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mai 10, 2021

Comment obtenir le prix que votre produit ou service mérite



9 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.


Vos prospects voient-ils la valeur de votre produit ou service? Avez-vous tout fait pour augmenter la valeur perçue de votre produit ou service? Lorsque vous faites de la fourniture d'avantages à vos clients votre force motrice, vous créez une grande expérience pour eux et un succès pour vous-même.

Qu'est-ce que la valeur perçue?

Dans son livre, Value- Ajout de la vente Tom Reilly appelle la valeur, «Ce que quelqu'un abandonne et ce que quelqu'un obtient en retour.» Et cette valeur perçue décrit l'apparence et la sensation des choses. «C'est en grande partie sensoriel: à quoi quelque chose ressemble, sonne, se sent, sent et goûte.»

En d'autres termes, la valeur perçue de votre produit ou service permet à vos clients de se sentir à l'aise d'acheter chez vous. Cela leur donne le sentiment agréable que la décision qu’ils prennent est la bonne.

Business Dictionary définit la valeur perçue comme suit: «L’opinion d’un client sur la valeur d’un produit pour lui. Cela peut avoir peu ou rien à voir avec le prix du marché du produit et dépend de la capacité du produit à satisfaire ses besoins ou exigences. »

Alors, comment démontrer à votre client potentiel la capacité de votre produit à satisfaire« son ou ses ses besoins ou exigences »?

Connexes: 5 stratégies pour inciter les clients à faire confiance à votre marque

Vous justifiez la valeur de votre produit ou service

En ce moment , un ou plusieurs de vos clients potentiels se demandent si elle devrait acheter votre produit ou service. C’est une expérience émouvante pour elle. Et saviez-vous que lorsqu'elle évalue votre produit ou service, elle a une conversation avec elle-même?

En effet.

Ce qui se passe, c'est qu'elle veut des faits et des raisons pour justifier l'achat de votre produit ou service. Et pas seulement à elle-même, car en fin de compte, elle devra le justifier auprès d’un ami, d’un patron ou d’un conjoint.

1. Concentrez-vous sur le résultat recherché par les clients

Un bon moyen d'augmenter la valeur perçue de votre produit ou service est de vous concentrer sur le résultat recherché par vos clients. Par exemple, pour un organisateur d'événement, cela peut permettre à plus de personnes d'assister à l'événement. Et un hôtel peut souhaiter augmenter le taux d'occupation des chambres.

Ainsi, plutôt que de vous concentrer sur votre besoin de vendre, concentrez-vous sur le besoin d'achat de votre client. Concentrez-vous sur les avantages qu'ils tireront de votre produit ou service. Vous faites cela en vendant une solution.

Lorsque nous disons «vendre des solutions / avantages et non des fonctionnalités», cela signifie que tout ce que vous vendez doit résoudre un problème. Ce n’est que lorsque votre produit ou service résout le problème de votre client qu’il devient une solution.

Cela ne vous donne pas seulement un avantage concurrentiel ; il améliore votre relation avec vos clients et vous permet de démontrer votre valeur.

Vous pouvez démontrer davantage votre valeur en dépassant les attentes d'un client. Alors, découvrez ce qui les motive et allez au-delà de ce que propose la concurrence.

Tom Reilly raconte l'histoire d'un conducteur qui va au-delà des attentes en ajustant son itinéraire pour la commodité de ses clients. Il enregistre l'homme comme disant: «Je veux faciliter la réception de nos livraisons pour nos clients. Les autres conducteurs ne le feront pas. »

Ce chauffeur sait quel résultat veulent ses clients et il prend l'habitude de livrer ce résultat. Ce faisant, il crée une meilleure expérience pour eux.

2. Augmentez la valeur perçue avec

Une autre façon d'augmenter la valeur perçue de votre offre est d'utiliser preuve sociale . La preuve sociale se présente sous plusieurs formes: témoignages, ou logos d'entreprises avec lesquelles vous avez travaillé placés sur votre site Web.

L'utilisation de témoignages est un moyen populaire de montrer la preuve sociale. Un témoignage est un excellent moyen de simplifier le processus d'achat. Cela donne une perspective. Vous montrez aux prospects que les gens aiment faire affaire avec vous; que si ces clients satisfaits vous font confiance, ils peuvent également vous faire confiance, ce qui entraîne une augmentation du taux de conversion.

Même lorsque vos prospects pensent que vous êtes biaisé, ils supposeront que les propos de vos clients sont vrais.

Lorsque vous utilisez des témoignages, il est judicieux d'inclure une photo de la personne qui donne le témoignage. Les recherches montrent que les gens aiment regarder les visages des autres. Donc, si vous le pouvez, incluez une photo décente avec le témoignage.

L'ajout d'une image au témoignage correspondant augmente également la «véracité» de l'allégation puisque des chercheurs ont démontré que lorsqu'une image est associée à une affirmation, les gens croient que cette affirmation est vraie.

Connexes: Augmentez votre valeur perçue avec la preuve sociale – et facturez plus

3. Fournir du contraste

Si vous avez déjà comparé une chose à une autre, ou une personne à une autre, alors vous avez utilisé le principe du contraste. Quand nous disons qu'une femme en particulier est belle ou qu'un homme en particulier est beau, c'est par rapport à quelqu'un d'autre.

