Comment nous avons construit une machine de qualification de leads qui nous permet d'économiser plus de 100 000 $ chaque année

Dans le climat actuel, à peu près tout le monde pense qu'il peut créer une "application pour cela". Même si j'avais le sentiment que la mise sur le marché de notre solution intranet innovante pourrait être un défi, je pensais également que ce n'était qu'une question de temps avant que les acheteurs potentiels ne voient inévitablement les nombreux avantages que nous offrons.

Je ne savais pas que gagner du terrain sur le marché s'avérerait aussi difficile que de développer le logiciel réel. améliorer la roue intranet à l'aide de la technologie Microsoft SharePoint. Nous savions que malgré la capacité inhérente de SharePoint à rationaliser les communications, à organiser les flux de travail et à augmenter la productivité, la plupart des entreprises avaient du mal à utiliser efficacement ses capacités intranet. Dans sa version initiale, notre société a travaillé à la création d'un logiciel intranet spécialement adapté à chaque client.

Grâce à notre expérience et à notre travail antérieurs, ces premiers clients représentaient certains des plus grands noms de l'entreprise et ont aidé Origami Software prendre pied. Cependant, pour développer notre entreprise, nous ne pouvions plus créer chaque intranet à partir de zéro pour répondre aux besoins distincts de chaque client. Ce modèle commercial était inefficace et abrutissant pour l'équipe de logiciels. Mais ensuite, nous avons eu l'idée originale de regrouper les fonctionnalités et les services les plus courants dans un intranet pré-construit dans une boîte.

Nous l'avons construit et avons pensé qu'ils viendraient facilement. compris et des retours très positifs de nos premiers clients consultants, nous nous attendions à ce que les nouvelles ventes se fassent facilement. Et, bien sûr, notre site Web a commencé à recevoir de plus en plus de demandes de démonstration en ligne, mais cela m'a obligé à passer de plus en plus de temps sur des appels de vente avec un nombre toujours croissant de clients potentiels. Je parle de ce qui semblait être d'innombrables heures par semaine à parler à des gens dont je n'aurais plus jamais entendu parler – un travail acharné sans rien à montrer.

Cela a commencé à me conduire à une crise de confiance.

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Il est temps d'appeler les professionnels de la vente  

En discutant avec d'autres membres de l'entreprise, la solution indiquait l'embauche un professionnel de la vente. C'est ce que nous avons fait.

Mais, à notre grande surprise, notre professionnel des ventes a semblé rencontrer le même problème que moi plus tôt. Je me souviens d'être venu à une réunion de vente et d'avoir réalisé que le budget et les besoins du client potentiel étaient loin d'être corrects.

Ainsi, après l'une de ces réunions de vente embarrassantes, nous sommes arrivés à une grande prise de conscience. Alors que nous connaissions certainement notre logiciel, nous ne connaissions pas nos clients potentiels. Notre site Web et nos autres activités de vente n'attiraient pas le type de clients que nous pouvions aider. Quelque chose devait changer.

La première solution de vente

Nous avons commencé à comprendre nos clients en déterminant d'abord quels types d'entreprises achetaient notre solution. Pour déterminer les points communs entre nos meilleurs clients, nous les avons répertoriés et avons découvert que presque tous comptaient 100 employés ou plus.

Après avoir fait cette découverte, nous avons mis en place un formulaire de qualification sur notre site Web pour filtrer les clients potentiels en fonction de la main-d'œuvre de leur entreprise. taille.

Cela a réduit le nombre de prospects non qualifiés d'environ 50 %. Au début, cela semblait un peu déstabilisant de rejeter autant de prospects potentiels – perdions-nous des ventes potentielles ? Ce sentiment a rapidement disparu, car il est devenu évident que les prospects restants étaient plus ouverts au processus de vente et répondaient plus facilement aux e-mails et aux appels.

Cependant, alors que nous semblions progresser dans nos conversations de vente, nous continuons à ne fermaient pas tant d'offres. Et les progrès sur ces ventes potentielles avaient souvent tendance à se tarir, les clients rejetant nos e-mails et nos appels au fil du temps. Nous avions évidemment encore besoin d'en savoir plus sur notre client idéal.

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Trouver notre client idéal va bien au-delà de la taille de la main-d'œuvre

Avec plus de brainstorming lié aux ventes , nous avons réalisé que notre concentration sur la taille de la main-d'œuvre était trop unidimensionnelle. Nous qualifiions les clients potentiels en fonction de leurs effectifs, rendant notre proposition de valeur générique. Ainsi, par exemple, lorsqu'une entreprise d'environ 300 employés est arrivée, nous avons supposé qu'elle avait exactement les besoins, le budget et la vision d'un client existant similaire de 300 employés. . Tout d'abord, parce que notre logiciel profite principalement aux employés travaillant à leur bureau, notre tarification semblait gonflée pour les prospects dont les employés ne sont pas à 100 % des employés de bureau (par exemple, les employés d'usine)

De plus, nous n'avons pas tenu compte des différences entre les types d'industrie. , sans parler d'autres valeurs intrinsèques telles que la culture d'entreprise, les compétences techniques de la main-d'œuvre et bien d'autres. Bref, notre qualification n'était toujours pas au rendez-vous. Il y avait un décalage entre ce que les clients voulaient et ce que nous pensions qu'ils pourraient vouloir.

Développer une meilleure qualification des ventes

À ce stade, nous avions déterminé ce qui suit : sentiment de niveau.

Nous avons donc examiné de plus près nos principaux clients. Nous avons étudié l'ensemble du processus que nous avons suivi avec eux, des e-mails initiaux à la démonstration en passant par l'intégration du produit à la recherche d'une « séquence de réussite ». Nous avons examiné des choses comme ce qu'ils ont aimé dans la démo, qui y a assisté et quelles réunions ont été les plus utiles.

En traçant la séquence de succès, nous avons trouvé un modèle définitif. Les ventes n'étaient pas garanties grâce aux bonnes données de l'entreprise, mais lorsque l'entreprise potentielle était au stade de développement qui avait besoin des avantages fournis par notre logiciel. Par exemple, nous avons constaté que lorsqu'une entreprise potentielle avait un service informatique établi ou un responsable informatique souhaitant mettre en œuvre l'intranet en interne, elle serait probablement un bon candidat pour certains des avantages offerts par Origami. C'est l'un des exemples, et nous évaluons 15 à 18 dimensions similaires à celle-ci pour déterminer un ajustement. des questions simples qui sont devenues notre rapide sondage intranet de quatre minutes. Le sondage peut être rempli par un prospect sur notre site Web, soit de manière autonome, soit dans le cadre de notre présentation de démonstration en ligne. Et, sur la base des réponses, nous comprenons clairement si notre produit peut leur être bénéfique, ainsi qu'un point de départ clair à partir duquel démarrer une conversation de vente.

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Des logiciels à succès à des ventes gagnantes

Notre enquête s'est avérée inestimable pour aider Origami à évoluer et à devenir un fournisseur de solutions intranet pour une clientèle mondiale. Notre processus de vente est beaucoup plus rationalisé, ce qui nous aide à proposer des démonstrations de produits pertinentes qui répondent aux besoins de chaque client et à donner aux prospects des conseils utiles pendant le processus de vente.

Aux autres entrepreneurs qui déplacent leur attention du développement de produits réussi vers la vente et marketing, je vous conseillerais de passer du temps à connaître votre client.