qu'il pouvait gagner par patient dans son état.

Continuez à utiliser les pages de destination

Une page de destination et un appel à l'action spécifiques répondent mieux aux besoins du visiteur que votre page d'accueil et ont donc plus de chances d'être convertis.

Le modèle en plusieurs étapes conçu pour faciliter l'accès des visiteurs au site un engagement, voici un exemple de démonstration d'un de nos clients:

Remarquez les questions posées sous la forme suivante:

1. Revenu mensuel moyen
2. Commerce électronique actuel Points de douleur

Ces questions permettent à l'utilisateur de rester anonyme. Ils amènent également l'utilisateur à penser qu'il obtiendra une réponse plus personnalisée à ses besoins en fonction des informations spécifiques saisies

. Ils sont ensuite dirigés vers les champs de formulaire de la deuxième étape:

[19659005] Cette étape demande les informations personnelles. Cependant, notez le changement de titre sur le formulaire lui-même. «Dernière étape: nous avons votre démo prête à partir. À qui pouvons-nous donner cela? »Ce langage de deuxième étape est très important car il rappelle au visiteur pourquoi nous avons besoin de leurs informations: c’est pour son bénéfice – nous voulons donner quelque chose au visiteur, pas lui prendre quelque chose. Maintes et maintes fois, je vois une page en plusieurs étapes surpasser celle d'une étape de 300%.

Profitez des pages de remerciement

Même si vous avez déjà capturé une avance / une vente / une inscription / une conversion, les pages de remerciement et de confirmation sont une étape nécessaire du processus d’entonnoir. Juste après que les gens acceptent l’offre sur votre page de destination, vous devrez leur demander de prendre immédiatement une autre action spécifique sur la page de remerciement. Par exemple, si vous avez une page proposant un livre électronique gratuit, proposez une démonstration gratuite sur la page de remerciement pour tenter de pousser ces prospects plus loin dans l'entonnoir. Ils seront beaucoup plus susceptibles de prendre des mesures une fois que vous les aurez déjà convaincus de prendre des mesures moins importantes.

Lorsque les visiteurs atterrissent sur la page de remerciement du rapport, nous leur fournissons le lien de téléchargement, mais nous fournissons également les prochaines étapes avec une option permettant d'obtenir une démonstration.

Il est important de marquer les personnes en fonction de ce qu’elles ont téléchargé ou des messages qu’elles ont lues. De cette façon, vous pouvez créer une messagerie personnalisée pour ces prospects lorsque vous les contactez par courrier électronique.

Action

En supposant que vous optimisiez chaque étape de l’entonnoir de conversion, vous devez disposer de prospects qualifiés qui deviennent des clients payants. Cependant, votre travail ici n'est pas terminé. Vous devrez continuer à entretenir ces pistes qualifiées. Une fois que quelqu'un a pris les mesures souhaitées et s'est converti sur votre site Web, vous souhaiterez les réintégrer dans l'entonnoir afin de les convaincre de revenir dans le vif du sujet. La rétention est un élément tellement important de l’élargissement de votre clientèle, car il s’agit là d’un revenu que vous n’auriez pas à payer – ce public a déjà manifesté un intérêt certain pour ce que vous proposez.

Si le prospect se transforme en un client, montrez-leur vos autres produits ou services et recommencez le cycle. Par exemple, disons que vous fournissez des services d’élagage et que votre client vient de vous couper les chênes dans leur vaste jardin. Une fois le travail terminé, continuez à contacter ce client avec d’autres services, tels que le traitement de l’herbe, l’enlèvement de souches, ou tout autre moyen qui pourrait leur être utile. Vous pouvez le faire en les invitant à un bulletin électronique ou à vos canaux de médias sociaux. Envoyer des coupons et des promotions par courrier électronique. Si vous avez une boutique en ligne, incluez les documents de fidélisation dans la commande expédiée afin qu'ils comprennent à quel point vous les estimez comme client.

Parallèlement à cette activité récurrente, concentrez-vous sur l'optimisation de vos pages produits en supprimant les frictions et en faisant tout votre possible pour encourager les acheteurs à passer à la caisse. Examinez et améliorez votre flux de paiement en répondant aux questions courantes en cours de route.

Points clés

L’optimisation de votre entonnoir est un processus qui prend du temps, alors n’ayez pas peur de faire des expériences. Il se peut que vous ayez besoin de quelques offres différentes avant de trouver celle qui colle et recueille le plus de conversions. Créez donc autant d'offres TOFU que vous pouvez imaginer pour répondre aux nombreuses personnalités qui composent votre clientèle. Des livres blancs aux livres électroniques en passant par les essais gratuits, le contenu de votre TOFU est la première étape pour bâtir cette relation avec vos clients.

À partir de là, continuez à créer du contenu de qualité et à entretenir ces pistes à mi-chemin. Si votre contenu est pertinent et que votre site Web est optimisé, vous remarquerez que vous obtiendrez beaucoup plus de prospects qu'avant l'optimisation. Plus vous rassemblez de clients potentiels et restez intéressés, plus vous avez de chances d'obtenir des ventes répétées!