Ce principe a été rendu populaire par Robert Cialdini dans son livre Influence . Le contraste est l'utilisation de la comparaison pour former des perceptions.

En d'autres termes, le principe du contraste affecte la façon dont les gens voient la différence entre deux choses montrées l'une après l'autre. «En termes simples, si le deuxième élément est assez différent du premier, nous aurons tendance à le voir plus différent qu'il ne l'est réellement», a déclaré Cialdini.

Dans une étude citée par Cialdini, les étudiants ont noté une image d'une personne moyenne du sexe opposé comme moins attrayante si elle avait d'abord parcouru des magazines populaires.

Une autre étude a demandé à des étudiants de sexe masculin d'évaluer l'image d'un rendez-vous potentiel à l'aveugle. Les étudiants masculins qui ont évalué la photo en regardant «Charlie’s Angels» ont jugé le rendez-vous à l’aveugle moins attrayant que ceux qui l’ont notée en regardant une autre émission.

Par rapport à la beauté des «anges», les dates aveugles semblent moins belles, moins désirables.

Qu'est-ce que cela signifie pour les spécialistes du marketing?

Les spécialistes du marketing peuvent tirer parti du principe du contraste à leur avantage. Vous comparez un produit de mauvaise qualité à celui que vous souhaitez vendre. Certains spécialistes du marketing montreront des produits dont la fourchette de prix est hors de portée du client potentiel. Cela donne à leurs produits une apparence raisonnable, une manière tactique de défendre la valeur et le prix de leur propre produit ou service.

Par exemple, les agents immobiliers exploitent la stratégie de contraste en montrant aux acheteurs une maison délabrée ou une maison au-dessus du budget de l'acheteur avant de montrer la maison qu'ils veulent vendre.

En faisant cela, l'agent donne aux acheteurs quelque chose avec lequel comparer la maison ou la propriété.

Vous pouvez également profiter du principe de contraste en proposant une comparaison des prix de votre produit ou service avec des produits concurrents. Et montrez comment acheter chez vous leur donne un meilleur rapport qualité-prix.

4. Ajoutez la rareté à votre produit ou service

La rareté est un facteur important dans la raison pour laquelle nous achetons. Et lorsque vous ajoutez la rareté à votre offre, vous augmentez sa valeur perçue.

La ​​rareté est une situation dans laquelle vous avez un nombre limité de ressources et une plus grande pour cela Ressource.

Les gens aiment avoir un article unique en son genre. Quelque chose que personne d'autre n'a.

Dites aux gens que votre produit est limité ou pour une durée limitée, et qu'ils en veulent plus.

Par exemple, si vous effectuez un lancement, vous ajoutez une date limite. Une fois la date limite atteinte, le produit est retiré. Ou vous pourriez avoir une réduction où le prix augmente après la date limite. Certains spécialistes du marketing offrent des bonus qui expirent lorsque la date limite est atteinte.

Ce que vous faites est de stimuler les prospects passifs au plus près de l’action. Étant donné que les humains ont une peur naturelle de la perte, vous laissez vos prospects penser que s'ils n'agissent pas maintenant, ils passeront à côté. Et ils se sentiront mal.

5. Focus sur l'expérience

Certains spécialistes du marketing attirent les consommateurs en concentrant leur attention sur l'argent. Cependant, concentrer l'attention d'un client sur l'expérience qu'il obtient en interagissant avec votre produit peut conduire à un lien émotionnel à long terme avec votre produit ou votre marque.

Dans leur étude Jennifer Aaker, professeur à et sa co-auteur, Cassie Mogilner, ont déclaré:

«Parce que l'expérience d'un produit tend à susciter des sentiments de connexion personnelle avec le produit, l'activation du temps (par rapport à l'argent) conduit généralement à des attitudes et des décisions plus favorables. »

Aaker et Mogilner soutiennent que l'activation du temps pendant que les consommateurs évaluent un produit les amène à se concentrer sur leurs expériences d'utilisation du produit, ce qui influencera leur connexion personnelle à ce produit.

Cependant, pour les produits à prix élevé comme les articles de luxe qui reflètent le statut social, il peut être efficace de se concentrer sur le prix, en particulier pour les consommateurs matérialistes.

Le point de vue d'Aaker et Mogilner est basé sur une série d'expériences qu'ils ont menées pour déterminer si la mention du temps (par rapport à l'argent) change la façon dont les consommateurs évaluent les produits.

Lorsque nous devons prendre des décisions ou évaluer des produits, les émotions des expériences précédentes influencent la façon dont nous prenons des décisions : nos expériences, nos sentiments et nos croyances influent sur la façon dont nous achetons. Par conséquent, concentrer l’attention des clients sur le temps passé avec le produit est un moyen sûr de développer leur activité.

En résumé

Lorsque vous augmentez la valeur perçue de votre produit ou service, vous améliorez normalement les conversions. Et vos clients se sentiront heureux d'acheter chez vous. Et se sentir bien dans sa peau quand ils sentent qu’ils ont une bonne valeur.

Donnez donc à vos clients le résultat souhaité qu'ils recherchent. Et donnez-vous un coup de pouce dans la conversion.

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